影響中國商業(yè)談判的因素分析

　　隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，中國市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟組織之間的商業(yè)合作往來變得日益頻繁。在商業(yè)活動中，為了達到某種經(jīng)濟目的，雙方或者多方當事人決定在一起進行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達成一致，則會進行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟組織之間、為了達到一定的經(jīng)濟目的而相互進行溝通和磋商的活動稱之為商業(yè)談判。商業(yè)談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務并盡力就交換條件達成一致意見。談判的主要內(nèi)容包括價格、條件、運輸、質量、服務和培訓等”。
　　關于商業(yè)談判的研究，國內(nèi)學者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進行成功的商業(yè)談判，他們認為，要確定平等、互惠的商業(yè)談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標，并在談判中恰當?shù)剡\用談判策略等。馬彥麗強調(diào)在商業(yè)談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤。王信海主要就商業(yè)談判中的讓步問題進行了專門闡述，指出在商業(yè)談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應學會在適當時候做出適當?shù)淖尣�。賀建軍具體地闡述了許多商業(yè)談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側擊等�？偟膩碚f，國內(nèi)關于商業(yè)談判的相關研究側重于對商業(yè)談判
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模擬談判數(shù)據(jù)的分析得出：中國談判者的談判策略更注重競爭，但如果談判一方采取pso策略，會積極影響另一方采取同樣的策略，也會積極影響另一方的談判利潤。
　　adler等人發(fā)現(xiàn)中國商業(yè)談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對手利潤的提高和對談判結果滿意度的提高；同時，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會促使談判對手采取同樣的策略。
　　(5)一些談判者本身的特征對談判結果的影響。campbell等人證明中國商業(yè)談判者的個人魅力會積極影響談判對手對談判結果的滿意度。
　　以上這些研究成果非常有助于人們了解商業(yè)談判的技巧、中國商業(yè)談判的真實情況以及中國商業(yè)談判行為跟國外商業(yè)談判行為的區(qū)別。不但對現(xiàn)實中的談判者具有指導意義，也為未來相關的研究奠定了理論基礎。但這些研究仍存在一些不足之處：國內(nèi)關于商業(yè)談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側重于對具體的商務談判技巧的分析，缺乏以中國商業(yè)談判的真實數(shù)據(jù)作為研究對象的相關量化分析。國外關于中國商業(yè)談判的研究雖然研究方法比較先進，但他們大都采用了在國外讀書的中國留學生的數(shù)據(jù)，這些樣本顯然不能真實地體現(xiàn)出中國商業(yè)談判的實際情況；另外他們的樣本規(guī)模很小
　　(n≤40)，需要通過擴大樣本規(guī)模來進一步證實他們得出的結論。
　　本文試圖彌補上述缺陷，一方面擴大了樣本的規(guī)模(n=204)；另一方面，引入了新的談判因素.如關系、談判氣氛等，通過對中國商人模擬商務談判數(shù)據(jù)的收集和分析，來探索影響中國商業(yè)談判的因素，了解中國商業(yè)談判的一些基本狀況和特征。在文章最后根據(jù)這些分析結果給出了相應的現(xiàn)實商業(yè)談判操作啟示。
　　一、分析框架和相關假設的建立
　　通過大量的文獻檢索工作，我們發(fā)現(xiàn)關于商業(yè)談判研究的假設主要建立在社會心理學和交換理論的基礎上。一般來講，研究者主要分析談判者的個人特征(如個人魅力)、談判過程中的各種因素(如談判策略、談判氣氛等)對談判結果的影響。本文也采用了這種研究商業(yè)談判慣用的分析框架，并結合中國商業(yè)談判的實情，加入了一些新的因素，如關系、長期商業(yè)合作關系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基礎上做出了相應的假設。
　　1.分析框架的建立
　　為了研究方便，不同的學者根據(jù)不同的研究目的將談判劃分為不同的階段，如mccall&
　　warring—ton把談判分為：談判前(pre-nego—tiation)、面對面談判(face-to-face
　　interaction)和談判后(post-negoti-ation)三個階段；graham&
　　sano把談判劃分為四個階段：無任務階段(non-tasksounding)、相關信息互換階段(task-related
　　e*changeofinformation)、說服階段(persuasion)以及讓步和簽訂合同階段
　　(concessionsand
　　agreement)。筆者則采用了在對商業(yè)談判進行量化分析中常用的三階段劃分法：談判先行階段(theantecedent
　　phase)、談判發(fā)生階段(theconcurrentphase)和談判結果階段(theconsequent
　　phase)。我們在不同的階段放入了不同的談判因素，建立了本文的分析框架(詳見下表1)：(1)在談判先行階段放人了談判者的個人特征：如談判者的經(jīng)驗值變量、談判者對信任的態(tài)度、對靈活性的態(tài)度、談判者的個人魅力以及對中國式的“關系”的態(tài)度。用以研究談判者的個人特征對談判策略、談判氣氛以及談判結果的影響。(2)在談判發(fā)生階段，主要研究談判策略，以及談判過程中談判雙方的忍耐力和談判氣氛對談判結果的影響。
　　(3)在談判結果階段，我們考慮了三個談判結果變量：談判者取得的利潤、談判者對談判結果的滿意度以及保持長期商業(yè)合作關系的傾向。對于這一分析框架，非常值得一提的是，我們第一次把關系和保持長期商業(yè)合作關系的傾向納入到了中國商業(yè)談判的分析框架，因為這些因素對于中國的商業(yè)談判來說都非常重要。
　　表1中國商業(yè)談判的分析框架
　　談判先行階段談判發(fā)生階段談判結果階段
　　(1)經(jīng)驗值變量
　　——工作年限；
　　——從事商業(yè)工作的年限；
　　——從事商業(yè)談判的經(jīng)驗；
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