我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題及策略

目錄/提綱：……
一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
（一）產(chǎn)品種類多、理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模見(jiàn)長(zhǎng)
（二）服務(wù)人員多、硬件設(shè)施逐步完善
（三）市場(chǎng)定位細(xì)化分明
二、零售業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸
三、外國(guó)成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒——以花旗銀行為例
（一）花旗銀行國(guó)際特色顯著
（二）對(duì)國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展啟示
四、突破瓶頸的相關(guān)建議
……
我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題及策略
　　
　　一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品種類多、理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模見(jiàn)長(zhǎng)
　　商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類主要包括：
　　1.儲(chǔ)蓄存款
　　存款是我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中最為核心的負(fù)債業(yè)務(wù)，我國(guó)儲(chǔ)蓄規(guī)模由于其國(guó)民的保守理財(cái)觀念一直都處于較高水平。而近年來(lái)，尤其是受今年年初負(fù)利率的影響，居民儲(chǔ)蓄規(guī)模出現(xiàn)縮水現(xiàn)象。
　　2.消費(fèi)信貸
　　1999年3月中國(guó)人民銀行頒布《關(guān)于開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)》，標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行消費(fèi)信貸逐漸興起，近年來(lái)以個(gè)人住房按揭貸款為代表的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)張。2009年新增貸款中，個(gè)人消費(fèi)性住房貸款增速迅猛，同比增長(zhǎng)47.9%，2010年也保持較高速的增長(zhǎng)。
　　3.支付結(jié)算
　　支付結(jié)算業(yè)務(wù)包括如個(gè)人支票、信用卡、借記卡等業(yè)務(wù)。2010年我國(guó)發(fā)行銀行卡24.15億張，增速較上年同期加快了2.2%。據(jù)麥肯錫公司預(yù)測(cè)，信用卡市場(chǎng)2013年利潤(rùn)將達(dá)130億元至140億元，成為僅次于個(gè)人住房貸款的第二大零售信貸產(chǎn)品。
　　4.代理業(yè)務(wù)
　　代理業(yè)務(wù)是手續(xù)費(fèi)收入的重要來(lái)源，今年一季度16家上市銀行手續(xù)費(fèi)和傭金收入平均同比增幅達(dá)51%
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略834字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
善，網(wǎng)上銀行和電子銀行均存在信息安全隱患、ATM的安全設(shè)施也基本上不能抵御犯罪分子的進(jìn)攻。銀行難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)體驗(yàn) 。
　　5.產(chǎn)品同質(zhì)性高
　　由于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品特性，使得與用戶結(jié)合的產(chǎn)品形式容易實(shí)現(xiàn)多樣化。而產(chǎn)品技術(shù)含量不高，往往使得這些產(chǎn)品很容易被模仿和復(fù)制。我國(guó)商業(yè)銀行原創(chuàng)產(chǎn)品少，導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品大多數(shù)都是同質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有各自特點(diǎn)。創(chuàng)新觀念不夠、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)慢，使得中間業(yè)務(wù)一直存在空缺。
　　三、外國(guó)成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒——以花旗銀行為例
　　（一）花旗銀行國(guó)際特色顯著
　　1.產(chǎn)品個(gè)性化
　　花旗銀行近200年的光輝歷史印證了她強(qiáng)大的生命力以及豐富的閱歷。由于在海外發(fā)達(dá)的銀行市場(chǎng)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)以及多年的磨合沉淀，花旗高端客戶開(kāi)發(fā)較完備，貼身服務(wù)和個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品眾多。其創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，研發(fā)和上市的速度快，產(chǎn)品組合多樣化。
　　2.國(guó)際渠道暢通
　　經(jīng)過(guò)近兩個(gè)世紀(jì)的發(fā)展、并購(gòu)，花旗銀行已成為美國(guó)最大，也是在全球50多個(gè)國(guó)家及地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的國(guó)際大銀行，其不斷的擴(kuò)張?jiān)炀土税l(fā)達(dá)的海外網(wǎng)絡(luò)。并且由于國(guó)外高端的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及IT技術(shù)，其網(wǎng)上銀行等電子渠道成熟。
　　3.成熟管理體系
