江西郵政函件業(yè)務(wù)市場營銷策略研究2

目錄/提綱：……
一、完善基礎(chǔ)地址庫完善基礎(chǔ)地址庫，一是查漏補(bǔ)缺，對(duì)舊庫沒有覆蓋
二、整理和規(guī)范報(bào)刊訂戶信息庫
三、開展個(gè)人名址信息授權(quán)采集工作
四、加強(qiáng)個(gè)性化名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)工作
五、做好數(shù)據(jù)庫的動(dòng)態(tài)維護(hù)工作
一、采取分網(wǎng)及分層運(yùn)作模式，提高投遞效率對(duì)縣城以上實(shí)行郵務(wù)類業(yè)
二、加強(qiáng)信報(bào)箱管理，提高信報(bào)箱開箱率和使用率信報(bào)箱是投遞網(wǎng)的終
三、調(diào)整投遞作業(yè)組織，優(yōu)化作業(yè)流程利用信息技術(shù)改進(jìn)投遞的傳統(tǒng)作
四、切實(shí)抓好函件投遞服務(wù)質(zhì)量，確保商函妥投率達(dá)到95%投遞局要按
一、客戶戰(zhàn)略合作渠道依托客戶信息系統(tǒng)，篩選成長型中小企業(yè)客戶，
二、社會(huì)委代辦渠道與社會(huì)企業(yè)、連鎖商家和社區(qū)合作，加強(qiáng)委代辦建
三、廣告公司商函代理渠道積極利用社會(huì)資源，與本地大型社會(huì)廣告公
四、社會(huì)印刷企業(yè)交寄渠道加強(qiáng)與社會(huì)印刷企業(yè)的合作，對(duì)印刷企業(yè)的
一、制作業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)，利用郵政局所營業(yè)窗口(張貼畫、公告、橫幅、
二、將客戶請(qǐng)到商函制作中心，實(shí)地觀看名址信息庫、商函制作過程及商
三、定期組織函件業(yè)務(wù)大客戶座談會(huì)，了解他們對(duì)函件業(yè)務(wù)的意見和建議，
四、對(duì)商函新客戶，就商函業(yè)務(wù)中的服務(wù)性項(xiàng)目，可在當(dāng)?shù)剜]政定價(jià)的基
五、建立客戶服務(wù)(包括售后服務(wù)、咨詢、投訴)中心，向用戶公布熱線
六、對(duì)初次使用郵政商函有顧慮的中小企業(yè)可采用體驗(yàn)式促銷宣傳策略，
七、本著為客戶贏的服務(wù)理念，郵政企業(yè)還可為客戶提供免費(fèi)增值……
江西郵政函件業(yè)務(wù)市場營銷策略研究2

上接“江西郵政函件業(yè)務(wù)市場營銷策略研究1”

3. 2. 2按需定價(jià)策略
按需定價(jià)是以消費(fèi)者需求為核心的定價(jià)法則.傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方式，往往是先設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，再核定生產(chǎn)和經(jīng)營成本，然后確定能取得預(yù)期利潤的市場價(jià)格，最后賣給適合的消費(fèi)者.按需定價(jià)法則則相反，它強(qiáng)調(diào)先定位目標(biāo)客戶，確定客戶需求，然后再制定可接受的市場價(jià)格，依據(jù)這些設(shè)計(jì)產(chǎn)品推向市場，生產(chǎn)經(jīng)營成本只是一個(gè)小的參考要素。
不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平不同，居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念也會(huì)不同，郵政企業(yè)針對(duì)全國各大區(qū)域?qū)ι毯男枨鬆顩r和消費(fèi)水平不同，采取按需定價(jià)策略。
市場需求較大或消費(fèi)水平較高的大城市郵政商函的價(jià)格制定的相對(duì)稍高，對(duì)消費(fèi)能力和需求較弱的西部內(nèi)陸，價(jià)格則制定的偏低。另外各省郵政可根據(jù)客戶需求開發(fā)設(shè)計(jì)各種不同的商函新產(chǎn)品，或?qū)Σ煌N類的現(xiàn)有產(chǎn)品合理組合，分層分級(jí)制定不同的套餐服務(wù)，制定不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，向具有不同購買力的客戶推薦使用不同的產(chǎn)品服務(wù)，找到促成業(yè)務(wù)的價(jià)格平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)雙方的共贏。

