農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考

目錄/提綱：……
一、城市支行發(fā)展中存在的現(xiàn)實(shí)問題
一是業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制不適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行快速發(fā)展的節(jié)奏
二是地方經(jīng)濟(jì)的高成長性未能引發(fā)業(yè)務(wù)同向快速發(fā)展
三是客戶關(guān)系軟肋引發(fā)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的波動(dòng)性發(fā)展
二、加快機(jī)制創(chuàng)新，積極導(dǎo)入創(chuàng)造性思維
三、豐富企業(yè)文化建設(shè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
一要提煉一種積極向上的企業(yè)精神
二要有組織有計(jì)劃地開展各類創(chuàng)樹活動(dòng)
三要整合規(guī)章制度，加快流程銀行的建設(shè)
……
對(duì)農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考

城市金融業(yè)務(wù)是銀行最具商業(yè)價(jià)值和增長潛力的領(lǐng)域，也是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化的重要保障，鞏固和發(fā)展城市金融業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)正確抉擇。雖然農(nóng)行全面實(shí)施縣域經(jīng)濟(jì)和“三農(nóng)”藍(lán)海戰(zhàn)略，但并不是削弱或放棄城市金融業(yè)務(wù)，相反要加大城市業(yè)務(wù)的發(fā)展。作為農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)增加值重要來源泉的城市支行，城市業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì)，直接影響全行股改一盤棋的勝負(fù)。筆者認(rèn)為加快農(nóng)業(yè)銀行城市支行的發(fā)展，加快城市網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，意義深遠(yuǎn)，作用非凡。

一、城市支行發(fā)展中存在的現(xiàn)實(shí)問題

隨著金融產(chǎn)品發(fā)展的同質(zhì)化，城市金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。稍有不慎，到手的項(xiàng)目被搶走時(shí)有發(fā)生，成熟的客戶被挖跑屢見不鮮，重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶同時(shí)成為幾家銀行“座上賓”也司空見慣。由于農(nóng)業(yè)銀行涉足城市業(yè)務(wù)的先天性缺限，業(yè)務(wù)經(jīng)營缺乏持續(xù)發(fā)展的底蘊(yùn)。

一是業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制不適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行快速發(fā)展的節(jié)奏。多年的農(nóng)村工作經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)行與“三農(nóng)”結(jié)下不解之緣，經(jīng)營思想上或多或少保留一些傳統(tǒng)成份，膽子不大，步子不快，經(jīng)營機(jī)制上
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略733字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
控制不到位。雖然農(nóng)行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)首屈一指，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)科技精湛，部分產(chǎn)品功能也是其他商業(yè)無與倫比，但是這樣的優(yōu)勢(shì)物理硬件優(yōu)勢(shì)，沒有系統(tǒng)的相應(yīng)的軟件服務(wù)優(yōu)勢(shì)，基本客戶群質(zhì)量不高，高價(jià)值客戶數(shù)量微薄，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力后勁不足，爆發(fā)力不強(qiáng)。每每與其他商業(yè)銀行市場(chǎng)搏弈時(shí)，常常處于下風(fēng)，處于被動(dòng)局面，甚至無所適從。加之自助銀行終端廣泛使用，業(yè)務(wù)辦理的時(shí)間限制性被打破，存款變動(dòng)的隱蔽性增強(qiáng)，變數(shù)增多。如果沒有穩(wěn)定的客戶關(guān)系作保障，沒有一批忠誠的高價(jià)值客戶的維系，就避免不了關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的惶恐和不安，表像按部就班就能穩(wěn)操勝券，結(jié)果卻始料不及，與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大差距。

這些問題既有傳統(tǒng)的決策思維定勢(shì)，也有對(duì)客戶關(guān)系理解的簡(jiǎn)單化、表面化密切相關(guān)，還未能真正“以客戶為中心”。因急于求成一些短期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，不自覺地忽視、扭曲了客戶關(guān)系貫徹實(shí)施。

二、加快機(jī)制創(chuàng)新，積極導(dǎo)入創(chuàng)造性思維

業(yè)務(wù)持續(xù)性發(fā)展不僅要依賴_改革的深化、公司治理的完善和風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高，更重要的是要合拍同業(yè)創(chuàng)新的發(fā)展方向，提升自身創(chuàng)新力度，提高生產(chǎn)力，有效發(fā)揮高價(jià)值客戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的絕對(duì)支撐作用。

