訪談一個建筑施工企業(yè)開拓市場的利器

訪談一個建筑施工企業(yè)開拓市場的利器

十三年前，中鐵十一局一公司開始參與河南省建設項目的招投標。那時，他們對高速公路的建設經(jīng)驗并不多，對當?shù)氐母鞣N情況也并不了解。十三年間，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，從一項工程走向另一項工程，成功地建設了河南省境內洛三、新鄭、信南、濟焦、安新、連霍鄭州段改建等十余條高速公路中的施工標段，榮獲了包括“魯班獎”、國家優(yōu)質工程銀質獎在內的許多獎項，得到了地方政府和業(yè)主的高度贊譽和充分信任。
在十三年間，他們是如何取得如此驕人的業(yè)績的呢？孫昱是一公司副總經(jīng)理，兼任連霍鄭州段改建項目部項目經(jīng)理。多年的項目施工實踐和卓有成效的項目管理經(jīng)驗，使他成為該公司在河南市場的標桿人物。在一公司班子成員的分工中，他分管著一公司河南市場，談到公司在河南市場的制勝之道時，他向記者亮出了“四把利器”。


利器一：高質制勝

說到工程質量，不能不說許溝特大橋。按期保質拿下這座橋，是一公司進入河南市場之后遭遇的頭一場硬仗。該橋主跨220米，是洛陽至三門峽高
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司在河南市場打響了頭一炮。在之后的工程項目建設中，他們榮獲了多項集體和個人榮譽。最近幾年，一公司連續(xù)獲得了河南省在建項目信譽評比第一的殊榮。多年的優(yōu)異表現(xiàn)，一公司也被河南省認定為雙A級企業(yè)， 在河南市場500萬元以內的項目，他們擁有了參與施工的優(yōu)先權。


利器二：誠信至上

孫昱認為，誠信經(jīng)營是一公司在河南市場取得成功的關鍵。誠信二字可以被分解為誠實和守信。中國有句成語“童叟無欺”，就是褒揚誠實，這也是商業(yè)道德的體現(xiàn)。對建筑工程施工單位而言，上不欺業(yè)主，下不欺施工隊，這是他們承建工程項目的基本準則。
曾經(jīng)有一個項目涉及到邊溝，由于當時還沒有單價，業(yè)主一開始就向沿線所有項目部詢價。當時，孫昱據(jù)實相報，把造價成本、管理費、稅費和盈利空間都核算出來之后，和業(yè)主進行了溝通。業(yè)主接到了很多企業(yè)的上報單價后，為了準確性，自己組織人查資料，又到各項目部調查實際對下承包單價，然后再進行核算，最后發(fā)現(xiàn)只有一公司的單價最實在，于是在一公司單價的基礎上確定了單價。
此舉給業(yè)主留下深刻印象。業(yè)主隨后與孫昱進行交流，問他為何報價這么實在。孫昱說，單價報高了，當然能為施工單位帶來更大的利潤，可是做事都要有度，價格高了在業(yè)主那兒過不了關，審計時同樣也過不了關；要把事情做好，就得最大限度做到坦誠。這樣的態(tài)度，得到了業(yè)主的充分肯定，奠定了一個大公司在外地市場良好的信譽基礎。在此后類似問題的處理中，業(yè)主總是先咨詢一公司的意見。
一諾千金是孫昱長守的信條。他說，一件事如果能做得到，就可以承諾，如果做不到，就不要承諾。這條原則不僅適用于和業(yè)主打交道，同樣適用于和施工隊進行溝通。盈利是企業(yè)柳林互通式立交主橋能夠滾動發(fā)展的必要條件，而誠信是根本。孫昱認為，一個項目的經(jīng)營同樣如此，盡管經(jīng)營業(yè)務也是千頭萬緒，但經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)都必須做好，而要做好每個環(huán)節(jié)一樣離不開誠信。
一公司在河南承建的每個項目都能獲得較好的利潤，這是誠信經(jīng)營得力的最好體現(xiàn)。孫昱說，每個項目都是踏踏實實做出來的，之所以能得到認可，都是每個項目都有最終決算的硬數(shù)字擺在那里。孫昱的高招有很多，如“成本控制法”、“優(yōu)化雙贏法”等等。
工程優(yōu)化的道理人人都懂，但是實施的難點在于，必須對施工條件、技術和效果進行詳細考察和準確掌握，決不能建立在虛妄的基礎上。在孫昱負責的一個項目中，原設計方案里使用了很多管樁，但經(jīng)過仔細研究設計圖后，孫昱認為方案可以進行優(yōu)化，在確保質量的前提下，他們建議業(yè)主取消一部分管樁，采用混凝土樁。此舉為業(yè)主減少了4千萬元的投資成本，業(yè)主感到施工單位用科學講誠信，非常滿意；施工單位也因此受益。這就是孫昱的“優(yōu)化雙贏法”。


利器三：精細管理

一公司的精細化管理肇始于洛三項目部。由于世界銀行的介入，項目管理采取了菲迪克(FIDIC)合同條款；該條款是國際咨詢工程師聯(lián)合會(簡稱FIDIC)編制的適用于建設工程總承包的合同范本，這也是國際工程管理模式范本。對于中鐵十一局一公司來說，這也意味著項目管理要和國際慣例接軌。菲迪克條款所灌輸?shù)墓芾砝砟睢⒐芾砟Ｊ胶凸芾硖茁范际欠浅Ｏ冗M的，這與公司之前的粗放式管理有很大的差別。經(jīng)過洛三項目部的成功實踐之后，整個公司的管理水平得到了質的提高。
目前，一公司已擁有一套成熟的管理制度。孫昱認為，這個制度是方針路線，在這個方針路線下，項目開展具體業(yè)務要遵循規(guī)范經(jīng)營的要求，既要平衡業(yè)主，也要有利于施工單位；在每一個管理的細節(jié)處，都要認真要求。
施工隊的管理向來是難點。一公司就采取了很多新穎的措施。為了防范施工隊半途撤出的情況發(fā)生，項目部在和施工隊簽訂合同之前，要求把細 ……（未完，全文共3850字，當前僅顯示1944字，請閱讀下面提示信息。收藏《訪談一個建筑施工企業(yè)開拓市場的利器》）