3. 3渠道策略
對(duì)于郵政企業(yè)而言，渠道是企業(yè)在市場競爭中保持永久生命力的血脈所在，血脈的暢通與否，直接影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模。郵政函件的分銷渠道是指郵政函件從郵政通信企業(yè)到目標(biāo)消費(fèi)者的基本途徑。它由郵政企業(yè)、消費(fèi)者、代辦者構(gòu)成完整的分銷渠道。郵政企業(yè)要想提高函件營銷效率，需要有合理的渠道策略，從內(nèi)部和外部兩方面尋求方式方法的創(chuàng)新與突破，拓展和優(yōu)化各種形式的渠道建設(shè)。

3. 3. 1完善郵政商函名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)和維護(hù)
商函的發(fā)展離不開名址庫的支撐，數(shù)據(jù)庫是商函業(yè)務(wù)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，健全完善的數(shù)據(jù)庫是商函發(fā)展的重要生命線。商函數(shù)據(jù)庫的作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是商函營銷人員利用數(shù)據(jù)庫收集和建立的消費(fèi)者信息資料，依據(jù)客戶需求為其鎖定目標(biāo)客戶，幫助客戶實(shí)施針對(duì)性的營銷活動(dòng)，進(jìn)行有效的商函業(yè)務(wù)推廣;二是商函制作部門根據(jù)客戶_選擇的數(shù)據(jù)源，按客戶要求的打印格式、封裝內(nèi)容進(jìn)行信封與內(nèi)頁的制作，并按名址信息進(jìn)行有效投遞，對(duì)有錯(cuò)誤的函件信息及時(shí)反饋給數(shù)據(jù)庫，以便更新與維護(hù)。
中國郵政現(xiàn)擁有超過3億條各類名址數(shù)據(jù)，其中組織機(jī)構(gòu)信息庫900多萬條，全國各行業(yè)名址795萬多條，基礎(chǔ)地址信息庫1.6億條，各類個(gè)性化庫20多種;并和國際商業(yè)信息公司合作，可共享1億條國際名址數(shù)據(jù)。江西郵政商函數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過數(shù)年的業(yè)務(wù)積累，通過整合函件用戶、儲(chǔ)蓄用戶、報(bào)刊訂戶、集郵訂戶等名址信息，也已經(jīng)建立了規(guī)模龐大的數(shù)據(jù)庫，擁有各類企事業(yè)單位名址20多萬條，個(gè)人名址信息120萬條，中高收入名址29多條:信息內(nèi)容包括機(jī)
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略1750字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
、商業(yè)投遞和住宅投遞界面。
在具體的投遞方式上，對(duì)重點(diǎn)單位和重點(diǎn)大客戶，設(shè)立大客戶投遞專段，實(shí)行專車、專人投遞。對(duì)住宅樓房或小區(qū)，要加強(qiáng)社區(qū)郵政服務(wù)站(代投點(diǎn))建設(shè)，延伸郵政投遞服務(wù)的觸角，有效解決住宅樓房郵件接轉(zhuǎn)到戶問題。

二、加強(qiáng)信報(bào)箱管理，提高信報(bào)箱開箱率和使用率。信報(bào)箱是投遞網(wǎng)的終
端設(shè)備，郵政應(yīng)爭取當(dāng)?shù)卣С郑瑔?dòng)戶箱工程，增加新建樓房信報(bào)箱配備。
同時(shí)在信報(bào)箱或樓道明顯位置，張貼本投遞段人員的姓名和聯(lián)系方式，方便用戶與投遞員進(jìn)行聯(lián)系、送鑰匙，提高信報(bào)箱的開箱率和使用率。

三、調(diào)整投遞作業(yè)組織，優(yōu)化作業(yè)流程。利用信息技術(shù)改進(jìn)投遞的傳統(tǒng)作
業(yè)方式，合理設(shè)計(jì)作業(yè)流程，減少不必要的環(huán)節(jié)、減少重復(fù)勞動(dòng)，從而節(jié)約企業(yè)內(nèi)部成本支出，提高時(shí)限要求。針對(duì)我省多數(shù)居民白天家中無人現(xiàn)象，可合理安排班次，采取午間和夜間集中投遞措施。目前集團(tuán)公司在全國范圍內(nèi)推廣的商函投遞信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了同城商函制作按投遞段排序打印封裝、地址維護(hù)等業(yè)務(wù)功能，大大縮短投遞內(nèi)部作業(yè)時(shí)間，提高了商函投遞的運(yùn)行效率和準(zhǔn)確率。

