信息化對企業(yè)銷售管理的研究

信息化對企業(yè)銷售管理的研究
　　摘 要
　　隨著信息化的浪潮席卷而來，社會的發(fā)展在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和工業(yè)經(jīng)濟后，正在步入一個嶄新的經(jīng)濟時代--信息經(jīng)濟時代。“以信息化帶動工業(yè)化，實現(xiàn)生產(chǎn)力跨越發(fā)展”成為我國企業(yè)信息化發(fā)展戰(zhàn)略。通過多方面的資料、實例證明，信息化能夠給企業(yè)帶來一定的效率，增強企業(yè)自身的競爭力。而本文研究的目的就在于闡明信息化對銷售管理效率產(chǎn)生影響的作用機理。
　　本文通過信息化對銷售管理工作產(chǎn)生影響從而帶來的效率進行分析，同時，就信息化的作用因素對銷售管理工作產(chǎn)生的影響進行研究，從而說明信息化提高銷售管理效率的作用機理。
　　
　　關鍵詞：信息化；銷售管理效率；銷售管理工作
　　
　　第1章緒論
　　隨著信息技術的集成化和信息網(wǎng)絡化的不斷發(fā)展，促使企業(yè)信息化程度不斷提高，企業(yè)不僅在內(nèi)部形成網(wǎng)絡，做到信息充分共享，使企業(yè)組織整體進入高效運營的步調(diào)；同時企業(yè)經(jīng)常與其他企業(yè)進行外部網(wǎng)絡溝通，形成廣義上的互聯(lián)網(wǎng)絡。信息網(wǎng)絡的迅猛發(fā)展，使企業(yè)面臨著分子化、知識化、虛擬化、數(shù)字化、敏捷化、網(wǎng)絡化、全球化等諸多方面的變革，企業(yè)的競爭力與企業(yè)信息化程度息息相關。信息系統(tǒng)、信息技術和信息數(shù)據(jù)作為一種信息資源已不光是僅僅支撐企業(yè)戰(zhàn)略，而且還有助于企業(yè)領導決策，信息戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)略不可分割的一部分；競爭優(yōu)勢也不再僅限于成本、差異性和目標集聚三種形式，企業(yè)信息化形成的獨特競爭優(yōu)勢一知識優(yōu)勢逐漸成為企業(yè)競爭的優(yōu)先級競爭優(yōu)勢，企業(yè)信息化成為不可阻擋的必然趨勢。
　　企業(yè)信息化就是信息技術應用于企業(yè)生產(chǎn)、技術、經(jīng)營管理等領域，不斷提高信息資源開發(fā)效率，獲取信息經(jīng)濟效益的過程。由于信息技術的大量采用，改進和強化了企業(yè)物資流、資金流、人員流及信息流的集成管理，對企業(yè)固有的經(jīng)營思想和管理模式產(chǎn)生
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戶經(jīng)過反復比較，選擇好自己中意的車型后，在網(wǎng)上與福特汽車公司的銷售部門聯(lián)系，簽訂合同，福特汽車公司就為客戶單獨生產(chǎn)他們喜好的車型。
　　在市場經(jīng)濟_下,必須面對市場、參與市場競爭。這樣，許多企業(yè)逐漸在全國各地設有分公司、辦事處等分支機構形成了龐大的銷售網(wǎng)絡。然而,面對這樣數(shù)據(jù)量龐大、對速度和效率要求都很高的業(yè)務流程,銷售管理模式必須提高。在日益激烈的競爭面前，這些企業(yè)要想進一步提高銷售管理力度，就不得不正視傳統(tǒng)銷售模式中所固有的一些弊端。比如，企業(yè)在傳統(tǒng)模式下，根據(jù)已有數(shù)據(jù)進行一些統(tǒng)計計算時，卻往往發(fā)現(xiàn)計算出的庫存變動與實際清點數(shù)不符。