潤滑油公司營銷經(jīng)驗

目錄/提綱：……
一、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶
二、與攜手，共塑中國品牌形象，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏
三、運用現(xiàn)代化工具參與網(wǎng)上采購
四、知識營銷，做好售前、售中、售后全過程的服務
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深耕細作主動出擊搶奪終端用戶
　　世紀，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關系營銷、服務營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的都在關注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準的服務，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標。同樣，在日趨激烈的潤滑油市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權，潤滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌潤滑油從年的噸到****年的噸，****年噸。截止到月末，****年長城潤滑油已經(jīng)實現(xiàn)銷售噸。潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認知和信賴，但更多的是公司在終端客戶開發(fā)與維護上不懈的努力。
　　
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宏陽建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過努力建立起了良好的合作關系。
　　二、與攜手，共塑中國品牌形象，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏
　　市場經(jīng)濟是競爭下的經(jīng)濟，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這個市場上我們已經(jīng)看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰(zhàn)術——無論是廣告、報道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營與終端促銷。特別是當汽車的井噴行情出現(xiàn)之后，潤滑油品牌之間的爭戰(zhàn)又被推向一個前所未有的高潮。我們和長同作為中國大家庭的一員，目標和利益是一致的，只有攜起手來，共同打造這塊金字招牌，才能實現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國最大的能源輸出港——港務集團潤滑油每年進行兩次招標，每次都有二十左右家經(jīng)銷商，十余種品牌進行競爭，對我們來講這是一場無聲的戰(zhàn)役，港務局能否拿下不僅僅是市場份額的增減，同時也是企業(yè)實力的體現(xiàn)，我們與公司在每次投標前進行溝通，公司給予大力支持使我們在競標中占有一定的價格優(yōu)勢，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務集團長城潤滑油的用量。
　　****年月，公司首開先河，聘用了名協(xié)銷員在工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進行摸底調(diào)查，收集終端客戶對長城的品牌認知度，反映銷售終端的想法、建議、意見，同時了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對這些資料進行篩選，進行有的放矢的長城潤滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協(xié)銷員不僅彌補了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達銷售終端，便于及時掌握各種信息進行決策，同時既宣傳了也宣傳了我們，樹立了品牌形象，提高了市場占有率，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。
　　三、運用現(xiàn)代化工具參與網(wǎng)上采購
　　隨著高新技術的日趨完善、網(wǎng)絡經(jīng)濟與電子商務的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購中來，我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，熱電廠、船廠、建材等單位的潤滑油采購都是從網(wǎng)上發(fā)布消息進行招標的，我們積極與采購網(wǎng)進行接洽，加入他們的供應商行列，取得了網(wǎng)上投標的資格，通過網(wǎng)絡這個平臺，我們既攻入了原來網(wǎng)下難以打入的熱電廠等大單位，又節(jié)約了銷售成本，實現(xiàn)贏得終端用戶的目的。
　　四、知識營銷，做好售前、售中、售后全過程的服務
　　有人說，潤滑油銷售的是知識、是服務，的確，她有著幾百個品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應該選用哪一種，這就要求我們必須具備一定油品知識，在銷售過程中與其進行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購買我們的商品。同時，潤滑油市場魚龍混雜，個 ……（未完，全文共2272字，當前僅顯示1444字，請閱讀下面提示信息。收藏《潤滑油公司營銷經(jīng)驗》）