首先，調(diào)優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固科學(xué)長效的客戶關(guān)系。城市支行的特色就是來往顧客多，雖然客戶賬戶的總數(shù)每日俱增，但是客戶貢獻(xiàn)價(jià)值卻未能同比例發(fā)生正向變化，甚至部分機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)還出現(xiàn)反向變化態(tài)勢(shì)。翻開柜面開銷戶流水臺(tái)賬，很多賬戶用了一、二次就成了睡眠戶、不動(dòng)戶；打開優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，很多星級(jí)客戶未能及時(shí)簽約貴賓客戶，導(dǎo)致高端客戶數(shù)量發(fā)展緩慢。雖然多元化客戶結(jié)構(gòu)已形成，但是客戶分層布局不盡合理，特別是優(yōu)質(zhì)客戶、高端客戶占比小，未能反映社會(huì)收入分層聚集現(xiàn)狀。市區(qū)是高端客戶的聚集地，資源豐富，層次清晰，為城市支行提供了充足的源頭客戶，也為城市業(yè)務(wù)提供了發(fā)展空間。面對(duì)這樣龐大的客戶資源，如果定位不準(zhǔn)，極容易造成目標(biāo)不明，眼花瞭亂，良莠不分，滿把亂抓。如果業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)性客戶不實(shí)，高價(jià)值客戶比例偏低，就易導(dǎo)致發(fā)展的基礎(chǔ)不牢固，發(fā)展的速度和效率在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，捉襟見肘，瞻前顧后。

其次，優(yōu)化服務(wù)方式，形成獨(dú)具特色的品牌�？v觀城市支行的網(wǎng)點(diǎn)功能設(shè)施，個(gè)個(gè)都是多功能型的，什么業(yè)務(wù)都辦理，什么特色也沒有，就像很尋常的小金融百貨店，缺少金融專賣店的視覺沖擊。雖然部分網(wǎng)點(diǎn)也都模仿性地設(shè)立一些貴賓室及貴賓服務(wù)區(qū)，但是理財(cái)業(yè)務(wù)或財(cái)富管理等服務(wù)創(chuàng)新僅停留在咨詢方面，理財(cái)方案、財(cái)富管理計(jì)劃還未能進(jìn)入實(shí)際操作層面，多是紙上談兵。一方面理財(cái)人員的不足，難以適應(yīng)理財(cái)崗位的要求，另一方面理財(cái)技能的不高，自信心不強(qiáng)，不能滿足客戶的需求，還不能向客戶提供綜合化、組合式的服務(wù)。在網(wǎng)點(diǎn)裝修改造時(shí)，忽視亮點(diǎn)構(gòu)造，沒有視覺聚焦點(diǎn)�；赝虡I(yè)零售業(yè)的發(fā)展歷程，對(duì)于城市支行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式改變，可以得到一些啟示。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的商場(chǎng)不再是一個(gè)大百貨公司，已被一個(gè)又一個(gè)品牌專賣店所替代。同類產(chǎn)品分區(qū)銷售，同品牌產(chǎn)品集中銷售，易于聚集人氣，便于顧客選購。因此，城市支行的網(wǎng)點(diǎn)也應(yīng)改造一批“專賣店”，專業(yè)辦理某類或某項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，打造一批特色網(wǎng)點(diǎn)，塑造一批特色品牌。如果網(wǎng)點(diǎn)一門心思致力于打造某項(xiàng)特色業(yè)務(wù)，勢(shì)必會(huì)在這種業(yè)務(wù)上動(dòng)腦筋，著力培養(yǎng)特色人才，傾力于某項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳推介，策劃最能吸引市民眼球的各種廣告。當(dāng)然專攻某項(xiàng)業(yè)務(wù)，必然就會(huì)培養(yǎng)更多的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的行家里手，某方面的術(shù)業(yè)自然就能高人一籌，業(yè)務(wù)技能也就勝人一籌，客戶滿意度、美譽(yù)度也能自然提高。如果市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)都有自已的特色服務(wù)，那么無論高端客戶需要何種金融服務(wù)，都有專門網(wǎng)點(diǎn)、專門的一班人為他們服務(wù)，任其_選購。

　再次，構(gòu)建多維服務(wù)渠道，延伸離柜服務(wù)平臺(tái)。電子銀行、信用卡的興起，為銀行提供了一條便捷、高效的服務(wù)交易方式，理所當(dāng)然更應(yīng)該受到城市支行的青睞。相比農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的客戶，城 ……（未完，全文共4073字，當(dāng)前僅顯示2057字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)業(yè)銀行提升城市支行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的思考》）