淺談項目管理

　　淺談pm一.商務(wù)談判1.作人的姿態(tài)作人似乎跟商務(wù)談判不太有關(guān)系，很多技術(shù)人員相信pm需要的是本事，是如何做好一個項目，而不是會搞好關(guān)系弄的四平八穩(wěn)的人。隨著pm在中國的悄悄興起，越來越多的pm開始在老總的授意下參與商務(wù)談判，和銷售們一起打單子，這就比較實在的需要pm們?nèi)ゴ蛻舻男睦�。揣摩客戶心理需要有多方面的知識，需要深度和廣度，然而，最重要的仍然是作人。如何放下架子，降低作人的姿態(tài)，對從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型的pm們來說，是至關(guān)重要的。
　　降低作人的姿態(tài)需要從多個方面去實施，最主要應(yīng)該記�。喝瞬豢擅蚕�，更不可以地位衡量。很多公司為了保持公司形象，會統(tǒng)一叫員工打扮的好看一點，看起來象個白領(lǐng)的樣子。然而，老板多半是沒有約束的。中國改革開放才二十年，很多有錢的老板實業(yè)家文化層次都不高，往往是當(dāng)大學(xué)生們只會把屁股坐在板凳上肆意揮霍父母辛苦積攢的財富時，他們已經(jīng)在各地奔波，積累豐富的商業(yè)經(jīng)驗并對金錢，人生和社會的本質(zhì)有了充分的認(rèn)識，形成了自己穩(wěn)定的思維框架。這些人，很多都是穿著舊舊的衣服，戴著破破的手表，說話的時候經(jīng)常會帶上三字經(jīng)，鉆進上海的人堆里，搞不好你會把他當(dāng)成民工。因為到他們所處的社會地位，已經(jīng)不需要任何華麗的外表來襯托自己的身份，他們有的是底氣。對pm來說，這是個非常危險的挑戰(zhàn)。雖然說項目在初期有意向時會對對方的人事和關(guān)鍵人物有一定的了解，然而大項目里能說的上話的人太多了。上海人最瞧不起的就是土氣，很多
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并不僅僅是大聲說話，而是在表達自己觀點的同時發(fā)現(xiàn)問題并綜合整理加以解決。除此之外，溝通的能力與社會經(jīng)驗息息相關(guān)，與pm的見識聯(lián)系緊密。在日常生活中，pm就要多留心，多思考，當(dāng)別人想到某個層次的時候要爭取比別人考慮的更深。當(dāng)然，也有一些不夠踏實的朋友把溝通和吹牛當(dāng)成了完全的一回事情，在和客戶交流的時候口若懸河的說一些不著邊際的話。這種人，碰到不懂，不太認(rèn)真或者好奇心強的客戶是有一定市場的；而有水平，負(fù)責(zé)任的客戶往往會覺得這種人不可靠，一般不會把單子交給他。pm需要把握好這個度，吹是肯定要吹的，只是吹牛的時候一定要有基礎(chǔ)的去吹，對從來沒涉及過的領(lǐng)域或者根本不懂的東西輕易不要發(fā)表意見，挑選自己熟悉的方向合理的進行發(fā)揮，適當(dāng)?shù)牧羯弦粌墒�，給對方高深莫測的感覺，效果最好。
　　4.優(yōu)秀的售前團隊
　　這個團隊一般是由總經(jīng)理發(fā)起并組建的，通常不指定pmp，對團隊的成員如sales，pm，sa，engineer們的團隊合作提出了比較高的要求。一般公司在接下一個單子進行到一定程度的時候，pm往往會尷尬的發(fā)現(xiàn)協(xié)議上銷售代表們對客戶的一些承諾是幾乎做不到或者根本做不到的事情。這種情況非常多，銷售的任務(wù)是拿下單子，我聽到的銷售們說的最多的就是“沒問題”或者“noproblem”，但是當(dāng)我聽到客戶的要求和銷售的回答時我總是心驚肉跳，很不自然。銷售是非常辛苦的，為了建立客戶關(guān)系，尤其是空白的市場是很不容易的，往往為了一個單子會犧牲非常多。在這種情況下，和銷售進行協(xié)調(diào)自然而然的又落到了pm的頭上。在銷售和客戶做承諾之前，pm要主動的跟銷售交流，提供粗略的總體設(shè)計框架和技術(shù)難關(guān)以及能考慮出的工作量，而不是等出了問題再被動和銷售在老板面前互相推委責(zé)任。在組建團隊的時候，pm要根據(jù)團隊里每個人的素質(zhì)和任務(wù)進行因人置宜的信息傳遞。優(yōu)秀的售前團隊合作是接單的重要保障。
