領(lǐng)導(dǎo)者的策略：如何從企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新來(lái)應(yīng)對(duì)劇烈變化的醫(yī)藥市場(chǎng)

前言：
　　近一段時(shí)期以來(lái)，隨著能源、鋼鐵、藥物原材料資源的價(jià)格不斷上漲，稀缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代是這一個(gè)時(shí)期的主要特征！規(guī)模經(jīng)營(yíng)和優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)，特別是壟斷經(jīng)營(yíng)是解決問(wèn)題的唯一戰(zhàn)略方法！對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)流通、醫(yī)院臨床醫(yī)療終端、藥店終端的產(chǎn)業(yè)鏈條中市場(chǎng)和政策環(huán)境的變化是劇烈和紛亂無(wú)章的；三項(xiàng)制度改革為國(guó)家政策的指導(dǎo)方向。如何在資本運(yùn)作、品牌管理、服務(wù)營(yíng)銷、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品管理等諸多領(lǐng)域來(lái)分析和管理資源是最主要的核心工作。
　　在資本領(lǐng)域，信息的多維化和適時(shí)化為資本運(yùn)作的手段！政策戰(zhàn)略布局的利潤(rùn)率是目的。品牌化管理是有單品牌向多品牌過(guò)渡的必由之路，也是產(chǎn)品生命周期避免目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品短命的必有之路！價(jià)值利潤(rùn)的來(lái)源！服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中價(jià)值上升中需要關(guān)注的中間環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品提升的關(guān)鍵。內(nèi)涵豐富。質(zhì)量運(yùn)營(yíng)管理是目前藥品行業(yè)需要特別技術(shù)要求的問(wèn)題，特別是中藥企業(yè)。產(chǎn)品的不良反應(yīng)和同質(zhì)化是必須解決的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品管理是特性和利益的需求最高點(diǎn)。不同時(shí)期的賣點(diǎn)提煉和終端客戶的思維需求合二為一是產(chǎn)品管理的目的。
　　用一句話來(lái)概況短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代——藥品資本壟斷為信息和利潤(rùn)、壟斷品牌為長(zhǎng)久發(fā)展、壟斷服務(wù)為提升并成為領(lǐng)導(dǎo)者、壟斷質(zhì)量為差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵、壟斷產(chǎn)品管理為企業(yè)立足之地。
　　對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和招標(biāo)部來(lái)說(shuō)，主要在對(duì)內(nèi)和對(duì)外服務(wù)與協(xié)調(diào)、有形和無(wú)形資源信息支持等兩個(gè)主要面來(lái)進(jìn)行工作。對(duì)內(nèi)從公司組織架構(gòu)的多層次給予相應(yīng)的服務(wù)和支持、對(duì)
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招標(biāo)價(jià)及招標(biāo)后物價(jià)局重新定價(jià)為重要的產(chǎn)品工作內(nèi)容之一。從國(guó)家政策分析醫(yī)院在不久的將來(lái)，處方權(quán)之爭(zhēng)會(huì)替代醫(yī)院藥劑科藥品控制的決定性主體變化。
　　中藥制劑的研發(fā)特點(diǎn)變化也是最近以來(lái)的主要熱點(diǎn)之一。從中藥領(lǐng)域中出類拔萃的是：植物有效成分提取制劑，這已快成為中國(guó)制藥行業(yè)未來(lái)發(fā)展的希望所在。所謂專利到期的超級(jí)炸彈產(chǎn)品國(guó)外主要以印度為主，國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)也開始進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。真正原研產(chǎn)品因臨床研究的規(guī)范和與國(guó)際接軌，研發(fā)費(fèi)用非常高昂。國(guó)外在億美金左右，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的前期費(fèi)用在—萬(wàn)美金。在許多國(guó)外的大型跨國(guó)公司也面臨產(chǎn)品線短缺的問(wèn)題。而中國(guó)中藥資源的廣泛性和前期療效的基礎(chǔ)，使許多國(guó)外跨國(guó)公司紛紛將中藥產(chǎn)品列入研究對(duì)象。特別是中國(guó)相應(yīng)臨床研究法規(guī)的欠缺和不規(guī)范，是跨國(guó)公司在生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國(guó)之后，紛紛將研發(fā)基地、臨床試驗(yàn)基地建立在中國(guó)。為中國(guó)本地制藥企業(yè)帶來(lái)了新思路和高素質(zhì)的人才基礎(chǔ)。中藥有效成份提取制劑為中國(guó)未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展方向！但因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)植物藥提取手段和選取手段的落后，一般主要以現(xiàn)有產(chǎn)品的劑型改造為主，又在生產(chǎn)工藝上有諸多不成熟之處，造成新藥上市后質(zhì)量的不穩(wěn)定。也就是說(shuō)在解決植物有效成份提取制劑的生產(chǎn)提純和臨床試驗(yàn)的不完善之處后，完全可以成為所謂的專利超級(jí)炸彈產(chǎn)品！同時(shí)可進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲取更多的利潤(rùn)。
　　六部委最新文件指出：進(jìn)入醫(yī)院的藥品以上要進(jìn)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)。今后將會(huì)增加到。招標(biāo)政策的執(zhí)行，大大降低了進(jìn)入醫(yī)院的藥品價(jià)格。按最新國(guó)家精神，中標(biāo)后藥品即為零售額。連續(xù)中標(biāo)后的藥品價(jià)格，必須經(jīng)省市級(jí)物價(jià)局重新核定中標(biāo)后價(jià)格。又在法律法規(guī)上連續(xù)不斷逐年降低了產(chǎn)品的零售價(jià)格。這個(gè)趨勢(shì)會(huì)加速進(jìn)行。對(duì)與企業(yè)與銷售合一的企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品的定價(jià)一定要將招標(biāo)降價(jià)因素考慮進(jìn)去。應(yīng)對(duì)方法是國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)品的單獨(dú)定價(jià)優(yōu)惠獲取。
