畢業(yè)設(shè)計論文： 淺談企業(yè)銷售管理

目錄/提綱：……
一、概述2
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹2
（二）銷售人員激勵及績效相關(guān)理論回顧4
（一）銷售戰(zhàn)略管理4
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建5
（一）激勵政策傾向于短期激勵6
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄7
（三）銷售績效考核問題多7
（一）對銷售管理人員的激勵分析7
（二）對銷售績效考核的分析8
（一）要注意對客戶關(guān)系的管理9
（二）對于銷售人員解聘要注意的問題10
一、概述
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹
（二）銷售人員激勵及績效相關(guān)理論回顧
二、如何有效進行銷售管理分析
（一）銷售戰(zhàn)略管理
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建
三、國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問題分析
（一）激勵政策傾向于短期激勵
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄
（三）銷售績效考核問題多
四、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議重點分析
（一）對銷售管理人員的激勵分析
（二）對銷售績效考核的分析
五、對我國企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對策建議
（一）要注意對客戶關(guān)系的管理
（二）對于銷售人員解聘要注意的問題
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畢業(yè)設(shè)計論文： 淺談企業(yè)銷售管理

[摘要] 銷售是企業(yè)實現(xiàn)價值的唯一途徑，企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動所創(chuàng)造的價值，只有通過銷售，才能實現(xiàn)市場價值。如果不能有效地銷售產(chǎn)品和服務(wù)，就難以為下一個生產(chǎn)經(jīng)營循環(huán)籌集足夠的資金，企業(yè)將無法生存。因此銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對銷售管理進行研究具有很大的現(xiàn)實意義。本文通過對銷售管理概念、理論的基本了解，再次基礎(chǔ)上研究如果有效地實現(xiàn)銷售管理，并且重點分析銷售管理過程中人員的激勵和銷售績效的評估，最后就國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀做一簡要分析，并提出相關(guān)對策，以期對企業(yè)的銷售管理有所借鑒和啟發(fā)。

[關(guān)鍵詞]銷售管理 對策 人員激勵 績效評估

An Analysis of the Enterprise Sales Management

[Abstract] marketing is the only way the value of enterprises, enterprises of the production and operation activities of the value created only through sales, market value can be achieved. If yo
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一、概述 2
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹 2
（二）銷售人員激勵及績效相關(guān)理論回顧 4
二、如何有效進行銷售管理分析 4
（一）銷售戰(zhàn)略管理 4
（二）銷售組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建 5
三、國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問題分析 6
（一）激勵政策傾向于短期激勵 6
（二）職業(yè)生涯發(fā)展狹窄 7
（三）銷售績效考核問題多 7
四、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議重點分析 7
（一）對銷售管理人員的激勵分析 7
（二）對銷售績效考核的分析 8
五、對我國企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對策建議 9
（一）要注意對客戶關(guān)系的管理 9
（二）對于銷售人員解聘要注意的問題 10
結(jié) 論 10
致謝語 11
參考文獻 12

引 言

隨著技術(shù)進步、經(jīng)濟全球性等趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭非常激烈，而目前的金融危機更是使得企業(yè)之間的競爭趨于白熱化，那如何運用以客戶為導向的營銷觀念，指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，成為身處競爭漩渦中的企業(yè)生存和發(fā)展的必然趨勢。而銷售是實現(xiàn)市場價值的唯一途徑，企業(yè)的發(fā)展最終體現(xiàn)為企業(yè)獲得銷售收入，實現(xiàn)贏利，否則一切的努力毫無意義。銷售成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的瓶頸。如何有效地管理銷售，提高銷售效率，維護與顧客的長期合作關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，成為企業(yè)，特別是銷售型企業(yè)的重點和難點。中國企業(yè)已開始重視銷售管理工作，并逐步探求適合自己發(fā)展的銷售管理方案和銷售管理模式，但還是有很有很多地方欠缺，這就導致很多企業(yè)在銷售管理方面不善，銷售業(yè)績難以穩(wěn)步提升。因此基于這一現(xiàn)實而有有意義的選題，本文以此為研究重點。
本文共分為七部分：
1.引言，主要介紹本文的研究目的與意義，概括整體思路。
2.概述，介紹銷售管理的相關(guān)概念和理論
3.分析如何有效地實現(xiàn)銷售管理。
4.重點分析銷售管理過程中的銷售人員激勵和銷售績效評估。
5.分析我國企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀。
6.發(fā)現(xiàn)我國銷售存在的問題并提出相關(guān)對策建議。
7.結(jié)論，對全文做一個簡單的總結(jié)。

