論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路

目錄/提綱：……
三是對公存款大戶的金融需求由傳統(tǒng)的存貸匯轉(zhuǎn)向口徐新橋綜合化、個性化、網(wǎng)絡化
二是存款增長對存款太戶的依賴性增加
四是存款增長的區(qū)域不平衡．主要存款增長區(qū)域進一步呈現(xiàn)向重點行集中的趨勢
五是同業(yè)存款增長乏力
二是優(yōu)質(zhì)新戶競爭困難
三是公存激勵機制不夠完善
四是對公存款隊伍不穩(wěn)定
五是本外幣一體化發(fā)展的方針未能有效落實
六是整體效應沒有發(fā)揮
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論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路

隨著外資銀行的大規(guī)模進入和股份制銀行的迅速擴張．對公存款的競爭日趨激烈。在多種因素的共同作用下．浙江省寧波地區(qū)原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導致了對公存款業(yè)務競爭的新格局。面對嚴峻的形勢．如何突出重點，完善機制．實現(xiàn)對公存款業(yè)務的跨越式發(fā)展，為實現(xiàn) 三年再造一個寧波分行”的奮斗目標打下良好基礎(chǔ)，是當前值得研究和思考的重大問題。
近年來．在多種政策和經(jīng)濟因素的推動下．寧波地區(qū)資金的區(qū)域分布．行業(yè)分布格局發(fā)生了很大變化．原有以企業(yè)資金流和政策資金流壟斷的資金再分配模式被打破．對公存款的增長帶、增長點發(fā)生了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，主要呈現(xiàn)以下特點：一是市場總量的持續(xù)擴張，與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和投資規(guī)模成正比 二是隨著經(jīng)濟_改革的深化，社會資金向特定部門．行業(yè)流動．如財政系統(tǒng)．企業(yè)集團總公司．上市企業(yè)．證券業(yè)等；三是對公存款大戶的金融需求由傳統(tǒng)的存貸匯轉(zhuǎn)向口徐新橋綜合化、個性化、網(wǎng)絡化。由此導致公存競爭格局的變化。
1．國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務競爭優(yōu)勢弱化。國有商業(yè)銀行是由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌而來，長期以來形成了各
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3I7億元，占全行增量的64％。五是同業(yè)存款增長乏力。至2003年9月末同業(yè)存款14．9億元，近三年僅增長2．1億元。
目前寧波分行在對公存款競爭格局中的不利地位，充分暴露了對公存款經(jīng)營機制和競爭策略方面存在的一些問題�！� 是存量客戶的金融資源流失嚴重。在股份制銀行各種優(yōu)惠條件的。誘導—下，～ 批公存老戶開始轉(zhuǎn)向這些商業(yè)銀行，金融資源嚴重流失。二是優(yōu)質(zhì)新戶競爭困難。一些金融機構(gòu)為了爭取大客戶不惜代價，部分優(yōu)質(zhì)客戶甚至采用招投標方式選擇銀行。工行沒有更多的手段，加上分支行．支行之間信息傳遞渠道不暢．信息資源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整體優(yōu)勢。三是公存激勵機制不夠完善。對公存款指標設(shè)置剛性不夠．缺乏嚴肅性．在行長績效考核中權(quán)重較低�？蛻艚�(jīng)理考核不到位．獎勵不能落實到人，挫傷了客戶經(jīng)理積極性。四是對公存款隊伍不穩(wěn)定。近年來寧波分行大批客戶經(jīng)理和業(yè)務骨干外流，不僅帶走了客戶信息．