　　市場(chǎng)上多種經(jīng)營(yíng)模式的異彩紛呈是醫(yī)藥市場(chǎng)的另一亮點(diǎn)。藥健字號(hào)保健食品的退出市場(chǎng)給這些高手拿中藥產(chǎn)品功能模糊和治療適應(yīng)癥多樣性提供了機(jī)會(huì)，類似產(chǎn)品的銷售機(jī)遇較多。但是為短期暴利行為，無(wú)品牌形象。是大公司所不恥的；真正的巨變?cè)诹魍I(lǐng)域，湖北九州通大型連鎖集團(tuán)公司的成功說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)真正的流通革命已經(jīng)到來(lái)。處方藥市場(chǎng)的企業(yè)發(fā)展占整個(gè)醫(yī)院銷售的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，非處方藥一般為處方藥銷售成熟后進(jìn)入大眾_。其變化為處方藥銷售的邊緣效應(yīng)。占領(lǐng)處方藥醫(yī)院市場(chǎng)是連續(xù)產(chǎn)品和形成巨型企業(yè)集團(tuán)必不可少的市場(chǎng)和主要市場(chǎng)。當(dāng)然也有靠非處方藥成功的公司，這主要靠廣告的需求拉動(dòng)的。
　　醫(yī)藥分離是下一步國(guó)家政策調(diào)整的重頭戲！醫(yī)院藥房與醫(yī)院主體經(jīng)營(yíng)分開在目前有一定的困難。醫(yī)院銷售利潤(rùn)的來(lái)自藥品銷售，其余來(lái)自醫(yī)療診療收費(fèi)和器械耗材收費(fèi)利潤(rùn)。醫(yī)院還不是完全市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)和管理，民營(yíng)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)的太少和力度不足。國(guó)營(yíng)醫(yī)院由歷史和人才等資源積累優(yōu)勢(shì)在近一段時(shí)間以來(lái)尚不足替代。但在核心城市外資醫(yī)院的興起是非�？斓�。這就決定著對(duì)醫(yī)生個(gè)體處方權(quán)的爭(zhēng)奪會(huì)非常激烈！專業(yè)媒體和學(xué)術(shù)推廣的拉動(dòng)占了越來(lái)越大的作用和相對(duì)消費(fèi)者局限性。
　　最新醫(yī)保及工傷目錄增加了相當(dāng)多的產(chǎn)品。中藥產(chǎn)品增加一倍以上，西藥產(chǎn)品增加左右。進(jìn)入醫(yī)保目錄是保證在核心及骨干城市醫(yī)院銷售的基礎(chǔ)。非醫(yī)保目錄產(chǎn)品是較難取得醫(yī)院快速銷售上量的。
　　作為醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一般也是遵循這個(gè)思路進(jìn)行的。
　　藥品市場(chǎng)和一般消費(fèi)品市場(chǎng)的規(guī)律應(yīng)該是一致的，但有其特殊性。即技術(shù)和行業(yè)的門坎，隨著中國(guó)縣縣有酒廠、縣縣有藥廠時(shí)代的結(jié)束。醫(yī)藥行業(yè)格局將發(fā)生深刻的變革。
　　如何整合企業(yè)資源，并根據(jù)市場(chǎng)的需求建立適合近一段時(shí)間企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部組織架構(gòu)。是最最關(guān)鍵的問(wèn)題！那就是建立：市場(chǎng)環(huán)境與招投標(biāo)部。
　　
　　創(chuàng)新性部門營(yíng)銷縱覽
　　
　　市場(chǎng)環(huán)境和招標(biāo)部的定位是非常明確的。就是要通過(guò)招標(biāo)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)體現(xiàn)制藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！就是要在資本、品牌、服務(wù)、質(zhì)量、產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)環(huán)節(jié)形成壟斷提供可資參考的多維信息建議。
　�、辈块T主要是在經(jīng)營(yíng)藥品集中招投標(biāo)文件支持服務(wù)。
　　主要包括對(duì)內(nèi)的服務(wù)和對(duì)外的服務(wù)。對(duì)內(nèi)主要為銷售市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。并指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商正確合理的投標(biāo)分標(biāo)和策略管理中標(biāo)后醫(yī)院、商業(yè)、公司底價(jià)的產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格流通比率。對(duì)處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。
　�、舱袠�(biāo)雙月刊的出版和發(fā)表。
　　對(duì)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的政策、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。為我公司營(yíng)銷人員提供可利用自身優(yōu)勢(shì)的工作思路。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)是醫(yī)藥流通領(lǐng)域各種市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息集中的匯合點(diǎn)。通過(guò)部門定位確定目標(biāo)后，對(duì)內(nèi)宣傳和對(duì)外宣傳是同步進(jìn)行的。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。
　�、彻芾�、咨詢和藥品投標(biāo)管理。
　　產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競(jìng)價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、經(jīng)銷商投標(biāo)管理等。
　�、词袌�(chǎng)環(huán)境與招投標(biāo)部管理矩陣 ……（未完，全文共7799字，當(dāng)前僅顯示2739字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《領(lǐng)導(dǎo)者的策略：如何從企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新來(lái)應(yīng)對(duì)劇烈變化的醫(yī)藥市場(chǎng)》）