模擬談判方案

　　賣方：中國廣東格蘭仕（集團(tuán)）公司
　　thesellers:chinaguangdonggalanzcompany
　　地址：中國廣東省順德市桂中南路28號
　　address:chinaguangdongshundeguizhongnanroad28
　　電話：0757—28885588
　　tele*:0757—28885588
　　thebuyers:englandcarrefourcompany
　　買方：(英國家樂福公司)
　　address:englandcarrefourroad100號
　　地址:英國家樂福路100號
　　tele*:83214757
　　電話：:83214757
　　貨物名稱(nameofcommodity):微波爐（v尚系列）
　　規(guī)格(specifications)：d7021ytl-v3
　　功能(function):
　　(烹飪方式：微波/燒烤輸出功率：700w開門方式：手拉門控制方式：數(shù)碼式
　　產(chǎn)品容積：21升烹飪火力數(shù)量：五種烹飪火力選擇旋轉(zhuǎn)式轉(zhuǎn)盤/直徑270mm計(jì)時方式：電腦記時解凍功能：/內(nèi)膽類型：全新5t內(nèi)膽，特密特硬內(nèi)
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價，我們不僅不會跟著降價，而且要考慮漲價，因?yàn)楝F(xiàn)在原材料和燃料，動力都在漲價，其中鋼材漲價幅度幾乎翻倍，鋼也漲價近80%，煤、電也在漲價，歐洲要取消普惠制、國家的出口退稅率又已經(jīng)下調(diào)，我想問如果跟著降價或美的繼續(xù)搞促銷、降價風(fēng)暴、它可以為消費(fèi)者提供最好產(chǎn)品質(zhì)量保證嗎？
　　2、談判對手的資料
　　英國是一個寬容、講求理解的社會，不同的信仰和政治觀點(diǎn)一般會受到尊重，而英國人喜歡幽默，并以此為自豪，但他們同時又十分冷漠，感情從不外露，即使遇到了傷心的事情，也設(shè)有怨言，很少發(fā)脾氣，英國人的飲食習(xí)慣是一日四餐，即：早餐、午餐、下午茶點(diǎn)和晚餐。而下午茶通常是下午三到四點(diǎn)的時候，英國人視每天上下午兩頓茶點(diǎn)為“人權(quán)的甜品”，下午茶代表著中英國的浪漫文化和生活，而下午茶最初是貴族社交圈內(nèi)風(fēng)尚，而現(xiàn)今，普羅大眾亦然。他們會在自家的小廚房或雜亂的工具間里，用一塊抹黃油，幾片烤面包和一杯茶，一些點(diǎn)心。打發(fā)這個時候，而這個時候的休閑是舉國上下的統(tǒng)一動作，而下午茶時分社交活動也是司空見慣的。同時英國人在烹飪方面十分平庸，而他們廚房設(shè)施卻比我們考究得多，一般的家庭廚房，都配置了大烘箱，四個灶眼的無明火電爐，洗碗機(jī)、而他們一日四餐最具代表性：燒烤、煮、三明治、烤餅等。
　　所以我們產(chǎn)品在英國市場上是大有發(fā)展?jié)摿Φ�，幾乎家家戶戶需要我們產(chǎn)品，他們喝下午茶時的餐點(diǎn)，一日三餐煮吃都需要我們的微波爐，而v尚系列微波爐將會成為英國消費(fèi)者的搶手貨，而在談判前我們了解到英國人是喜歡喝下午茶并進(jìn)行社交活動的，所以我們企業(yè)會利用這段時間，采用幽默、休閑方式進(jìn)行交談，由于英國人冷淡、感情從不外露我們就很難采用察言觀色方法，只能以他們文化，喝食習(xí)慣攻擊他們心理。
　　談判對手雖然是說他們是一家享有一定聲望和信譽(yù)的跨國公司許多廠家爭先同他們做生意，但并沒有提供實(shí)質(zhì)證據(jù)。雖然他們?nèi)〉脤α藝H公認(rèn)的證書，畢竟我們對國際公認(rèn)的證書也是肯定。但這并不代表他們方方面面都是行的。因?yàn)樵u價一間企業(yè)不單單止從他們的合法資格，還要考慮他們的資本，信用和履約能力，以及他們的財(cái)務(wù)狀況。所以我們在談判時，不會作太大的讓步。因?yàn)樗麄儬I運(yùn)、資金狀況只是簡單介紹是順利，但實(shí)質(zhì)又沒有利潤呢？但我方有一點(diǎn)可以肯定的是他們在他們的英國的廣告宣傳、信譽(yù)還是可以的，我們今次目的也在于如此：為了我們企業(yè)進(jìn)一步開拓國外市場。所以我們將會在談判中展開一翻激烈的談判。
　　3、談判對手有關(guān)政策法規(guī)的國家法律法規(guī)，各種關(guān)稅政策、外匯管理制政策、貨幣匯率，各地銀行營運(yùn)情況，以及因銀行倒閉影響收匯。
　　4、準(zhǔn)備好貨物樣品、貨單。
　　二、談判方案的主要內(nèi)容
　　（一）確定談判目標(biāo)（人民幣折合成英磅）
　　最優(yōu)望目標(biāo)：（rmbcif900）*0.0672=（stgcif60.48）
　　實(shí)際需求目標(biāo)：（rmbcif800）*0.0672=（stgcif53.76）
　　可接受目標(biāo)：（rmbcif780）*0.0672=（stgcif52.41）
　　最低目標(biāo)：（rmbcif760）*0.0672=（stgcif51.07）
　　商品價格：包括成本、國內(nèi)費(fèi)用（運(yùn)雜費(fèi)、商檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、保險(xiǎn)、其他費(fèi)用等）
　　(二)談判人員：
　　經(jīng)理：經(jīng)理助理：銷售人員：
　　技術(shù)人員：物流人員：
　�。ㄈ┱勁械攸c(diǎn)
　　在我方辦公室里談判，不設(shè)置談判桌，大家隨便坐在一起，營造一個英國人下午三到四點(diǎn)喝下午茶的氣氛，因?yàn)檫@是英國人“英國紅茶文化”，視為“人權(quán)的甜品”，而且在下午茶英國人社交活動是司空見慣，可以_隨意的交流。
　�。ㄋ模┮�(guī)定談判期限
　　談判期限：3天
　�。ㄎ澹┱勁械淖h程
　　(1)時間安排：9月27日在廣東格蘭仕集團(tuán)，為期3天
　　第1天（參觀本企業(yè)生產(chǎn)微波爐情況，觀看展覽品。進(jìn)行初步談判。）
　　9:00迎接英國商人
　　9:00—10:00參觀本企業(yè)生產(chǎn)微波爐線情況。
　　10:00—11:00觀看本企業(yè)微波爐、技術(shù)人員在旁邊介紹。
　　11:00—12:30帶英國商人吃地道順德菜并且進(jìn)行交流。
　　3:00—4:00銷售人員向英國商人介紹微波爐市場情況，利用英國人下午三四點(diǎn)喝下午茶習(xí)慣進(jìn)行初步談判，會弄一些點(diǎn)心 ……（未完，全文共8342字，當(dāng)前僅顯示2279字，請閱讀下面提示信息。收藏《模擬談判方案》）