論文：萊商銀行差異化經(jīng)營案例

目錄/提綱：……
一、引言
二、萊商現(xiàn)象
（一）明確市場定位，鎖定目標_
（二）優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)點布局
（三）強化業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓寬資金來源
（四）加強風險防控，確保穩(wěn)健發(fā)展
三、差異化定位中的博弈選擇：“萊商現(xiàn)象”的錘煉形成
（一）市場定位的逐步確立：被動選擇和主動跟進
（二）消除信息不對稱：中小企業(yè)客戶群選擇的思索與考量
（三）“合體”的金融創(chuàng)新：中小企業(yè)融資的產(chǎn)品設(shè)計和制度安排
（四）卓越的風險_理念：實現(xiàn)銀企共贏的最優(yōu)路徑
四、結(jié)論及建議
……

萊商銀行差異化經(jīng)營案例
中國人民銀行萊蕪市中心支行課題組1
（中國人民銀行萊蕪市中心支行，山東 萊蕪 271100）
摘 要：我國二元的信貸市場結(jié)構(gòu)，決定了中小銀行定位于中小企業(yè)很大程度上是一種被動選擇。中小企業(yè)總體風險天然大于大型企業(yè)，中小銀行如何實現(xiàn)中小企業(yè)的市場定位、持續(xù)良性的業(yè)務(wù)發(fā)展、行之有效的風險防控三者之間的有效契合，有必要進行研究探討。萊商銀行作為一家中小城市商業(yè)銀行，經(jīng)過多年摸索，逐步實現(xiàn)了被動選擇基礎(chǔ)上的主動適應(yīng)和積極作為，走出了一條適合中小銀行自身特點的、與國有商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行進行差異化競爭的發(fā)展路徑，被業(yè)界稱為“萊商現(xiàn)象”。本文以萊商銀行為例，對其成長過程進行還原、再現(xiàn)和剖析，以期對中小銀行的業(yè)務(wù)拓展和風險防控有所裨益。
關(guān)鍵詞：中小銀行；差異化；市場細分
Abstract：The binary credit market structure in China forces the small and medium banks to largely locate in the SMEs. Processing the relationship among the market position of SMEs，sustainable develo
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略886字，正式會員可完整閱讀）……　
中小銀行始終需要思考的問題。對于中小銀行的市場定位有許多有益的探索。南京銀行通過構(gòu)建“人脈”關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，獲取中小企業(yè)“軟信息”，克服銀企信息不對稱，促成信貸交易（楊慧宇，2008）。江蘇銀行在中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)上引入“流程銀行”機制，為支持中小企業(yè)提供了一個政府部門、擔保公司、中介機構(gòu)等多方參與的可行路徑（陸岷峰，2011）。北京銀行通過特色產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足不同行業(yè)、不同類型、不同發(fā)展階段的中小企業(yè)融資需求（邱石，2011）。齊商銀行實施利率差別化定價，其實質(zhì)是對不同中小企業(yè)賦予一定的風險權(quán)重，并以此實現(xiàn)風險得到有效控制（郭江山，2011）。
萊商銀行作為一家城市商業(yè)銀行，同樣以中小企業(yè)客戶_為主。經(jīng)過多年的摸索，該行逐步實現(xiàn)了被動選擇基礎(chǔ)上的主動適應(yīng)和積極作為，走出了一條適合中小銀行自身特點、與國有商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行進行差異化競爭的發(fā)展路徑，被業(yè)界稱為“萊商現(xiàn)象”。本文試圖以萊商銀行為例，對其成長過程進行還原、再現(xiàn)和剖析，以期對中小銀行的業(yè)務(wù)拓展和風險防控有所裨益。
二、萊商現(xiàn)象
