區(qū)域經(jīng)理“為人”八戒

先為人，后做事。為人是一門藝術(shù)，做事是一門科學(xué)。區(qū)域經(jīng)理作為公司的基石和形象“大使”，應(yīng)該怎樣去把握“為人”的藝術(shù)，從而贏得經(jīng)銷商與公司的共同信賴，高效率高效能地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作呢？在此筆者根據(jù)長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷管淼木�，用勨O還餐教智蚓懟拔恕敝洌劣誶蚓懟白鍪隆敝浣謁鬧新凼觥
　　一戒：在客戶面前議論公司是非。
　　區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員“站著說(shuō)話不腰痛”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“出離憤怒”；另外公司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也會(huì)有失望感；而如果市場(chǎng)又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和委屈就可想而知了。盡管有以上諸多問(wèn)題，但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)心要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國(guó)內(nèi)某知名美體公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷合同中間的很多漏洞時(shí)，出乎
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們投入那么大……”
　　區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場(chǎng)最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，無(wú)論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。
　　區(qū)域經(jīng)理在外，應(yīng)該深入市場(chǎng)，而不應(yīng)該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹(shù)立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。一個(gè)成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨(dú)的。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，只有這樣，對(duì)公司的發(fā)展，對(duì)個(gè)人的前途才是有利的。當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂(lè)是必須的，但絕不可玩物喪志。
　　經(jīng)銷商的信心和決心來(lái)自公司的信心和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝壞黨風(fēng)喝壞胃”的歌舞升平中，哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)有信心，會(huì)全力以赴地經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品呢？
　　三戒：_散漫。
　　作為區(qū)域經(jīng)理，在日常工作中一定要嚴(yán)于律已，表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常是處于“兩不管”地帶：公司總部鞭長(zhǎng)莫及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠洹安皇俏业娜恕保槐阌诠�。因此區(qū)域經(jīng)理相對(duì)來(lái)講，工作時(shí)間和工作內(nèi)容是相當(dāng)_的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻_得過(guò)頭。我公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：太太來(lái)看他了，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，五天不去上班了；要到外地去學(xué)習(xí)，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，一個(gè)星期不去上班了。更絕妙的是，他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說(shuō)“剛出去了”，以為會(huì)瞞天過(guò)海。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來(lái)投訴“這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷”
　　一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如此_散漫，一會(huì)兒陪太太游山玩水，一會(huì)兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)，毫無(wú)工作激情，經(jīng)銷商怎會(huì)和我們同甘共苦，一起打拼？
　　記得當(dāng)時(shí)三株公司有“三個(gè)一樣”的訓(xùn)條：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣。區(qū)域經(jīng)理的確應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法，最終的結(jié)局也只會(huì)是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流”。
　　四戒：為小利所動(dòng)。
　　有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場(chǎng)做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。去年我公司的某市場(chǎng)經(jīng)銷商打電話投訴“我和你們的區(qū)域經(jīng)理一起出差，差旅費(fèi)我負(fù)擔(dān)了不說(shuō)，他還向我要發(fā)票以便回你們公司報(bào)銷。”象這樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起，當(dāng)然公司也是不敢委以重任的。
　　經(jīng)銷商對(duì)公司的印象，一個(gè)直觀的感覺(jué)就來(lái)自區(qū)域經(jīng)理是“君子”還是“小人”。有很多經(jīng)銷商精于社交，在應(yīng)酬方面非常周到，而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動(dòng)，心中有數(shù)。筆者到華中一市場(chǎng)作調(diào)研時(shí)，由于是第一次到該市場(chǎng)，經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費(fèi)付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、發(fā)票悄悄放到我口袋里。我一路未動(dòng)聲色，但回公司后我把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費(fèi)用標(biāo)注得清清楚楚，然后打電話告誡該市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的“周到體貼”所動(dòng)。后來(lái)經(jīng)銷商到公司總部，我們按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了酒店的房費(fèi)，表示我們沒(méi)占他的“便宜”，禮尚往來(lái)。正因?yàn)槿绱�，該�?jīng)銷商對(duì)公司非常信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波折后，該經(jīng)銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心，我們絕對(duì)跟著上。因?yàn)槟愕臑槿宋覀兪墙^對(duì)信賴的�！�
　　還有一次在北方市場(chǎng)沒(méi)能夠“酒精考驗(yàn)”，結(jié)果深夜被經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理拖出去玩。第二天酒醒過(guò)來(lái)，我趕緊自費(fèi)作東，因?yàn)槲疑钪^不能讓經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我是個(gè)吃喝玩樂(lè)，占公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應(yīng)酬只限于禮儀性地喝酒，無(wú)論客戶怎么勸，任爾東西南北風(fēng)，我自巍然不動(dòng)，堅(jiān)決不過(guò)量。因?yàn)檫@不僅是我個(gè)人的形象問(wèn)題，更是公司的形象問(wèn)題。
　　區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶 ……（未完，全文共4164字，當(dāng)前僅顯示2103字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《區(qū)域經(jīng)理“為人”八戒》）