省郵政關(guān)于郵政營銷體系建設(shè)工作總結(jié)

目錄/提綱：……
一、領(lǐng)導(dǎo)重視與政策導(dǎo)向，持續(xù)推進(jìn)營銷體系建設(shè)
二、營銷體系建設(shè)具體成效
（一）建設(shè)了較為完善的營銷組織管理體系
（二）專職營銷隊(duì)伍進(jìn)一步充實(shí)
（三）營銷隊(duì)伍素質(zhì)進(jìn)一步提升
（四）強(qiáng)化集中_，推進(jìn)總部營銷
（五）以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，創(chuàng)新大客戶開發(fā)維護(hù)手段
（六）加強(qiáng)客戶營銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用
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省郵政關(guān)于郵政營銷體系建設(shè)工作總結(jié)

在集團(tuán)公司關(guān)心指導(dǎo)下，我省不斷加強(qiáng)營銷體系建設(shè)和創(chuàng)新，運(yùn)用先進(jìn)營銷和客戶管理理論指導(dǎo)工作，2008年?duì)I銷體系建設(shè)工作取得新進(jìn)展，有力地促進(jìn)了江蘇郵政的快速健康發(fā)展。主要做法如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視與政策導(dǎo)向，持續(xù)推進(jìn)營銷體系建設(shè)
江蘇省公司領(lǐng)導(dǎo)和各市局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷體系建設(shè)高度重視。顧汶總經(jīng)理對(duì)推進(jìn)營銷體系建設(shè)工作做出重要批示，要求江蘇的營銷體系建設(shè)一定要與經(jīng)濟(jì)地位相適應(yīng)，走在全國前列，并體現(xiàn)江蘇特色。各局對(duì)營銷體系建設(shè)工作也非常重視，把營銷體系建設(shè)列為“一把手”工程，主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓。為了給營銷體系建設(shè)提供政策支持和保障，江蘇省在一系列有關(guān)營銷體系建設(shè)和大客戶管理工作的文件中對(duì)營銷體系的組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、專職營銷人員配備、大客戶營銷費(fèi)用等問題做出了明確要求，有力地推動(dòng)了營銷體系建設(shè)工作。
在2008年開展的營銷競賽活動(dòng)中，江蘇郵政提出了“五優(yōu)+”的競賽目標(biāo)：一是人員機(jī)構(gòu)創(chuàng)“優(yōu)+”，到2008年底，全省郵政專職營銷人員數(shù)量占主業(yè)從業(yè)人員的比重達(dá)到12%；二是總部經(jīng)濟(jì)創(chuàng)“優(yōu)+”，配備專職行業(yè)客戶經(jīng)理，形成規(guī)范化開發(fā)流程
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部全省公開招聘的方式，對(duì)各級(jí)大客戶中心的行業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行了充實(shí)，目前已配備到位195人。
針對(duì)郵儲(chǔ)銀行成立后郵政企業(yè)專職金融營銷人員大量分流的現(xiàn)狀，省公司審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)制定出臺(tái)了《關(guān)于全省郵政代理金融業(yè)務(wù)營銷體系建設(shè)的指導(dǎo)意見》，明確規(guī)定對(duì)儲(chǔ)蓄余額在1億元以上的郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，原則上配備1-2名專職客戶經(jīng)理；截至08年12月底，全省配備專職代理金融客戶經(jīng)理達(dá)到355人。
（三）營銷隊(duì)伍素質(zhì)進(jìn)一步提升
江蘇省公司積極實(shí)施專職營銷隊(duì)伍素質(zhì)提升工程，即在進(jìn)一步擴(kuò)充數(shù)量的基礎(chǔ)上加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)，強(qiáng)化隊(duì)伍管理，快速提高專職營銷人員的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)戰(zhàn)斗力。為了更快、更有效地提升營銷人員市場(chǎng)開發(fā)能力，省公司的營銷方案、業(yè)務(wù)推介等資料直接寄發(fā)到專職營銷員手中。2008年以來省公司制作發(fā)放了“金牌客戶走訪手冊(cè)”、“郵政市場(chǎng)營銷案例”、“重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目營銷策劃書匯編”，并做到全省專職營銷員人手一冊(cè)。同時(shí)，按照高端、專業(yè)、基礎(chǔ)（即對(duì)綜合經(jīng)營管理人員進(jìn)行高端培訓(xùn)、專業(yè)營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、基層綜合營銷人員進(jìn)行技能提升培訓(xùn)）三個(gè)層次組織了10多期營銷及客服人員集中（遠(yuǎn)程）培訓(xùn)班，受訓(xùn)者達(dá)到近2000人次，加上各市局自行組織的培訓(xùn)，基本實(shí)現(xiàn)對(duì)全省全部專職營銷人員的全員輪訓(xùn)。按照“邊組建、邊培訓(xùn)、全覆蓋”的思路，針對(duì)郵政代理金融的管理隊(duì)伍、客戶經(jīng)理進(jìn)行三個(gè)層次的分層培訓(xùn)，舉辦了近10次全省性培訓(xùn)班，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)到200多人次。