萊商銀行位于山東省萊蕪市，其前身萊蕪市城市信用社系于1998年在歸口管理的基礎(chǔ)上組建而成，2005年改制為萊蕪市商業(yè)銀行，2008年更名萊商銀行。1998年成立之初資產(chǎn)總額5.4億元，存款余額4.9億元，貸款余額3.7億元，不良貸款率較高。經(jīng)過十四年的發(fā)展，成功實現(xiàn)了從“小字輩”到在全省乃至全國城商行中具有較高知名度、美譽度和一定社會影響力的華麗轉(zhuǎn)身。2012年3月末資產(chǎn)總額達到389億元，是1998年時的72倍；各項存款余額突破228億元，居萊蕪市銀行業(yè)第一位；各項貸款余額164億元，占萊蕪市場份額的20%。2011年實現(xiàn)凈利潤6.13億元，繳納各種稅金2.43億元，在萊蕪市屬及以下企業(yè)中居第一位；凈資產(chǎn)43.53億元，資本充足率23.33%，在全省14家城商行中分別居第3位、第1位；不良貸款率低于全國城商行0.22個百分點；連續(xù)四年居“全國城市商業(yè)銀行綜合競爭力排名”前三位；連續(xù)四年在銀監(jiān)會風險監(jiān)管評級中被評為國內(nèi)最高級別的二類行。
表1：2005—2011年萊商銀行主要指標時序表
單位：億元
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
資產(chǎn)總額 65.07 112.90 129.15 145.00 212.68 249.43 331.62
凈資產(chǎn) 4.63 6.62 7.95 9.14 16.21 19.8 43.53
凈利潤 0.62 1.40 2.15 2.49 2.76 5.16 6.13
納稅額 0.53 0.83 1.32 1.6 1.72 1.91 2.43
（一）明確市場定位，鎖定目標_
該行設(shè)立之初，也曾提出與國有銀行同質(zhì)化的市場戰(zhàn)略，“傍大款”、“壘大戶”，認為這樣貸款成本低，風險小，尤其當?shù)赜腥R蕪鋼鐵集團（以下簡稱“萊鋼”）這樣的大型國有企業(yè)，“背靠大樹好乘涼”。但由于其規(guī)模較小，與大企業(yè)合作存在諸多“不便”：受單戶貸款余額上限限制，一直無法找到滿足大企業(yè)資金需求與避免信貸規(guī)模過度集中的契合點，該行能夠提供的貸款與一筆貸款動輒幾億、十幾億甚至幾十億的大企業(yè)來說無異于杯水車薪；萊鋼議價能力較強，貸款利率多為下浮，導致該行信貸收益低于市場預(yù)期；該行作為地方中小金融機構(gòu)，難以為大企業(yè)提供有競爭力和比較優(yōu)勢的資金結(jié)算匯劃及中間業(yè)務(wù)渠道和產(chǎn)品。與此同時，為數(shù)眾多的中小企業(yè)“嗷嗷待哺”，其中不乏實力較強，經(jīng)營情況、財務(wù)狀況和發(fā)展前景良好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這些企業(yè)資金需求旺盛，大銀行卻無暇顧及。與其在服務(wù)大企業(yè)方面徘徊不前，不如在中小企業(yè)領(lǐng)域一試身手。于是，2000年前后，萊商銀行開始另辟蹊徑，服務(wù)定位果斷轉(zhuǎn)向中小企業(yè)信貸市場。
圖1：萊商銀行大中小微型企業(yè)貸款余額結(jié)構(gòu)圖

（二）優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)點布局
市場定位明確之后，一方面要設(shè)法挖掘客戶，盡快拓展市場；另一方面還要應(yīng)對同行業(yè)對優(yōu)質(zhì)客源的競爭。該行意識到，要想在中小企業(yè)市場有所作為，必須摸索出一條自身特點的發(fā)展道路。
人的因素是第一位的。改制初始，該行員工整體年齡偏大、學歷偏低，難以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求。2005年，該行啟動在職人員“換血”工程，鼓勵40歲以上、中專以下學歷在職員工自愿提出內(nèi)退申請，退休待遇等同在職員工。豐厚的條件爭取到了老員工的擁護和響應(yīng)，三年時間符合條件的老員工全部內(nèi)退。同時，大量引進高學歷年輕人才，2011年底該行在職員工平均年齡降至29歲，本科以上學歷占比達到80%。
與此同時，為方便中小企業(yè)的業(yè)務(wù)辦理，萊商銀行對機構(gòu)發(fā)展格局和地區(qū)網(wǎng)點布局進行全面 ……（未完，全文共10461字，當前僅顯示2489字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：萊商銀行差異化經(jīng)營案例》）