而且?guī)ё吡艘慌蛻糍Y源。據(jù)統(tǒng)計，目前客戶經(jīng)理占全行人數(shù)不到10％．與分行提出的20％的目標要求相差甚遠，而且客戶經(jīng)理隊伍中缺乏復合型人才，整體素質(zhì)不高。五是本外幣一體化發(fā)展的方針未能有效落實。重本幣．輕外幣，不能充分發(fā)揮人民幣業(yè)務在客戶、結(jié)算等方面的優(yōu)勢。同時，外幣存款品種單一，宣傳營銷力度不大，也導致了外幣業(yè)務發(fā)展滯后。六是整體效應沒有發(fā)揮�？蛻艚�(jīng)理缺乏憂患意識和緊迫感，坐、等客戶現(xiàn)象依然存在；窗口服務和營銷意識不強．錯失利用窗口平臺收集信息的良好機會；缺乏明確的利益轉(zhuǎn)移補償機制，部分支行較多地考慮自身利益，對全行整體利益考慮較少，在對系統(tǒng)大戶的服務中，協(xié)辦行存在消極應付現(xiàn)象：各級經(jīng)營管理層各自為政，缺乏聯(lián)系和溝通，工作效率不高，整體合力較弱。突出 四大重點”，大力提高公存市場占比；完善。五項機制 ，不斷增強市場競爭力
“四大重點”：
1．抓 龍頭”，大力增加機構(gòu)存款。要緊緊抓住 龍頭“，采取 攻一點帶一批”的策略。加強與政府部門的聯(lián)系，密切關(guān)注國庫資金管理制度改革動態(tài)，積極參與政府項目的招投標工作；重視對財政系統(tǒng)的服務，在穩(wěn)定財政存款的基礎(chǔ)上，力爭提高市場份額 全力合作．打好 通”字牌．進～步落實。銀證通 ．銀稅通 ． 銀關(guān)通 ． 銀保通 業(yè)務．提升服務檔次．最大限度地拓寬機構(gòu)業(yè)務的市場陣地。
2．抓 大戶”．全力發(fā)展企業(yè)存款。寧波分行企業(yè)大戶主要集中在電力．城建．上市公司以及優(yōu)質(zhì)貸款戶等單位．其存款額占全行對公存款的40％左右．其資金的運作和變化對工行的存款增長和資金平衡影響極大。因此，要花大力氣做好目前企業(yè)存款大戶的管理和穩(wěn)定工作，全面建立對存款大戶的各級行領(lǐng)導分工聯(lián)系制度和優(yōu)質(zhì)客戶服務小組整合營銷制度，認真落實柜面服務和客戶經(jīng)理的管理責任�？蛻艚�(jīng)理要加強對大戶資金流向的監(jiān)控，做到旱知道，勤聯(lián)系，逐筆監(jiān)測，跟蹤穩(wěn)存；臨柜人員對大額資金匯劃動態(tài)要及時報告。要與存款大戶建立相互協(xié)作、相互依存．相互促進和共同發(fā)展的新型銀企合作關(guān)系，不斷增強客戶忠誠度。
3．抓 新戶 ，盡力發(fā)掘存款增長點。要緊盯市場，拓展新客戶群。外資的進入、企業(yè)的裂變，新興客戶層出不窮；經(jīng)濟的大發(fā)展、政府的大投入．一大批優(yōu)質(zhì)項目不斷涌現(xiàn)，這些都為金融企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。因此．必須采取靈活多樣的營銷手段．積極競爭新的優(yōu)質(zhì)客戶，落實近期．中期、長期的競爭目標。特別要充分利用寧波市中小企業(yè)資源量多、質(zhì)高的特點，大力發(fā)揮二級支行和客戶經(jīng)理的作用．積極開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對公存款市場。
4．抓 源頭”，努力控制資金流向。存貸資源往往相輔相成。從寧波分行業(yè)務發(fā)展的實際情況看．弋貸款對對公存款的增長也是重要 源頭 之一。要加強貸款企業(yè)資金流向管理．強化貸款使用的監(jiān)管力度 加強對客戶經(jīng)理銷貨款歸行率的考核，努力控制資金流向，延長派生存款的滯留時間，保證貸款資金在本行全轄范圍內(nèi)封閉運行，達到發(fā)放一筆貸款．增加一塊存款的目的。同時發(fā)揮 源頭”作用．啟動 以 ……（未完，全文共4168字，當前僅顯示2105字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路》）