農村信用社市場營銷現狀及措施探討

目錄/提綱：……
一、農信社實施市場營銷的重要性
（二）農信社職能的發(fā)揮要求農信社必須進行市場營銷
（三）農信社經營環(huán)境的不斷變化，促使農信社必須進行市場營銷
（四）同業(yè)競爭的加劇要求農信社必須實施市場營銷
二、農信社市場營銷的現狀及其原因
（一）農信社市場營銷的現狀
（二）農信社不重視市場營銷的原因
三、農信社實施市場營銷的措施
（一）樹立營銷觀念
（二）強調服務意識的提高
（三）創(chuàng)新金融產品，引導客戶消費
（四）選擇目標市場，準確定位
（五）調整結構，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道
（六）采取適當的定價策略
（七）提倡全員營銷
（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經理工作
（九）建立市場營銷的約束與激勵機制
……

　　一、農信社實施市場營銷的重要性
　　市場營銷是農信社在不斷變化的時常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實現經營目標的整體性經營和銷售的活動。
　　（一）農信社作為金融企業(yè)，決定了農信社必須進行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務發(fā)展和利潤追求的內在動力。這種內在的動力，使市場成為農信社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農信社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據。而對業(yè)務的擴大和利潤的追求，要求農信社必須導入市場營銷觀念，加強市場環(huán)境分析與市場調研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。
　　（二）農信社職能的發(fā)揮要求農信社必須進行市場營銷。農信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當的時間，適當的地點，以適當的價格向顧客提供適應的產品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。
　�。ㄈ┺r信社經營環(huán)境的不斷變化，促使農信社必須進行市場營銷。隨著經濟改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復雜化，金融業(yè)經營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散
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，應通過細分市場來發(fā)現市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農信社不可能在各個業(yè)務領域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農信社經營目標，本社條件相適應，并且具有優(yōu)勢的市場機會才是農信社的目標市場，而且在此基礎上農信社還需要對自己進行準確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現在很多農信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農化方向發(fā)展。
　　5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風險疏于防范，產生了大量不良資產，加上大量免費服務項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。
　　6、亂設機構，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機構網點擴張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務功能及管理跟不上，造成低產、低效，服務功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應用于分銷手段上。
　�。ǘ┺r信社不重視市場營銷的原因
　　1、農信社領導對市場營銷認識不足很多農信社領導對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認為營銷是工商企業(yè)去做的，農信社是皇帝的女兒不愁嫁。
　　2、農信社的人員素質不高由于農信社的進人機制不健全，職工大部分是由內部招工進入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經專門培訓的高素質人員，農信社職工素質不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。
　　3、競爭意識不強，默守陳規(guī)農信社地處農村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作風。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。
　　4、約束、激勵機制不健全現在很多農信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農信社開展市場營銷。
　　三、農信社實施市場營銷的措施
　　（一）樹立營銷觀念
　　樹立營銷觀念，應把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導向。農信社的首要任務是讓客戶滿意，一個以營銷為導向的農信社應該通過尋找目標市場，認識市場的需要和要求并做出回應。引導農信社開展那些符合客戶利益的工作。對農信社服務十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠遠高于向已有客戶提供附加服務。滿意的客戶將對農信社更加忠誠，轉向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標。農信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農信社的唯一目標。農信社營銷觀念并非以犧牲農信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農信社營銷觀念認為要達到利潤目標，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農信社才能廣開財路，以有效地實現利潤目標。（3）以全員努力為基礎。與其它企業(yè)一樣對農信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務時，他實際上已經在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農信社就很無禮。將員工和農信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責任為已任。社會責任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農信社來說尤其如此。農信社立足農村，服務農業(yè)，面向農民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農民所需要的貸款近80%是由農信社提供的。從某種意義上說，農信社提供的是一種“準公共”的服務。因此農信社在組織營銷時，必須承擔一定的社會責任。
　�。ǘ⿵娬{服務意識的提高
　　對于客戶來說，選擇任何一家金融機構的產品所獲得的利益和產品效用大體上是相同的，能夠體現購買差異的也只能是產品銷售服務。各金融機構只能在優(yōu)質服務上做文章。傳統(tǒng)的經營方式正在迅速地向現代的以服務為基礎的經營轉變。農信社必須加快完善服務體系。使優(yōu)質服務成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網點的基礎上，建設一批精品網點，有條件的地方要 ……（未完，全文共6393字，當前僅顯示2245字，請閱讀下面提示信息。收藏《農村信用社市場營銷現狀及措施探討》）