公司對銷售人員的管理也頗感頭疼,在績效考核方面也很難做到足夠的公允。與此同時,在手工操作模式下，工作人員每天下班前都要手動提交繁復的調(diào)查表和訂單，這不僅花費了他們大量的時間，延誤后續(xù)工作，并且也容易造成因筆誤而引起的各種問題。公司不得不使用大量的人力來對幾乎每天都浩如煙海的訂單進行人工檢查和手工開票操作。此外，對于市場調(diào)查陳列理貨這樣的龐大的數(shù)據(jù)，公司也必須要指派專門的人員來將這些數(shù)據(jù)錄入電腦系統(tǒng)。即使他們的速度再快，市場調(diào)查的報表也要到第二天才可以被看到。
　　因此，對銷售機構的管理迫在眉睫，其管理程度的好壞直接關系到企業(yè)產(chǎn)品在市場上的占有率，是企業(yè)資金、利潤的直接來源。一些企業(yè)管理層開始考慮上一套切實有效的系統(tǒng)，以根本解決當前銷售管理中存在的問題，并提高整個銷售和市場管理的力度和銷售市場團隊的效率。
　　同時在軟件領域，國內(nèi)普遍的看法是認為國內(nèi)軟件企業(yè)的機會在于應用軟件，因此在數(shù)據(jù)庫平臺之上，繞開中間件的層面，與應用需求相結合開發(fā)應用軟件，便成為了國內(nèi)大部分軟件企業(yè)發(fā)展軟件產(chǎn)品的指導思想。這種情形之下，有著巨大潛力的應用軟件市場成為眾人矚目的焦點。
　　CRM和ERP即是隨著信息化的發(fā)展而興起的兩個概念，它們從不同的角度來推動企業(yè)信息化的發(fā)展，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率。客戶關系管理系統(tǒng)通過管理企業(yè)與客戶之間的關系來改善客戶的體驗，從而提高和保持客戶滿意度與忠誠度，同時通過流程優(yōu)化、信息共享和業(yè)務協(xié)同來增加企業(yè)收益，它是供應鏈的核心部分，即企業(yè)資源計劃系統(tǒng)是指建一立在最新信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想整合企業(yè)管理理念、業(yè)務流程、基礎數(shù)據(jù)、人力物力和財力，集計算機硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng)。它成為了現(xiàn)代企業(yè)的運行模式，也是企業(yè)在信息時代生存和發(fā)展的基石。從功能上講，是技術和管理經(jīng)營理念相結合的產(chǎn)物，既是對企業(yè)原有管理軟件系統(tǒng)的補充與增強，也是那些未實施過管理系統(tǒng)企業(yè)的新利潤點。
　　從以上的內(nèi)容中不難看出，已有重疊部分，各自的發(fā)展趨勢中也都不約而同地同時提到了相互_和共同提高。在國內(nèi)網(wǎng)絡化銷售管理系統(tǒng)產(chǎn)品中，各銷售分支通過互聯(lián)網(wǎng)與總部連接，提供了銷售管理的業(yè)務操作，運營管理和決策支持完整功能模塊。主要包括異地銷售業(yè)務流程自動化，動態(tài)庫存管理調(diào)配，分銷商信息管理，銷售風險控制，預警管理體系。在很多產(chǎn)品中，底層為分銷管理，其上為客戶關系管理，然后創(chuàng)建模塊，在分銷管理中，集成了很多的功能，例如進銷存等，包括了分公司的人財務管理和庫存部分，這些功能會按照客戶需求有時會自己開發(fā)，有時會定制的一些模塊。
　　
　　第3章銷售管理工作現(xiàn)狀描述
　　現(xiàn)企業(yè)中銷售管理工作在傳統(tǒng)環(huán)境下的運作方式進行描述，即在手工、未有計算機介入的方式下的業(yè)務流程。所謂業(yè)務流程，是指通過一組作業(yè)的整合，把輸入的各種必要資源、經(jīng)過增值處理，輸出客戶所需要、認可和滿意的資源（產(chǎn)品或服務），從全面質(zhì)量管理（TQM）的角度理解，廣義的客戶就是下道工序。
