現代卷煙零售終端建設經驗交流材料

目錄/提綱：……
一、轉變思想觀念，提高終端建設的工作動力
二、夯實兩個基礎，提供終端建設的條件支撐
一是充實營銷隊伍
二是調整客戶服務區(qū)域
三是調整客戶拜訪內容
一是調整考核導向
二是保持客戶經理工作活力
三是開展勞動競賽
三、堅持統籌兼顧，注重終端建設的協調推進
（一）合理規(guī)劃，抓好保障
一是成立專門組織機構
二是制訂推進工作方案
三是實施終端掛點建設
四是實施建設跟進考核
五是建立例會報告制度
（二）因地制宜，改造硬件
（三）強化培訓，提升能力
（四）挖掘價值，發(fā)揮功能
四、下一步終端建設的探索
一是進一步明確和探索建設思路
二是進一步明確和探索終端鞏固維護方法
……
轉變觀念 夯實基礎 全力推進貴港煙草現代終端建設

現代卷煙零售終端建設經驗交流材料

2011年柳州現場會以來，貴港市局（公司）認真學習柳州經驗，立足貴港實際情況，對現代卷煙零售終端建設進行實踐與探索。通過狠抓思想觀念轉變，打牢兩個基礎，精心策劃、統籌推進，現代卷煙零售終端建設取得初步成效。

一、轉變思想觀念，提高終端建設的工作動力

圍繞轉變觀念這一主線，全方位、多形式轉變員工和零售戶的思想觀念，提高對現代零售終端的深刻內涵和重要意義的思想認識，提升建設現代零售終端的工作動力。
轉變誰的觀念。轉變誰的觀念，涉及到終端建設的主體問題，即建設誰的終端、誰建設終端的問題。在行業(yè)層面上，我們所期望的是建設行業(yè)的終端；在零售戶層面，其希望建設的是自己的終端，兩者的交集，就是客我的終端。貴港市局（公司）明確提出：在終端的主體歸屬上，應該是煙草商業(yè)和零售戶共同所有；在建設的主體上，應該也是由煙草商業(yè)和
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端能力、客戶盈利等方面與先進單位全面對比，查找差距，以“頭腦風暴”的形式，讓員工充分發(fā)表意見，真正觸及員工思想靈魂，使員工形成“等不起”、“慢不得”、“坐不住”的緊迫感和責任感，增強加快推進現代終端建設的內生動力。
零售戶層面，主要采取灌輸法和啟發(fā)法。以互助小組平臺為載體，向零售戶灌輸現代經營理念，分析終端形象、盈利現狀。向零售戶展示先進地區(qū)現代終端建設的變化，講清給客戶帶來的好處。


二、夯實兩個基礎，提供終端建設的條件支撐
推進現代終端建設，需要充分的土壤和環(huán)境，需要扎實的工作基礎和市場基礎。因此，要把夯實工作基礎和市場基礎作為推進現代零售終端建設的重要支撐，確保終端建設取得良好效果。


夯實工作基礎，做到“三個確�！贝_保有精力去抓好終端。一是充實營銷隊伍。從其它業(yè)務線調整人員到營銷線，使人均服務零售戶控制在 180 戶以內。設置品牌經理、網上營銷策劃員、客戶培訓策劃員、終端建設管理員等崗位，以適應推進現代零售終端建設的需要，使后臺更好服務前臺，上游更好支持下游。二是調整客戶服務區(qū)域。把線狀分散的服務區(qū)域調整為塊狀集中的服務區(qū)域，減少路途奔波時間。三是調整客戶拜訪內容。把客戶經理原來的電訪日前拜訪客戶拿訂單調整為以店容店貌、卷煙陳列、品牌培育、經營指導為服務重點。四是重新定位市場經理職責，按照“三個三分之一”，即三分之一的時間用于市場調研和市場信息收集、三分之一的時間用于客戶經理的管理、三分之一的時間用于隊伍的學習培訓。


確保有能力去管好終端。針對客戶經理能力素質和實操技能較差，全面開展以“補舊課、學新課”為主線的大規(guī)模的教育培訓，通過卷煙陳列、客戶培訓模擬演練等形式多樣的實踐培訓，著力提高營銷人員品牌培育、市場分析、客戶服務三種能力。從抓打字開始，增強營銷人員電腦操作能力；從學習熟悉品牌開始，增強營銷人員品牌服務能力；從文件要點默寫開始，強化營銷人員對行業(yè)政策方針的理解。對于應知應會知識，由營銷中心收集行業(yè)發(fā)展形勢和營銷工作政策，各營銷部組織營銷人員每周一學、每月一測、每季一考，列入營銷隊伍的月度考核，與收入掛鉤。開展“一口清”訓練，要求客戶經理、市場經理對服務區(qū)域客戶、市場、品牌狀態(tài)了如指掌，對本崗位工作職責和流程脫口而出。
確保有動力去建好終端。一是調整考核導向。堅持過程與結果并重，降低銷量在客戶經理業(yè)績考核中的權重，增加終端建設考核，占比達到 30%，將店容店貌、卷煙陳列、信息系統使用、品牌培育等細化納入客戶經理月度、半年度考核內容，與業(yè)績收入掛鉤，使客戶經理更加注重抓營銷服務細節(jié)，更加注重提升客戶素質能力，潛心抓終端建設。二是保持客戶經理工作活力。對客戶經理、片區(qū)經理和品牌經理進行競爭上崗，優(yōu)勝劣淘。在各營銷部內部，實行客戶經理定期輪換，保持工作的新鮮感和興奮點。把客戶經理集中到城區(qū)和縣城，以利于統一管理和相互交流學習，又穩(wěn)定人心。堅持工資分配傾斜一線，開展中高等級營銷人員技能聘任制度。三是開展勞動競賽。開展終端建設勞動競賽，激發(fā)營銷人員工作熱情，營造“趕比幫超”的氛圍，增強終端建設動力。定期開展營銷人員交流座談和各種文體娛樂服務，提高營銷人員團隊意識。


夯實市場基礎，做到“兩個提升”提升市場控制能力。以前，大戶一定程度上控制著貴港煙草市場，二次轉批成為常態(tài)，卷煙市場價格不穩(wěn)定，多數零售戶抱怨“賣煙不賺錢”�？蛻粲� ……（未完，全文共5192字，當前僅顯示1823字，請閱讀下面提示信息。收藏《現代卷煙零售終端建設經驗交流材料》）