四、切實(shí)抓好函件投遞服務(wù)質(zhì)量，確保商函妥投率達(dá)到95%。投遞局要按
照相關(guān)辦法加強(qiáng)投遞隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)函件投遞的檢查與考核，盡可能地對(duì)投遞過程進(jìn)行跟蹤監(jiān)控及反饋，滿足函件業(yè)務(wù)妥投到位的需要。

3. 3. 3發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了實(shí)物傳遞渠道之外，還必須積極引進(jìn)新技術(shù)新手段，利用高科技交流平臺(tái)發(fā)展郵政業(yè)務(wù)。當(dāng)前，多媒體計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的應(yīng)用為郵政網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)和新業(yè)務(wù)的推廣提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。電子郵政是郵政未來渠道拓展的方向，很多發(fā)達(dá)國家己開始利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)郵政函件。
郵政函件的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)具備三個(gè)方面的功能:一是電子郵政，主要包括郵政服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)介紹、郵政函件新業(yè)務(wù)介紹、函件業(yè)務(wù)資費(fèi)服務(wù)、郵政編碼查詢和郵件查詢、函件業(yè)務(wù)網(wǎng)上辦理及在線投訴和建議等;二是積分回報(bào)服務(wù)，為郵政函件大客戶提供積分兌換服務(wù)及為郵政會(huì)員提供專屬服務(wù);三是為電子商務(wù)網(wǎng)站提供接口，將客戶互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址與實(shí)際通信地址之間建立個(gè)性化對(duì)應(yīng)關(guān)系，加快函件傳輸速度，為江西郵政發(fā)展電子商務(wù)函件創(chuàng)造便利條件。
要拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，郵政企業(yè)必須建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)—網(wǎng)站，利用網(wǎng)站的宣傳，樹立郵政企業(yè)品牌和形象，為客戶提供更加便利的服務(wù)和產(chǎn)品展示。郵政在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，為擴(kuò)大影響面，可將自建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)與第三方網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)結(jié)合起來，多平臺(tái)同時(shí)運(yùn)作，多層面_到互聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)客戶_中，讓客戶有機(jī)會(huì)深入地了解郵政產(chǎn)品和服務(wù)。如在郵政賀卡的網(wǎng)絡(luò)營銷中，我們除在自建網(wǎng)站宣傳銷售外，還可以在各院校網(wǎng)站和社會(huì)網(wǎng)站上做一些廣告，為廣大師生提供個(gè)性化賀卡的設(shè)計(jì)和形式多樣的異形賀卡的推介，擴(kuò)大銷售渠道。
江西郵政近來開始重視網(wǎng)絡(luò)營銷方面的建設(shè)，投入了大量的資源建立了“贛郵網(wǎng)”( www j*post.com.cn )、江西郵政電子商務(wù)局等。但因?yàn)槠鸩酵恚?jīng)驗(yàn)欠缺，現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，其信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，且網(wǎng)站知名度、支付方式、更新方式等方面都有待提高。對(duì)此我建議:
1、利用郵政自身資源和其他廣告媒體大力推廣郵政網(wǎng)絡(luò)的整體形象宣傳;

2、將郵政網(wǎng)主頁面設(shè)置為特色推薦和各類業(yè)務(wù)排行區(qū)域，既便于吸引客戶，
也便于業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的搜索;
3、在產(chǎn)品銷售方面，應(yīng)在網(wǎng)上提供產(chǎn)品的高清晰度的圖片，如DIY賀卡、
賬單、DM廣告頁等商函產(chǎn)品要多角度、可縮放性地展示，讓人們對(duì)其將要購買的產(chǎn)品更加明晰，并由指定的部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)管理和更新:
4、客戶與郵政局之間的費(fèi)用結(jié)算采用貨到付款或款到發(fā)貨等類似支付寶的
方式，確保交易安全:
5、省公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)維護(hù)、運(yùn)維管理等，將運(yùn)行質(zhì)量和安全級(jí)別提
高到最高;
6、建立適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)快速反應(yīng)特點(diǎn)的服務(wù)流程，及時(shí)回復(fù)客戶對(duì)于有關(guān)產(chǎn)品、
價(jià)格等問題，提供便利的配送服務(wù)和咨詢服務(wù)，做好后臺(tái)支撐服務(wù)，這樣才能讓郵政在網(wǎng)絡(luò)競爭激烈的情況下贏得更多的訂單。