　　在商務(wù)談判的實際操作中，存在著各式各樣的問題，pm的職責(zé)和要求絕非以上幾點所能描述詳盡。根據(jù)環(huán)境，政策，人文，關(guān)系等各方面的不同情況，pm的不同成長經(jīng)歷，每個pm最終都會建立自己對商務(wù)談判的看法和經(jīng)驗。但是有一點可以肯定，這是pm成為pm的第一道關(guān)，也是最重要的一關(guān)。接不到單子，pm將失去存在的意義。與銷售有所不同，pm在該階段的任務(wù)除了接單，還要盡可能的搜集客戶關(guān)鍵人物的資料并與對方各個階層的負(fù)責(zé)人建立良好的客戶關(guān)系，以便在項目實施時充分調(diào)動資源。
　　二.啟動階段
　　1.項目的一些基本概念
　　項目三要素有多種版本，各不相同。實際操作中多分為范圍，成本與進度，其中最重要的莫過于范圍。我們把項目最終生成并提交給用戶的產(chǎn)品和文檔統(tǒng)稱為遞交件。談判的時候一定要確立遞交件的標(biāo)準(zhǔn)和要求，也就是范圍。盡管商戰(zhàn)的時候不可避免的客戶會不斷提高標(biāo)準(zhǔn)和要求，而承諾的款項卻不會有一分錢的增加。但是這個標(biāo)準(zhǔn)對每個公司來說都有一個底線，一旦超過了這個底線，那項目就肯定是虧的。除非是為了二期有利可圖或者是為了搞好關(guān)系，否則范圍超過底線的時候情愿不做，再厲害的pm在這種情況下也是無能為力。建立范圍需要的就是pm的多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在大大小小的項目中用血淚換來的一些體會。在這個時候，很能體現(xiàn)pm與技術(shù)人員的區(qū)別。成本就是客戶答應(yīng)付的款項，與我們的投入成本并不是一回事情。進度就不用多描述了。
　　項目如何成功？也有一些關(guān)鍵的因素。個人的理解也不盡相同，通常包括以下幾個方面：界定工作目標(biāo)及工作任務(wù)；老板或高層的支持；優(yōu)秀的pm和開發(fā)團隊；充足的資源；良好的溝通；對客戶的積極反應(yīng)以及適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控和反饋。這里要注意的就是資源和高層的支持。一個上規(guī)模的公司總是同時會有很多項目，可是再大規(guī)模的公司資源也不足以保證每個項目都能組建最合適的開發(fā)隊伍或擁有最好的環(huán)境。這時候各個團隊或者部門之間不可避免的會發(fā)生資源爭奪戰(zhàn)，摩擦再所難免。這時候?qū)m的作人再次提出挑戰(zhàn)。除了高層對pm項目的重視程度，如果pm平時在公司與同事相處的好往往能使很多別人看起來很棘手的問題迎刃而解。相反，一個不會作人的pm由于人緣差，即使高層強壓別的部門或團隊配合，別人也會能拖就拖，延緩項目的進度和質(zhì)量。有時候，這種內(nèi)耗對項目和pm來說是毀滅性的。對客戶的積極反應(yīng)也比較關(guān)鍵。一般來說pm已經(jīng)被項目里大大小小的事情搞的筋疲力盡，要pm去主動要求客戶配合是很吃力的事情。然而，這個時候，越是困難，越是覺得累，越是要去主動�？蛻敉膊皇翘貏e的積極，主動與客戶聯(lián)系溝通和測試能及早發(fā)現(xiàn)問題。從風(fēng)險控制的角度來說，問題發(fā)現(xiàn)的越早，風(fēng)險越小，損失也就越小。積極的態(tài)度可以帶動客戶的積極性，在項目完工的時候，客戶對你的感激往往是難以用語言描述的，這對以后接單或者做二期三期會打下良好的基礎(chǔ)。因為在和別的新客戶談判的時候，新客戶自然會找你的老客戶了解情況，這時老客戶隨意的一句話頂?shù)纳夏愫苜M心的十句。
　　項目具有商業(yè)行為的幾個重要特征，有消費源，有參與者，有成功關(guān)鍵因素，有財務(wù)目標(biāo)，有風(fēng)險。
　　2.啟動階段的主要任務(wù)
　　根據(jù)pmi的解釋，接單之后項目自然轉(zhuǎn)入啟動階段。啟動階段pm ……（未完，全文共15134字，當(dāng)前僅顯示2722字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談項目管理》）