（四）強(qiáng)化集中_，推進(jìn)總部營銷
1. 總部營銷，集中_
為突出總部經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略地位，全面啟動(dòng)了總部營銷工作。2008年，與省電信公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展電信業(yè)務(wù)代理、金融、數(shù)據(jù)庫等六大項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，全年實(shí)現(xiàn)收入2887萬元。強(qiáng)力推動(dòng)與省中小企業(yè)局的合作，推出郵政服務(wù)中小企業(yè)“企業(yè)+”品牌，全年累計(jì)走訪中小企業(yè)超過16萬家，其中有1.6萬家中小企業(yè)成為郵政新客戶；累計(jì)為5000家中小企業(yè)設(shè)計(jì)了“一對(duì)一”的服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)郵政收入超過3.1億元，其中數(shù)據(jù)庫商函收入2億元。與省福彩、體彩管理中心簽定合作協(xié)議，全省郵政代理銷售即開型彩票,2008全年銷售彩票947萬元，實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入77萬元。
2008年，省公司在營銷管理和方法的統(tǒng)一性和規(guī)范性上邁出較大步伐，強(qiáng)化“總部營銷”的集中_。對(duì)于跨專業(yè)、跨地區(qū)、跨行業(yè)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)開發(fā)，推行統(tǒng)一策劃、全省聯(lián)動(dòng)、專業(yè)互動(dòng)的總部營銷模式。對(duì)于品牌塑造及業(yè)務(wù)宣傳方面，規(guī)范業(yè)務(wù)宣傳流程，招標(biāo)確定強(qiáng)勢(shì)合作媒體和廣告策劃公司，強(qiáng)化企業(yè)品牌及重點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳。對(duì)于全省營銷工作指導(dǎo)方面，加強(qiáng)對(duì)營銷環(huán)境和競爭對(duì)手的研究，建立了營銷情報(bào)系統(tǒng)，定期出版“競爭動(dòng)態(tài)”等內(nèi)部資料。
2. 制定模板手冊(cè)，強(qiáng)化指導(dǎo)
省公司市場(chǎng)經(jīng)營部運(yùn)用“營銷模板”、“執(zhí)行手冊(cè)”等手段有力地指導(dǎo)了全省營銷工作的開展。同時(shí)，通過引入現(xiàn)代市場(chǎng)營銷工具，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)評(píng)估、后評(píng)估，初步實(shí)現(xiàn)了營銷項(xiàng)目的閉環(huán)管理。
對(duì)重點(diǎn)總部經(jīng)濟(jì)開發(fā)項(xiàng)目，按照企業(yè)集中_的模式要求，統(tǒng)一制定“執(zhí)行手冊(cè)”，確保全省貫徹落實(shí)的規(guī)范和統(tǒng)一。目前已累計(jì)制作發(fā)放的執(zhí)行手冊(cè)有《2007年“思鄉(xiāng)”品牌江蘇郵政宣傳執(zhí)行手冊(cè)》、《江蘇郵政奧運(yùn)項(xiàng)目營銷宣傳執(zhí)行手冊(cè)》、《2008江蘇郵政“五節(jié)聯(lián)送”宣傳產(chǎn)品手冊(cè)》、《2008中國郵政賀卡宣傳推廣執(zhí)行手冊(cè)》、《郵政服務(wù)中小企業(yè)走訪營銷執(zhí)行手冊(cè)》、《中小企業(yè)客戶服務(wù)指南》和《江蘇郵政金牌客戶走訪執(zhí)行手冊(cè)》。
2008年，省公司市場(chǎng)經(jīng)營部對(duì)13個(gè)全省性重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目，分別制定下發(fā)了各項(xiàng)目的營銷策劃書（模板），定期通報(bào)進(jìn)展情況，營銷效益顯著，截至08年11月份，全部重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目總計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入15.16億元，占郵政業(yè)務(wù)總收入（不含銀行、代理金融）的比重48.26%。郵政金融業(yè)務(wù)8個(gè)重點(diǎn)營銷項(xiàng)目全面推進(jìn)，其中全省活期平均余額為433.59億元，完成計(jì)劃目標(biāo)的95.45%；新增保險(xiǎn)達(dá)到54.42億元，新增保險(xiǎn)收入1.38億元。
（五）以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，創(chuàng)新大客戶開發(fā)維護(hù)手段
1、推行 ……（未完，全文共4254字，當(dāng)前僅顯示2149字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《省郵政關(guān)于郵政營銷體系建設(shè)工作總結(jié)》）