中小企業(yè)怎樣以小博大

一、中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式選擇要求
　　中小企業(yè)勢單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強大對手的硬拼是不足取的，而應該憑借自身的優(yōu)勢，取長補短；在營銷上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略。
　　“避”是中小企業(yè)在弱小階段要避免和大型企業(yè)的正面沖突，即避免生產和大型企業(yè)拳頭產品相同的產品，避開大型企業(yè)的強勢市場大本營，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。
　�。敖琛笔侵行∑髽I(yè)應充分利用大型企業(yè)的資源來發(fā)展自己。大型企業(yè)有良好的商譽和響當當?shù)钠放疲行∑髽I(yè)可以錯之，大型企業(yè)有寬廣快速的營銷網(wǎng)絡，中小企業(yè)可以借之；大型企業(yè)有充裕的資金和先進的管理技術，中小企業(yè)也可以錯之……。只要中小企業(yè)具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。
　　．“聯(lián)”是中
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有較強的研究開發(fā)能力，質量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領先戰(zhàn)略、產品判別戰(zhàn)略所要求的經(jīng)營優(yōu)勢。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，運用市場聚集策略，揚長避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領域和目標上來，或者謀求成本領先地位，或者爭取產品差別優(yōu)勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優(yōu)勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦策略不斷取得結果，使企業(yè)在該目標區(qū)域內形成鼎立之態(tài)，形成核心競爭力。湖南科明是一個具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，在市場上并無什么優(yōu)勢可言。但近年來，在營銷過程中，由于把握了國家鐵路電氣化建設的機遇，集中力量經(jīng)營鐵道用直流電源的生產和銷售，從而取得了成本和技術的相對優(yōu)勢，使企業(yè)在競爭中處于常勝的地位。
　　３、“衛(wèi)星營銷”策略
　　中小企業(yè)要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢來發(fā)展自己。許多大企業(yè)有著產品品牌優(yōu)勢和市場地位優(yōu)勢，它們是市場上光芒四射的“恒星”。而這些企業(yè)并不是萬能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關零部件、某些服務等都需外部提供。中小企業(yè)可以通過為它們配套來爭取發(fā)展的機會，首先充當配角，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的配套服務關系，推動自身發(fā)展。例如，長沙遠大空調在其營銷中確定只生產中央空調主機的市場目標，而其主設備配套產品具有一個相當大的需求市場，這無疑給中小企業(yè)帶來了機遇。所以，中小企業(yè)為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競爭力的現(xiàn)實途徑。
　�。�、“寄生營銷”策略
　　中小企業(yè)由于自身無論是在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗等方面都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”不失為一個可行的市場營銷戰(zhàn)略。大企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展、積累，形成了自己強有力的產品優(yōu)勢及營銷優(yōu)勢。中小企業(yè)可通過一定形式的運作，借為己用。特別是在目前的形勢下，部分國有大企業(yè)由于多種原因運行不暢，但其擁有良好的信譽和有效的營銷網(wǎng)絡，如果能分享其現(xiàn)有的優(yōu)勢營銷資源，將對中小企業(yè)的發(fā)展產生巨大的推動作用。同時，中小企業(yè)還可借助自身某一方面的優(yōu)勢與強手合作，如前例舉的湖南科明，即是依托原國有大企業(yè)建立并逐步發(fā)展起來的，而后又與外方成立合資企業(yè)。它既吸取了原來企業(yè)的精華，又接受了外來的先進理念，使企業(yè)在市場運行中生機勃勃。
　�。�、“共生營銷”策略
　　走集團化道路，單個中小企業(yè)雖有點弱不禁風，但是，一個凝聚力強的中小企業(yè)命運共同體是堅不可摧的�！肮采鸂I銷”是“以契約為紐帶，通過兩家或更多家相互獨立的企業(yè)在資源與項目上進行合作”。第一種方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。如溫州市的３２３家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國３２０多個大城市、２３０個縣級行政區(qū)設立進行統(tǒng)一銷售的公司、分公司和門市部，在１８個國家、地區(qū)設置銷售點、銷售公司５３個，形成一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證，以致發(fā)展成今天的德力西集團、正泰集團和新華集團等大企業(yè)；第二種方式是互補企業(yè)之間的聯(lián)合。如溫州市的陶瓷、衛(wèi)浴、地板、窗簾、燈飾、櫥柜、墻紙等行業(yè)的十多家知名中小企業(yè)走向聯(lián)合，自發(fā)組成一艘統(tǒng)一宣傳、優(yōu)勢互補、服務互督的家居裝飾“聯(lián)合艦隊”。
　�。�、“虛擬營銷”策略
　　中小企業(yè)與大企業(yè)相比，企業(yè)的資源相對缺乏。所以，中小企 ……（未完，全文共2800字，當前僅顯示1780字，請閱讀下面提示信息。收藏《中小企業(yè)怎樣以小博大》）