3. 3. 4整合杜會(huì)資源創(chuàng)新渠道模式
郵政企業(yè)過去的營銷渠道主要是固定式營業(yè)廳和流動(dòng)式臨時(shí)服務(wù)點(diǎn)兩種方式，都是郵政企業(yè)自己設(shè)立的自有渠道，比較單一和狹窄，限制了函件業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。我們要大膽創(chuàng)新、敢于實(shí)踐，引進(jìn)一定的外部合作力量，探索開展委代辦點(diǎn)的建設(shè)，加強(qiáng)與社會(huì)廣告公司的合作，借用他們的客戶資源、策劃、設(shè)計(jì)優(yōu)勢，推介商函媒體，促進(jìn)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、客戶戰(zhàn)略合作渠道。依托客戶信息系統(tǒng)，篩選成長型中小企業(yè)客戶，
與客戶形成長期戰(zhàn)略合作，發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，在通信服務(wù)、資源利用、產(chǎn)品提供等多領(lǐng)域建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。

二、社會(huì)委代辦渠道。與社會(huì)企業(yè)、連鎖商家和社區(qū)合作，加強(qiáng)委代辦建
設(shè)，利用其網(wǎng)點(diǎn)和人力資源開辦或兼營郵政函件業(yè)務(wù)，把郵政函件發(fā)展接觸末梢向市場做進(jìn)一步擴(kuò)充。

三、廣告公司商函代理渠道。積極利用社會(huì)資源，與本地大型社會(huì)廣告公
司合作，借助他們的客戶、媒體、創(chuàng)意、印務(wù)等資源優(yōu)勢，將商函媒體融入廣告產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)商函代理工作，拓寬郵政商函的發(fā)展渠道。
可以實(shí)行廣告代理的郵政函件業(yè)務(wù)主要有中郵專送廣告、郵資廣告明信片、企業(yè)拜年卡、DM及各類對(duì)賬單搭載廣告。

四、社會(huì)印刷企業(yè)交寄渠道。加強(qiáng)與社會(huì)印刷企業(yè)的合作，對(duì)印刷企業(yè)的
上游用郵客戶給予流程優(yōu)化和投遞服務(wù)上的大力支持，協(xié)助社會(huì)印刷企業(yè)共同服務(wù)好其用郵客戶。

3. 4促銷組合策略
傳統(tǒng)信函業(yè)務(wù)多年來一直未被人們當(dāng)成商品來看待，而商業(yè)信函雖然本身是為產(chǎn)品或勞務(wù)提供廣告宣傳服務(wù)，但也一直忽略了對(duì)自身的宣傳推廣，致使郵政函件產(chǎn)品的知名度不高，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。郵政企業(yè)要選擇合適的促銷組合，通過不同途徑向廣大消費(fèi)者或目標(biāo)客戶傳遞郵政函件產(chǎn)品信息，以雙向溝通方式促使客戶了解郵政企業(yè)及其開辦的函件業(yè)務(wù)，引導(dǎo)、激勵(lì)和創(chuàng)造未來客戶，激發(fā)客戶的購買熱情，從而最終促進(jìn)郵政函件的銷售。
廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷是促銷的主要方法。郵政促銷組合策略是指郵政企業(yè)綜合研究、分析、利用各種促銷方法，尋求和選擇最佳促銷組合，以達(dá)到最好的營銷效果。