一、概述
（一）銷售管理相關(guān)概念介紹
1.銷售管理的概念
印第安納大學羅珊 L•斯皮羅(Rosann L．Spiro)教授認為銷售管理是指除了傳統(tǒng)意義上的銷售管理工作，許多銷售管理者的職責重點轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略制定、銷售預測、銷售預算制定、劃分銷售區(qū)域、對銷售收入及成本進行分析等。更重要的是，銷售管理的職責轉(zhuǎn)化為對所有產(chǎn)生和支持產(chǎn)品和服務(wù)價值的活動，如生產(chǎn)、廣告和分銷等職能活動進行協(xié)調(diào)，以保證營銷工作的順利進行。
2.銷售管理的過程
收購銷售管理過程包括明確人員銷售在企業(yè)營銷管理中的特定作用，建立銷售戰(zhàn)略計劃和銷售目標，建立和維護銷售組織，領(lǐng)導銷售組織，評估銷售人員和團隊的績效這樣的過程，如下圖所示：

銷售管理的過程

3.銷售管理的意義
彼得•德魯克(Peter Drucker)曾經(jīng)說過營銷的目的是使人員銷售變得多余。通過充分地了解客戶的需求、習慣和偏好，生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)充分滿足客戶的需要，以至于產(chǎn)品自我銷售。隨著競爭的激烈，銷售難度增大，銷售管理的作用也更凸顯出來，銷售管理的意義在于管理一定區(qū)域、服務(wù)一定客戶_的人員銷售，協(xié)調(diào)銷售人員的分工，包括銷售人員內(nèi)部進一步的職能劃分，同類銷售人員的銷售產(chǎn)品、區(qū)域劃分，銷售定額確定、銷售績效評估、招聘培訓解聘人員等具體管理活動，實現(xiàn)銷售目標，同時降低銷售成本，提高關(guān)鍵客戶滿意度等。
（二）銷售人員激勵及績效相關(guān)理論回顧
1.激勵的涵義
激勵是指激發(fā)人的動機的心理過程。人們的行為是由動機支配的，而動機是由人的需要引起的。需要產(chǎn)生動機，動機驅(qū)使著人們?nèi)ふ夷繕�。當人們產(chǎn)生了某種需要，一時又不能得到滿足時，心理上會產(chǎn)生一種不安和緊張狀態(tài)，即激勵狀態(tài)。這種不安和緊張狀態(tài)就會成為一種內(nèi)在的驅(qū)動力——動機。人們有了動機之后就要選擇和尋找滿足需要的目標，進而產(chǎn)生滿足需要的行為。最后人們的需要得到滿足后，緊張和不安就會消除，即激勵狀態(tài)解除。但隨后會產(chǎn)生新的需要，從而導致新的行為。這個反復的過程就是激勵過程。
2. 績效理論
組織的績效本質(zhì)上取決于組織成員的能力、被激勵情形和工作環(huán)境條件。人們要有效地工作，先得明白如何做該項工作，并要有工作的意愿，即要做該工作，還必須有從事該工作所需的材料、工具、適當?shù)沫h(huán)境。如果 ……（未完，全文共8865字，當前僅顯示2421字，請閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)設(shè)計論文： 淺談企業(yè)銷售管理》）