基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策分析

目錄/提綱：……
一、基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1、零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶缺乏細(xì)致分類
2、零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念
4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法滿足廣大客戶的投資需求
二、對(duì)發(fā)展農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議
1、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念
2、做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念
3、加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求
一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持
4、積極開展零售銀行業(yè)務(wù)的品種創(chuàng)新，不斷挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源
一是人口老齡化
三是70后、80后、90后，他們也是新興的族群
5、整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力
6、引進(jìn)人才和加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)竟?fàn)幠芰?br>7、開展零售銀行業(yè)務(wù)還須做好“兩個(gè)聯(lián)動(dòng)”
一是做好個(gè)人零售業(yè)務(wù)與公司類批發(fā)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)
二是加強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)與社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)
8、以信息化和細(xì)分為基礎(chǔ)進(jìn)行客戶價(jià)值管理
……
基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策分析

銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。

一、基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1、零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶缺乏細(xì)致分類。目前，基層農(nóng)行每天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)，同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶享受的服務(wù)基本都是一樣的。但是不同的客戶,他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不同的。如果一視同仁,就無(wú)法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。盡管現(xiàn)在PCRM系統(tǒng)已經(jīng)對(duì)客戶進(jìn)行初步細(xì)分,但是由于數(shù)據(jù)更新慢，并且缺乏對(duì)某類業(yè)務(wù)的篩選統(tǒng)計(jì)功能，很難實(shí)現(xiàn)根據(jù)需求對(duì)客戶分類。要通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)在完成巨額的業(yè)務(wù)量的同時(shí)，滿足廣大貴賓客戶的需求。

2、零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念�，F(xiàn)在零售業(yè)
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資或保障型險(xiǎn)種、基金等，但當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上存在目標(biāo)短期化、方案缺乏個(gè)性化，以及受到自身業(yè)務(wù)限制等問(wèn)題，從而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上無(wú)法體現(xiàn)差異性、多樣性。理財(cái)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)也有待提高，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)具備各種投資知識(shí)、銷售技巧，而且要通曉客戶心理。

二、對(duì)發(fā)展農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),就要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。　

1、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。

零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。要充分認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。

2、做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。

要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶群，主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類客戶群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、充滿進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶對(duì)應(yīng)的是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放�。只有真正樹立起客戶�?dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。

3、加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。

經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。農(nóng)行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善；二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表農(nóng)行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶群。

4、積極開展零售銀行業(yè)務(wù)的品種創(chuàng)新，不斷挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源。

我國(guó)社會(huì)的整個(gè)局勢(shì)在改變，有五大趨勢(shì)：一是人口老齡化。二是伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國(guó)人均財(cái)富在不斷增加，出現(xiàn)了數(shù)量非常龐大的所謂的高財(cái)產(chǎn)凈值的客戶。三是70后、80后、90后，他們也是新興的族群。四是除了傳統(tǒng)的國(guó)企、央企，現(xiàn)在有非常多的民企起來(lái)，未來(lái)十年之內(nèi)有非常多的服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這是一個(gè)新的蓬勃的趨勢(shì)，不管是物流、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，這都是新興的_。五是隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，大量農(nóng)村人口隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變而進(jìn)入到城市中來(lái)。針對(duì)這五大族群，我們要深入地了解他們的需求，把握我們有可能創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，誰(shuí)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新快，誰(shuí)就能在這塊業(yè)務(wù)中先拔頭籌。

5、整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。

從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。農(nóng)行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理 ……（未完，全文共4064字，當(dāng)前僅顯示2053字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《基層農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策分析》）