管理能力：經(jīng)理人的六項戰(zhàn)略修煉

導言
　　大約在中國正處于戰(zhàn)國時期的公元前年，齊國出現(xiàn)了一位將軍——孫子。他為其君主贏得戰(zhàn)爭勝利的能力為他帶來了聲望和權(quán)力。
　　孫子為了將他在多年的戰(zhàn)爭中總結(jié)出的智慧傳給后人，寫了一本書，這就是《孫子兵法》，它成了中國的一部有關(guān)戰(zhàn)略的經(jīng)典名著。
　　在中國，第一個皇帝秦始皇就研究過《孫子兵法》，他正是運用這些原則才在約公元前年第一次統(tǒng)一了中國。個世紀之后，_運用《孫子兵法》在年打敗了蔣介石和國民黨人，重新統(tǒng)一了中國。
　　《孫子兵法》大約于公元年被引入日本，日本的將軍們很快將它奉為至寶。三個最著名的日本武士——織田信長、豐臣秀吉和德川家康都精通《孫子兵法》，正是這些思想使得他們把日本從一個封建割據(jù)的國家轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�統(tǒng)一的國家。
　　在西方，《孫子兵法》于年首次出現(xiàn)在歐洲。鑒于拿破侖對一切軍事事物都有的濃厚興趣和對中國文化的濃厚興趣，他很可能讀過《孫子兵法》并受到該書的影響。
　　《孫子兵法》里討論的原則已經(jīng)在各個時期被成功地應用在無數(shù)的戰(zhàn)役中。成吉思汗、羅馬帝國、第二次世界大戰(zhàn)中的許多重要戰(zhàn)役、諾曼底登陸、古巴導彈危機、蘇聯(lián)紅軍在斯大林格勒給德國第六集團軍以毀滅性的打擊、在沙漠風暴行動中施瓦茲科普夫?qū)④娫诠舻攸c上對薩達姆侯賽因的愚弄等都是《孫子兵法》原則的成功運用。
　　現(xiàn)在，《孫子兵法》的魅力早已經(jīng)超出了軍事領(lǐng)域而延伸到了工商業(yè)領(lǐng)域中，因為工商業(yè)的本質(zhì)就是競爭，孫子的原則非常適合
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工作。盡管這兩種觀點不同，但兩者之間有一點是不變的，那就是無論要達到哪種目標，企業(yè)都必須要生存和繁榮。因此，就像取得成功的國家一樣，成功的企業(yè)是那些在開始時可能規(guī)模很小，但最終卻能夠達到長期的生存和繁榮的企業(yè)。
　　企業(yè)的戰(zhàn)略目標必須是“以全爭于天下”——占領(lǐng)你的市場。你必須要確定所要追求的市場，并致力于在這些市場中取得相對的市場優(yōu)勢地位。通過這樣做，企業(yè)將能夠確保生存和繁榮。
　　對市場的支配可以以各種形式出現(xiàn)。技術(shù)領(lǐng)先、品牌忠誠或者成本領(lǐng)先是其中的部分標志。市場支配也可以根據(jù)市場份額來考慮。那些在行業(yè)細分市場或整個行業(yè)占有主要市場份額的公司更能夠?qū)π袠I(yè)產(chǎn)生影響，引導行業(yè)的變革，并建立優(yōu)越的競爭地位。這些公司強大的地位使得它們能夠制定行業(yè)標準并對運作范圍進行界定。能夠占有主要市場份額的公司更有可能享有諸如較高的顧客忠誠度、較大的銷量、較好的規(guī)模經(jīng)濟和較強的分銷能力等等許多優(yōu)勢。另外，大量數(shù)據(jù)和研究表明，市場份額與盈利能力在許多產(chǎn)業(yè)中都是緊密聯(lián)系在一起的。這些優(yōu)勢還同樣可以增加收益、降低單位成本，從而增加盈利能力。如果一個公司能夠適當?shù)剡_到相對支配市場，那么公司繁榮最終就會實現(xiàn)。
　　在美國，通用電氣公司的杰克韋爾奇要求公司的經(jīng)營單位要么成為行業(yè)中第一名或第二名，要么就要被出售。微軟在個人計算機操作系統(tǒng)軟件市場中的支配地位，使得它能夠在過去的十年里讓其他計算機系統(tǒng)公司、軟件應用公司和計算機硬件公司按照微軟的魔笛跳舞。微軟的和主要的戰(zhàn)略制定者比爾蓋茲對這個行業(yè)的影響如此有效，以致于任何公司如果不考慮微軟公司的反應就幾乎無法采取行動。微軟和通用電氣公司都利用這個戰(zhàn)略取得了成功和繁榮。通用電氣公司，一個價值億美元的公司，在年以億美元的利潤成為美國最賺錢的公司。微軟也做得很好，從年到年，它每年的銷售額增長，每年的利潤額增長是。盡管市場份額和行業(yè)支配地位是你的最終目標，但在追求過程中也不可盲目。
