淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平

目錄/提綱：……
一、轄區(qū)卷煙市場狀況
二、轄區(qū)內(nèi)卷煙品牌培育工作存在的不足
1、卷煙消費品牌選擇面較為狹窄
2、客戶經(jīng)理工作能力還有很大提升空間
4、零售終端形象不容樂觀
5、卷煙零售價格（盈利空間小）仍不夠理想
三、提升卷煙品牌培育能力和水平應(yīng)做到以下幾點：
3、努力做好品牌的市場維護，增強責(zé)任意識，積極探尋品牌培育的有效途徑
4、要進一步提升營銷人員綜合素質(zhì)的提升
二是集中培訓(xùn)相關(guān)營銷知識，開展經(jīng)驗交流、換位體驗等活動
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淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平

近年來，隨著行業(yè)改革的不斷深化，尤其是國家局提出的“532”、“461”大品牌戰(zhàn)略，推進工商深度協(xié)同，探索、組織重點骨干品牌精準營銷，為我們提出了更高的要求，做為偏遠山區(qū)縣級分公司，在卷煙銷量及結(jié)構(gòu)提升方面仍存在許多突出的矛盾和問題，針對轄區(qū)實際情況，，應(yīng)做好以下幾個方面的工作：
一、轄區(qū)卷煙市場狀況
**縣位于**省西部邊陲，轄區(qū)4004平方公里，平均海撥1221米，轄19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?7萬人，其中331057人屬農(nóng)業(yè)人口，人均純收入3808.5元。處于較低水平，屬典型的山區(qū)縣、國家級扶貧縣。
近年來，卷煙銷售與周邊兄弟縣（市）進行橫向比較，還有較大差距，較往年縱向比較，各個方面銷售指標(biāo)都有大幅度提升，采取多種營銷措施，不斷優(yōu)化和集中品牌資源，尤其是省內(nèi)一二類黃金
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；只知道要求零售客戶進貨，把品牌培育工作直接扔給零售戶，忽略了對零售客戶培育品牌的指導(dǎo)，使品牌培育工作流于形式，事倍功半。
3、轄區(qū)內(nèi)大量勞務(wù)輸出、經(jīng)濟不協(xié)調(diào)性及消費習(xí)慣，影響了卷煙銷售的總體進度，也在一定程度上制約了卷煙品牌培育工作的開展。一是因為本地工業(yè)水平比較落后，每年外出務(wù)工的人員很多，而外出者絕大多數(shù)是男性，大多數(shù)就是煙民。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)山區(qū)卷煙市場煙民有長期吸低檔煙的習(xí)慣，其他品牌在短時間內(nèi)很難代替，而當(dāng)前公司培育的部分省外名優(yōu)煙，要得到消費者的認可，必須通過了解、嘗試，這個過程不是在短期內(nèi)就能形成，而是要經(jīng)過一年、兩年或者更長的時間。
4、零售終端形象不容樂觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價外，而大部分食雜店由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、消費_比較固定，客戶經(jīng)營理念等客觀因素限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺，等現(xiàn)象。
5、卷煙零售價格（盈利空間�。┤圆粔蚶硐搿２荒馨凑战ㄗh零售價執(zhí)行到位，導(dǎo)致商戶有賣卷煙不掙錢的消極思想，對購進卷煙及拓展新品牌的積極性不強。
三、提升卷煙品牌培育能力和水平應(yīng)做到以下幾點：
1、我們要了解客戶：深入了解客戶銷售情況及消費_習(xí)慣，真正做好精準營銷，《孫子.謀攻》中曾講到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，我認為，這句話雖然用在兵書中，講的核心是戰(zhàn)爭與戰(zhàn)術(shù)，但我們商業(yè)企業(yè)，尤其是搞營銷的，也不泛對此有所探討。例如：城鄉(xiāng)結(jié)合部某卷煙零售店**（女），長期以來依賴三、四、五類卷煙，習(xí)慣地形成了“啥煙好賣我進啥煙”的陳舊思想，一二類卷煙品牌推薦時她總是不愿意接受，生怕賣不了，積壓資金，但他附近的劉某就不樣，從五類到一、二類卷煙品種比較齊全，生意相對好些，**也總是唉聲嘆氣說生意難做。后來，經(jīng)過客戶經(jīng)理的走訪得知，**的老公在鄉(xiāng)政府上班，就建議把鄉(xiāng)里的接待煙酒這個生意攬到自己門市，另一方面，**門前有一大片空曠地，總是堆滿了飲料、啤酒以及其他雜貨，一早一晚搬貨就要耗費很多時間，客戶經(jīng)理建議她少出一些常見的貨物樣品，省出一部分地方搭個涼棚，擺幾張麻將桌，一方面增加人氣，另一方面拉動生意。通過這兩個建議的實施，**的生意明顯好轉(zhuǎn)，一二類煙也敢進了，這次黃金葉新品推薦，她一下子就訂了5條……�？傊�，商戶在追求利益最大化的同時，不但要了解她的銷售習(xí)慣，還要了解他的潛在消費者及環(huán)境，只有這樣才能找準賣點，實現(xiàn)精準營銷。
2、我們要讓客戶了解：介紹某種卷煙的品牌文化、產(chǎn)品特點（吸食口味、香型、焦油量等）、價格定位及盈利分析、發(fā)放宣傳畫冊、品吸樣品卷煙，這些日常工作都是讓客戶對新產(chǎn)品有個全新的認識，從了解到試試看，經(jīng)過一段時間的試銷，客戶才能從消費者那里真正熟悉這個產(chǎn)品的口味如何、適合那些_，在這個過程中，客戶經(jīng)理及時回訪試銷情況，制定下一步銷售方案，鼓勵和督促客戶再購，并指導(dǎo)該品牌的銷售策略和方 ……（未完，全文共3182字，當(dāng)前僅顯示1607字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何提升卷煙品牌培育能力和水平》）