企業(yè)培訓(xùn)市場點(diǎn)問題探討：銷售人員培訓(xùn)淺析

隨著企業(yè)之間競爭的日趨激烈，企業(yè)紛紛將著眼點(diǎn)放在最具有活力的人力資源上，加強(qiáng)了對人力資源的培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型的組織如一些企業(yè)大學(xué)或企業(yè)商學(xué)院和個人。據(jù)筆者所知，當(dāng)前培訓(xùn)的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個方面，：從培訓(xùn)針對的_來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的；從培訓(xùn)的種類來看，一是資格認(rèn)證類的，一是技能和技術(shù)類的；從知識結(jié)果來看，主要集中在營銷管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執(zhí)行力、成功學(xué)等方面。通過培訓(xùn)，最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒?shí)在在有效提升客戶價值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實(shí)現(xiàn)組織個人互贏。
　　對于營銷人員的培訓(xùn)，目前主要是銷售技能和技巧。在企業(yè)中有兩個部門是能直接創(chuàng)造價值的，一個是采購部門，一個是銷售部門；采購部門是節(jié)流，銷售部門是開源。銷售人員既是
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求是人的本性，自我設(shè)計，自我實(shí)現(xiàn)，通過目標(biāo)和遠(yuǎn)景來引誘自身潛能的開發(fā)；二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩；營銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化；三是“練”。潛能開發(fā)的練習(xí)，如題目，測驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù)；思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等；四是“學(xué)”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(yùn)如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，建立內(nèi)部知識庫，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí)，通過
　　學(xué)習(xí)來立于不敗之地。
　　營銷重在溝通，需要強(qiáng)調(diào)溝通的藝術(shù)與魅力。在銷售溝通過程中，使用適于客戶的語言交談，如多用簡短的詞語；使用買主易懂的語言；與買主語言同步調(diào)；少用產(chǎn)品代號；用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶；根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語；要特別研究動詞和形容詞的使用。正如美國著名推銷專家海因茲··戈德曼說，在推銷過程中，要仔細(xì)研究要拜訪的顧客；設(shè)身處地為顧客著想；找出雙方共同點(diǎn)；造成一種融洽的氣氛；運(yùn)用說服能力；密切注意洽談的發(fā)展趨勢；正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客做出肯定回答；確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)；緩和洽談氣氛；促使顧客確認(rèn)協(xié)議。
　　如果從未來的培訓(xùn)趨勢來看，個人認(rèn)為其形式可能更多的將會在拓展性訓(xùn)練、模擬沙盤訓(xùn)練、情景訓(xùn)練等方面，側(cè)重點(diǎn)可能更多的在營銷員的創(chuàng)新性思維培育、營銷員的時間管理上、營銷溝通、客戶心理分析、對客戶和市場的洞察力和判斷力等方面，特別是隨著營銷國際化和科技化的趨勢，如對神經(jīng)營銷、國際渠道的運(yùn)作、國際區(qū)域文化的了解等等將可能是未來培訓(xùn)的熱點(diǎn)，將會采取組合培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)等組合形式來提升營銷人員的綜合競爭力。
　　當(dāng)然，在中國從事市場營銷工作，更多的是要把握消費(fèi)行為和區(qū)域文化，在掌握變革的環(huán)境時，用“情景人”的觀點(diǎn)去對待客戶，將其理性狀態(tài)和非理性狀態(tài)有效結(jié)合，善于整合內(nèi)外部資源。如在中國開展?fàn)I銷活動，由于中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交；他們愛美，所以，你給人的第一印象很重要；他們重感情，所以，要善于人與人之間的溝通；他們喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，有效利用感情、人脈去維系可開拓客戶關(guān)系；習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色；喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重；愛被贊美，所以，你要逢人減歲，每逢物加價；愛面子，所以，你要給足你的客戶面子；不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，你最重要的是獲得客戶的信任；太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交 ……（未完，全文共2465字，當(dāng)前僅顯示1567字，請閱讀下面提示信息。收藏《企業(yè)培訓(xùn)市場點(diǎn)問題探討：銷售人員培訓(xùn)淺析》）