　　最好的政策是在達成勝利的時候，天下還能保持“完整”。從商業(yè)的意義上來說，這就意味著你在市場爭奪戰(zhàn)中不應該破壞行業(yè)利潤。
　　下面是一些企業(yè)的經(jīng)營者自認為正在擊敗對手，但最后卻使自己也遭到了損壞的例子。
　　在年月以前，菲利普莫利斯公司擁有“萬寶路”這個在世界上有爭議的最賺錢的品牌。在年，僅在美國的市場上，萬寶路的銷售額就超過了億美元，萬寶路一個品牌的收入遠遠超過了象坎貝爾索普’這樣大規(guī)模的知名公司所有品牌的收入總和。從該品牌中獲得的利潤達數(shù)十億美元如果萬寶路是一家獨立的公司，那么這么大的利潤額足以使它在《財富》強中名列前茅。
　　然而，由于一些打折銷售的香煙品牌的出現(xiàn)，萬寶路的市場份額逐漸下降。為了狠狠地打擊競爭對手并奪回市場份額，菲利普莫利斯公司的同意將萬寶路香煙的價格每盒下降美分，也就是。這個戰(zhàn)略是以俄勒岡州一個市場的測試為基礎(chǔ)的，市場測試認為這樣做可以使萬寶路從打折銷售的品牌那里奪回四個百分點的市場份額。但是，這個測試并沒有持續(xù)足夠長的時間以便能追蹤競爭對手的反應；也沒有能夠使萬寶路的市場銷售團隊仔細考慮競爭對手會對這樣的行動采取什么樣的反應。
　　競爭對手最終決定如何行動很快就一覽無余了。隨著行業(yè)內(nèi)的其他主要競爭者的瘋狂降價，不久就沒有人能夠賺到錢了。菲利普莫利斯公司自己減少了億美元的利潤，而華爾街的反應是，從萬寶路降價那天起，其市場價值大幅降低了億美元。股票價格下降了，這是六年來股票在一天之內(nèi)下跌幅度最大的一次，也是菲利普莫利斯公司年來第一次不能增加它的分紅。為了恢復盈利能力，菲利普莫利斯公司宣布它要裁掉名員工將近員工總數(shù)的并且關(guān)閉四十家工廠。最后，由于董事會里沒有人支持菲利普莫利斯公司的裁減計劃，他只能以辭職告終。就像你所看到的這樣，向?qū)κ诌M攻的戰(zhàn)略僅僅建立在降價基礎(chǔ)上，是很難從中獲益的。
　　航空業(yè)是另一個通過猛烈降價來奪取市場份額的例子。從其結(jié)果來看，從年到年間，整個航空業(yè)的公司既沒有達到西方的成功標準，也沒有達到東方的成功標準他們既沒有提供利潤，也沒有提供工作職位。正如你所看到的，如果行動過后一無所獲，那么奪取“整個天下”對你毫無意義。
　　因此，戰(zhàn)略目標應該不僅是在保持行業(yè)不受損害的基礎(chǔ)上取得市場支配地位，還要做到“不戰(zhàn)而勝”。
　　在商戰(zhàn)中，應該尋求用最小的投資獲得最大的市場版圖，而不是通過無休止的商戰(zhàn)來摧毀你的競爭對手和你的公司。你不會因為消滅了你的競爭對手而取得最后的勝利，而是要通過避免商戰(zhàn)和有戰(zhàn)略的行動來達到相對地支配市場、保證公司的生存和繁榮。這種方法會使你擁有一個不受損害的完整行業(yè)，能夠使你的公司控制一個健康的行業(yè)而不是傷痕累累的行業(yè)。有許多種方法可以實現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”。
　　第二章避實擊虛：攻其不備
　　避實擊虛。這是《孫子兵法》的核心理念，其他的原則都是遵循這一原則而產(chǎn)生的。正是這個原則使得施瓦茲科普夫?qū)④姷能婈犜诤硲?zhàn)爭中能夠在四天之內(nèi)打敗了伊拉克，而且?guī)缀鯖]有人員傷亡。
　　在商界，如果“不戰(zhàn)而全勝”是你的戰(zhàn)略目標，那么“避實擊虛”就是達到這個目標的關(guān)鍵。通過 ……（未完，全文共15040字，當前僅顯示2705字，請閱讀下面提示信息。收藏《管理能力：經(jīng)理人的六項戰(zhàn)略修煉》）