　　1、銷售計劃管理
　　銷售計劃管理包括對于銷售計劃的制定以及銷售計劃執(zhí)行情況分析。其中銷售計劃執(zhí)行情況的分析主要是對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，故在此主要分析銷售計劃的制定工作。
　　銷售部長向銷售工作人員發(fā)出制定銷售計劃的指令，銷售工作人員與客戶協(xié)商，以取得該客戶的計劃提貨數(shù)據(jù)也即是意向合同數(shù)量；收集企業(yè)所設各銷區(qū)的產(chǎn)品計劃銷售數(shù)量；收集整理同期的歷史銷售數(shù)據(jù)。
　　參考上述三方面的數(shù)據(jù)，銷售工作人員制定出銷售計劃。將銷售計劃交予生產(chǎn)技術部門進行生產(chǎn)能力的平衡，若不相協(xié)調(diào)，則需返回銷售部門重新制定，這在現(xiàn)有的工作條件下是較為普遍的現(xiàn)象。經(jīng)生產(chǎn)技術部協(xié)調(diào)后的銷售計劃，銷售工作人員要將其提交于由總經(jīng)理組織的、企業(yè)中層討論會中進行審核，若未通過則銷售工作人員仍需重新制定計劃，通過則直接交予總經(jīng)理簽字審批。最后在銷售部門存檔。
　　銷售計劃制定的具體操作程序如圖3-1：
　　
　　圖3-1銷售計劃制定流程
　　2、銷售合同管理
　　銷售合同的管理主要表現(xiàn)在對銷售合同的審批簽訂環(huán)節(jié)，在此對于合同的變更及執(zhí)行情況暫不作分析。因?qū)τ阡N售合同的執(zhí)行情況統(tǒng)計等工作屬于對業(yè)務數(shù)據(jù)的基本統(tǒng)計分析，與隨后的銷售業(yè)績考核管理相類似，故在此暫不作考慮。
　　銷售工作人員與客戶協(xié)商，提出合同的簽訂意向。銷售工作人員填寫合同會簽單，記錄所要簽訂合同的基本信息。將其送于合同管理部門，以完成對合同的基本情況、有關條款進行審查，未通過審查則駁回銷售部門重新擬定。若通過合同管理部門的審查，則由銷售工作人員送于總經(jīng)理處，對其作進一步的審查，一般情況下，總經(jīng)理均會批準。
　　此時，銷售部門方能根據(jù)會簽單生成銷售合同，郵寄給客戶簽字，客戶簽字送回的合同，送于總經(jīng)理簽字。最終由銷售工作人員將生效的合同送交合同管理部門存檔進行統(tǒng)一管理。
　　銷售合同管理的具體操作如圖3-2所示：
　　
　　圖3-2銷售合同審批流程
　　3、產(chǎn)品發(fā)貨管理
　　客戶根據(jù)銷售合同中的約定，提出要貨申請。銷售工作人員填寫倉儲部工作聯(lián)系單，以獲取客戶所需產(chǎn)品的最新在庫信息，根據(jù)倉儲部提供的產(chǎn)品最新的在庫信息，判斷是否滿足客戶的要貨申請。若不滿足則需分別填寫生產(chǎn)技術部工作聯(lián)系單和質(zhì)量部工作聯(lián)系單，確認在產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)進度，以及產(chǎn)成品的檢驗進度，將得到的信息進行綜合分析，向客戶說明情況并告知其預計的可提貨時間。若可以滿足客戶的需要，則銷售工作人員填寫財務部工作聯(lián)系單，說明要貨客戶的賬款情況，以便財務部門確認貨款是否到帳（注：A企業(yè)規(guī)定收款后交貨）。
　　若未到賬，則財務部駁 ……（未完，全文共18652字，當前僅顯示3355字，請閱讀下面提示信息。收藏《信息化對企業(yè)銷售管理的研究》）