制冷產(chǎn)品市場考察報告

目錄/提綱：……
一、設(shè)備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔(dān)心
一、繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量
二、加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充實一線銷售力量
三、加強(qiáng)對代理商的監(jiān)督，健全各種考核制度
四、根據(jù)各地的實際情況和代理商的實力，采取多種形式進(jìn)行市場開發(fā)，不要成為教條主義
五、在重要漁港建立網(wǎng)點
六、加強(qiáng)市場人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
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　　針對漁民對漁船尾氣制冷產(chǎn)品比較陌生的實際情況。制冷公司選擇具有代表性的福建省進(jìn)行了現(xiàn)場演示會，同時兼顧了廣東和浙江的個別漁港。福建漁民在捕魚方式和保鮮方式上的革新處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，很多漁民根據(jù)漁業(yè)資源的情況積極改變捕魚方式，在魚品的保鮮方式上也嘗試過很多方法。所以在福建的演示會起到了預(yù)期的效果，并得到當(dāng)?shù)貪O業(yè)主管部門一把手的大力支持，主管部門幫助我們聯(lián)系演示場地，積極組織當(dāng)?shù)卮洗髤⒂^，并召集漁民召開座談會。并承諾在福建泉州地區(qū)幫助我們開發(fā)市場。在福建演示了四個最重要的港口，祥芝、深滬、東山、連江。
　　經(jīng)過三省的現(xiàn)場演示，使?jié)O民認(rèn)識和了解了制冷和保鮮原理，消除了對這種新產(chǎn)品的技術(shù)上的疑惑。船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的
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些實力較強(qiáng)的代理商想通過當(dāng)?shù)氐倪叿篮痛瑱z部門做擔(dān)保，要求把我們的樣機(jī)安裝在漁船上直接用給漁民看，機(jī)組的所有權(quán)是我們的，如果用得好就付款，如果能給推廣10臺以上也可以作為獎品獎給用戶，以便盡快打開市場僵局。
　　六、福建、浙江、海南、大連代理商正在與目標(biāo)用戶洽談安裝前得首付款問題，我們正在做發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作。
　　綜合自己了解的情況以及與用戶和代理商所交談所得到的信息，我們下一步的工作重點有以下幾個方面：
　　一、繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。
　　現(xiàn)在尾氣制冷機(jī)的結(jié)構(gòu)及其相關(guān)指標(biāo)都得到了船檢部門的技術(shù)認(rèn)可，圖紙也順利通過審核，制冷終端和保鮮的方式方法也得到廣大漁民的認(rèn)可。漁民所擔(dān)心的依然是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，只要質(zhì)量可靠，性能穩(wěn)定，操作簡單，產(chǎn)品一定能迅速推廣，以前失敗的教訓(xùn)也充分說明了這一點�，F(xiàn)在根據(jù)以前出現(xiàn)的問題對自動控制和板閥都進(jìn)行了質(zhì)量改進(jìn)，并通過船上使用，穩(wěn)定性大大提高。其他的未出現(xiàn)問題的用電器也要根據(jù)具體的使用環(huán)境進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)。機(jī)組的制冷效率在船檢認(rèn)證的基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化。通過采用改進(jìn)的節(jié)流閥、精確的共冷時間、冷卻水的重復(fù)利用等幾個改進(jìn)措施實現(xiàn)機(jī)組的效率優(yōu)化。
　　二、加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充實一線銷售力量。
　　我們雖然想走代理的路子，但前期開發(fā)市場過分依靠代理商還為時過早，必須有我們的市場營銷人員協(xié)助，主要有以下幾個方面的原因。
　　1、大部分代理商以前都是從事其他產(chǎn)品的銷售，他們也沒有該產(chǎn)品的用戶，他們只是擁有當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系和注冊好的公司。尾氣制冷產(chǎn)品的市場需要培育，我們的人員必須在技術(shù)上給他們充分的指導(dǎo)才能加速市場的開發(fā)，我們前期僅僅依靠代理商，市場開發(fā)進(jìn)度沒有保障。
　　2、代理商在未看到經(jīng)濟(jì)效益前，很難讓他們傾其全力來為我們開發(fā)市場，他們?yōu)榱司S持生計還要從事他們以前賴以生存的行當(dāng)，只有我們的業(yè)務(wù)人員才能在當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)調(diào)下傾其全力來開發(fā)市場。
　　3、代理商在未取得效益前，在投入上會非常謹(jǐn)慎，我們可以通過我們的外派人員來判斷投入的必要性，我們可以做必要的投入，把市場盡快培育起來。
　　4、很多代理商代理我們的產(chǎn)品主要是看到產(chǎn)品的市場前景較好，他們不一定能以較快的速度開發(fā)市場。我們雖然給他們下達(dá)了當(dāng)年的計劃，但一旦他們完不成只能是耽誤了我們對市場開發(fā)的良好時機(jī)，他們輸?shù)闷穑覀兊⒄`不起。
　　三、加強(qiáng)對代理商的監(jiān)督，健全各種考核制度。
　　通過近段時期的沿海的考察，我們發(fā)現(xiàn)對同一種產(chǎn)品來說，代理商由于背景不同，對市場開發(fā)的看法和對困難的預(yù)測大不相同。個別代理商過分夸大困難，把壓力推給我們，與我們討價還價。所以必須制定合理的考核制度，并派銷售人員對其進(jìn)行監(jiān)督，如實反映市場開發(fā)情況，以便合理制定對策。
　　四、根據(jù)各地的實際情況和代理商的實力，采取多種形式進(jìn)行市場開發(fā)，不要成為教條主義。
　　由于代理商的能力不同，思路不同，眼光不同，實力不同我們應(yīng)該根據(jù)具體的情況，采取合理的優(yōu)惠政策，因地制宜 ……（未完，全文共2514字，當(dāng)前僅顯示1598字，請閱讀下面提示信息。收藏《制冷產(chǎn)品市場考察報告》）