畢業(yè)論文《商務(wù)談判》

目錄/提綱：……
二、商務(wù)談判的特征：
（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的
（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
三、商務(wù)談判的作用
四、商務(wù)談判中什么最重要?
五、商務(wù)談判中的技巧
一、火力偵察法先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根
2.二、迂回詢問法
3.三、聚焦深入法
4.四、示錯(cuò)印證法
5.五、夸張法
6.六、示范法
7.七、創(chuàng)新法
8.八、競(jìng)爭(zhēng)法
9.九、讓自己成為解決問題的專家
10.十、利益誘惑法
11.十一、防止干擾
五、電話談判法
六、談判的語言技巧：
……

　　目錄第一部分概論……………………………………………………1
　　1.1
　　商務(wù)談判的概念........................................................................1
　　1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則……………………………………….5
　　1.3商務(wù)談判的作用………………………………………………..8
　　第二部分
　　談判技巧前的準(zhǔn)備......................................................10
　　2.1談判背景資料的了解………………………………………….10
　　2.2收集、整理信息………………………………………………..15
　　第三部分談判技巧……………………………………………….20
　　3.1商務(wù)談判的技巧……………………………………………….20
　　3.2商務(wù)談判技巧中有聲語言的技巧…………………………….28
　　3.3商務(wù)談判技巧中無聲語言的技巧……………………………..35
　　3.4商務(wù)談判技巧僵局的處理……………………………………..40
　　致謝……………………………………………………………………..41
　　結(jié)束語…………………………………………………………………..42
　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………..43
　　第一部分概論
　　商務(wù)談判是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)，對(duì)于商務(wù)交易的成功，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，將發(fā)揮越來越重要的作用。
　　所謂商務(wù)談判，即人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。
　　商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則
　　一、
　　商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。
　　一、商務(wù)談判的特點(diǎn)：
　　商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技
　　術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。
　　什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商
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一個(gè)人對(duì)個(gè)人的談判，還可以是多個(gè)人對(duì)多個(gè)人的談判，而且商務(wù)談判既可以在正式的會(huì)議場(chǎng)所進(jìn)行，也可以在氣氛較為寬松的休閑場(chǎng)所進(jìn)行。商務(wù)談判在形式上并沒有十分嚴(yán)格的要求，它的一切形式上的安排都是根據(jù)談判的現(xiàn)實(shí)條件和情況來確定的。
　　4、
　　商務(wù)談判是現(xiàn)代人們經(jīng)濟(jì)生活中的重要組成部分，它是個(gè)人和企業(yè)完成交易的重要步驟之一。通過商務(wù)談判，個(gè)人和企業(yè)可以充分了解交易信息，明確達(dá)成交易所需要的條件，從而完成預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
　　（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系_雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判
　　的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
　　（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的
　　商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c
　　其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
　�。ㄈ┥虅�(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
　　商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
　　商務(wù)談判的背景：
　　1．政治性強(qiáng)。商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
　　2．以商法為準(zhǔn)則。由于商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致
　　資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組•織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
　　3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。
　　4．談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有_寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。
　　經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
　　三、商務(wù)談判的作用
　　1、商務(wù)談判有利于促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展；
　　商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會(huì)分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等互利的，人們之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系必須是有償、等價(jià)的。與此相適應(yīng)，商務(wù)談判便成為實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)愈發(fā)
　　達(dá)的，商務(wù)談判的應(yīng)用愈是廣泛，商務(wù)談判的形式就愈是多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國(guó)際間談判等各種談判形式。同時(shí)，商務(wù)談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互間的關(guān)系，提高了交易的成功率。
　　今天，商務(wù)談判已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的組成部分，成為開展各種商務(wù)活動(dòng)的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)清醒地意識(shí)到：現(xiàn)代信息社會(huì)已經(jīng)到來，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代已經(jīng)到來，“世界就是一張偌大的談判桌”。
　　2、商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；
　　商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越是需要各種有效的溝通手段。但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上實(shí)行等價(jià)交換，公平交易。因此，商務(wù)談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
　　3、
　　商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判，實(shí)行資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動(dòng)力的最佳組合，協(xié)商解決交易活動(dòng)中的一系列問題，處理合同糾紛，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
　　4、不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系_雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判
　　的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
　　5、商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判 ……（未完，全文共25107字，當(dāng)前僅顯示4516字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《畢業(yè)論文《商務(wù)談判》》）