建立商業(yè)銀行市場營銷運(yùn)行機(jī)制淺析

目錄/提綱：……
一、營銷理念市場化
二、內(nèi)部管理企業(yè)化
三、營銷體系專業(yè)化
一是加大總分行直接營銷力度,切實(shí)提高營銷層次
二是構(gòu)建系統(tǒng)聯(lián)動營銷機(jī)制
四、風(fēng)險控制立體化
一是要把好貸款發(fā)放關(guān)
二是要加強(qiáng)貸后管理和客戶監(jiān)督
三是要加大事實(shí)風(fēng)險應(yīng)對處理力度
……

建立商業(yè)銀行市場營銷運(yùn)行機(jī)制淺析


一、營銷理念市場化
( 一) 按照商業(yè)銀行的經(jīng)營要求, 切實(shí)明確經(jīng)營目標(biāo)。按照有關(guān)定義, 商業(yè)銀行的市場營銷是“把可盈利的銀行服務(wù)引導(dǎo)流向經(jīng)選擇的用戶的管理活動”。“經(jīng)選擇的用戶”應(yīng)該是在有效防范風(fēng)險的前提下帶來盈利的客戶, 與之相對應(yīng), 一切市場營銷活動的指導(dǎo)思想和目標(biāo)也應(yīng)該而且必須是“在有效防范風(fēng)險的前提下追求盈利”, 二者相輔相成, 不可偏廢。

(二)面對現(xiàn)實(shí), 不斷解放思想。從農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展軌跡看, 每一次實(shí)力的增強(qiáng), 每一次進(jìn)步, 都離不開思想的解放, 離不開正確戰(zhàn)略的指引。建立市場營銷運(yùn)行機(jī)制, 也必須堅(jiān)持解放思想、實(shí)事求是的態(tài)度, 及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略, 以符合形勢發(fā)展、市場發(fā)育和同業(yè)競爭的需要。
( 三) 培育全員營銷
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各級行、各個部門在營銷工作中擰成一股繩, 開創(chuàng)營銷工作的新局面。對于聯(lián)合營銷和協(xié)助營銷, 要根據(jù)有關(guān)參與行資源投入的多少, 按照利益共享的原則, 確定各自的收益, 以有效調(diào)動各方的工作積極性。量化、強(qiáng)化對客戶經(jīng)理等直接營銷人員的考核, 積極構(gòu)建以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)的薪酬體系, 鼓勵廣大營銷人員通過多做貢獻(xiàn)來提高自身報酬水平。

三、營銷體系專業(yè)化
( 一) 建立專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)。近年來, 經(jīng)過全行上下的努力, 市場營銷體系建設(shè)取得了重要成果,按照以客戶為中心的理念, 調(diào)整了內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和部門職能, 推行了客戶經(jīng)理制, 一些支行還積極探索了扁平化改革, 市場導(dǎo)向型的營銷組織架構(gòu)基本形成。但與同業(yè)先進(jìn)水平及客戶的要求相比, 實(shí)踐中也還存在一些需要改進(jìn)的地方, 如營銷層次仍然偏低, 前后臺之間、前臺各部門之間、同級行之間缺乏有效協(xié)調(diào), 為客戶提供整體服務(wù)的能力和綜合營銷能力不強(qiáng)等。應(yīng)從以下兩個方面對這一架構(gòu)進(jìn)行完善: 一是加大總分行直接營銷力度, 切實(shí)提高營銷層次。各級行應(yīng)進(jìn)一步淡化管理行與經(jīng)營行的概念, 按照市場需要, 根據(jù)客戶的不同, 分級搭架直接營銷平臺, 并確立直接營銷重點(diǎn)。二是構(gòu)建系統(tǒng)聯(lián)動營銷機(jī)制。在各級行設(shè)立并充分發(fā)揮市場營銷委員會的作用, 明確參與營銷各級行和各部門的責(zé)任和權(quán)利, 理順前臺部門之間、前后臺之間、上下級行之間、同級行之間和各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系, 使之形成一個有機(jī)的整體, 一致對外, 以不斷提高全行沖擊市場的能力。

(二)培養(yǎng)使用專業(yè)化的人才。樹立既要用人又要育人的觀念, 進(jìn)一步健全完善人員培訓(xùn)教育體系, 采取長期與短期相結(jié)合、脫產(chǎn)與在職相結(jié)合、系統(tǒng)教學(xué)和專題研究相結(jié)合的方法對員工進(jìn)行有計(jì)劃地分類培訓(xùn),不斷提高營銷管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力, 以盡快建立一支既精通經(jīng)濟(jì)金融, 又懂得營銷和管理的人才隊(duì)伍。

(三)采取專業(yè)化的市場營銷策略。建立專門的市場研究和政策、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)分析力量, 對市場進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的細(xì)分,進(jìn)一步明確全行的市場定位,找準(zhǔn)市場目標(biāo), 在適合我行發(fā)展的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品及客戶領(lǐng)域內(nèi), 集中全行優(yōu)_量進(jìn)行重點(diǎn)拓展。積極推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略。做到量身訂做, 體現(xiàn)出人性化和個性化的特點(diǎn)。

四、風(fēng)險控制立體化
銀行的市場營銷, 風(fēng)險無處不在。業(yè)務(wù)種類上, 覆蓋所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間、表外業(yè)務(wù); 運(yùn)作流程上, 貫穿于從受理、發(fā)生、發(fā)展到結(jié)束的全過程; 涉及的部門遍布于前臺、后臺、營業(yè)單位和管理機(jī)構(gòu)。風(fēng)險控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn), 既取決于銀行自身, 也取決于社會大環(huán)境, 取決于企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣與管理水平的高低。因此,為了最大限度地防范和化解營銷風(fēng)險, 風(fēng)險控制必須實(shí)現(xiàn)立體化。

(一)風(fēng)險控制要覆蓋所有業(yè)務(wù)種類。當(dāng)前, 由于競爭規(guī)則不規(guī)范加上中央銀行監(jiān)管還沒完全到位, 出現(xiàn)了客戶在資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域惡意炒作銀行 ……（未完，全文共3060字，當(dāng)前僅顯示1546字，請閱讀下面提示信息。收藏《建立商業(yè)銀行市場營銷運(yùn)行機(jī)制淺析》）