3. 4. 1加強(qiáng)對(duì)全社會(huì)的宣傳推廣
郵政要通過一系列公關(guān)宣傳活動(dòng)，向社會(huì)公眾提供函件業(yè)務(wù)信息并進(jìn)行相互交流，增強(qiáng)與公眾之間的感情，協(xié)調(diào)和改善企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，以謀求公眾對(duì)郵政企業(yè)及業(yè)務(wù)的了解、好感、信任與合作，創(chuàng)造良好的社會(huì)輿論氛圍，提高郵政函件產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹立郵政在市場中良好的公眾形象。
首先要加強(qiáng)郵政函件品牌宣傳力度，在報(bào)刊、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)媒體、火車站熒屏、信筒信箱和移動(dòng)媒體上宣傳函件品牌;郵政商函廣告本身就是很好的宣傳媒體，郵政企業(yè)可利用自身宣傳媒體，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳力度;也可以利用節(jié)假日、世界郵政日做好專題宣傳、事件營銷，推廣函件業(yè)務(wù)。
我省可借助“江西衛(wèi)視”、“江南都市報(bào)”等社會(huì)大眾權(quán)威媒體，《特別關(guān)注》、《報(bào)刊精粹》等暢銷報(bào)刊和雜志媒體，依托郵政窗口、報(bào)刊零售亭和車輛等自有媒體宣傳直郵理念，形成無縫隙的廣告覆蓋，營造良好的業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境。
郵政11185語音服務(wù)窗口與電子郵政183平臺(tái)、短信平臺(tái)是郵政函件業(yè)務(wù)宣傳推廣的輔助促銷媒體，可幫助郵政提供全方位的咨詢、查詢、受理和投訴等服務(wù)，吸引更多的現(xiàn)實(shí)和潛在顧客.
其次，可在社區(qū)和熱鬧地段開展一些公益性服務(wù)活動(dòng)，擴(kuò)大郵政企業(yè)的影響力和知名度，提升郵政企業(yè)在社會(huì)中的形象。如在全國節(jié)水日，郵政企業(yè)可與相關(guān)部門協(xié)商，使用商業(yè)信函開展節(jié)水公益性宣傳活動(dòng)，既承擔(dān)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又達(dá)到宣傳和促進(jìn)商函業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
再次，要加強(qiáng)同政府部門和協(xié)作單位的公共關(guān)系，尤其要重視與工商、新聞、稅務(wù)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等部門的聯(lián)系、溝通工作，為函件業(yè)務(wù)的發(fā)展尋求必要的支持和保障;定期邀請(qǐng)廣告主管部門、廣告協(xié)會(huì)、印刷企業(yè)及社會(huì)廣告同仁舉行座談聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)商函業(yè)務(wù)的和諧發(fā)展。

4. 2針對(duì)商函廣告客戶的促銷組合策略
商函廣告客戶是郵政函件業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，拓展商函業(yè)務(wù)市場，要利用各種信息載體、各種促銷措施，通過不同途徑，有針對(duì)性地圍繞目標(biāo)市場或廣告客戶開展有效的促銷活動(dòng)，培養(yǎng)商函客戶的認(rèn)知感，了解商函的功能與特點(diǎn)，從而促進(jìn)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、制作業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)，利用郵政局所營業(yè)窗口(張貼畫、公告、橫幅、
標(biāo)語、展示櫥柜等)、郵送廣告、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等媒體適時(shí)向目標(biāo)客戶宣傳商函業(yè)務(wù)。

二、將客戶請(qǐng)到商函制作中心，實(shí)地觀看名址信息庫、商函制作過程及商
函產(chǎn)品展示，使客戶了解商函業(yè)務(wù)的效果。

三、定期組織函件業(yè)務(wù)大客戶座談會(huì)，了解他們對(duì)函件業(yè)務(wù)的意見和建議，
并做好走訪工作;或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)舉辦產(chǎn)品推介活動(dòng)，宣傳和介紹商函新業(yè)務(wù)，培育新的市場增長點(diǎn).

四、對(duì)商函新客戶，就商函業(yè)務(wù)中的服務(wù)性項(xiàng)目，可在當(dāng)?shù)剜]政定價(jià)的基
礎(chǔ)上給予適度優(yōu)惠。如額外提供地址匹配、郵編校驗(yàn)、數(shù)據(jù)清洗維護(hù)、客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)指導(dǎo)、客戶數(shù)據(jù)庫托管代維等優(yōu)惠服務(wù);對(duì)商函老客戶建立VIP客戶優(yōu)惠服務(wù)策略，在市場分析、售后服務(wù)等方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
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