　　從最開(kāi)始的單一型組織結(jié)構(gòu)，到后來(lái)的直線型組織結(jié)構(gòu)，再到當(dāng)前的現(xiàn)代化組織體系，花旗銀行一步步探索，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了流程化管理，各階段都擁有各自成套的工作模式，防風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。
　　4.大量國(guó)際人才
　　花旗作為惟一一家推行全球業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的銀行，不單為遍及56個(gè)國(guó)家的5000萬(wàn)消費(fèi)者提供服務(wù)，也在近100個(gè)國(guó)家為跨國(guó)、跨區(qū)及當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)客戶服務(wù)。花旗以其國(guó)際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)吸引了大量國(guó)際性金融人才，為業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大作基礎(chǔ)。
　�。ǘ⿲�(duì)國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展啟示
　　1.充分發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)
　　也許綜合實(shí)力上，我國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行還有很大一段差距，但是在華發(fā)展已有半個(gè)多世紀(jì)的我國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)仍然明顯�？蛻羧夯鶖�(shù)以及銀行網(wǎng)點(diǎn)廣闊的范圍是國(guó)外商業(yè)銀行短時(shí)間只能望其項(xiàng)背的。因此，在客戶群和渠道上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，牢牢抓緊已有的中低端客戶，并在此基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)高端客戶。外資銀行想要趕超網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。只要在管理上及各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)多下功夫，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)力仍占優(yōu)勢(shì)。
　　2.向國(guó)際化取經(jīng)
　　在管理上，進(jìn)軍中國(guó)的外資多為國(guó)際性大銀行，多年的經(jīng)驗(yàn)沉淀致使他們已擁有一套完整的高效的流程化管理系統(tǒng)。與花旗集團(tuán)的H型組織結(jié)構(gòu)相比，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行數(shù)據(jù)直線職能型與地區(qū)事業(yè)部型的結(jié)合體結(jié)構(gòu)，信息反饋成本大，難以充分調(diào)動(dòng)地方資源，不利于零售銀行業(yè)務(wù)的拓展。應(yīng)在結(jié)合自身在華發(fā)展的特點(diǎn)上借鑒外資銀行零售業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)模式，更好的開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。
　　在產(chǎn)品方面，雖然我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單，同質(zhì)性高，但是相對(duì)于外資銀行與中國(guó)的文化差異，可改和改進(jìn)阻力較小。產(chǎn)品是一切業(yè)務(wù)的首要前提，我們?cè)谧龅劫|(zhì)量第一、信譽(yù)第一的前提下，提高創(chuàng)新意識(shí)是當(dāng)前應(yīng)擺在首位的。
　　四、突破瓶頸的相關(guān)建議
　　1.服務(wù)理念提升與行動(dòng)、提高渠道效率
　　當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到客戶所期望的要求。從客觀角度講，很多商業(yè)的管理者無(wú)法站在銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展的角度，從根本上去認(rèn)識(shí)和改善銀行的服務(wù)水平。導(dǎo)致銀行工作人員的服務(wù)觀念越來(lái)越差，業(yè)務(wù)流程始終無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。我國(guó)商業(yè)銀行想要既抓住中低端客戶，又開(kāi)發(fā)高端客戶必須真正認(rèn)識(shí)到“以客戶為中心”的理念，并且付諸于行動(dòng)。只有真正做到這樣，就至少能解決：
　�。�1）產(chǎn)品，“以客戶為中心”會(huì)指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員從客戶出發(fā)，進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，滿足客戶需要，而不是單單從銀行盈利角度；
　�。�2）客戶，“以客戶為中心”會(huì)指導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷人員根據(jù)客戶需求人性化細(xì)分客戶群，有助于設(shè)計(jì)出更多好的產(chǎn)品，自然留住中低端客戶、開(kāi)發(fā)高端客戶就水到渠成。
　　商業(yè)銀行還應(yīng)大力開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銀行等電子渠道，提高渠道利用效率。首先是擴(kuò)展基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)范圍，積極辦理消費(fèi)貸款、代理收付等業(yè)務(wù)，從而推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展；其次是可以與其他金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)這種合作，雙方能夠更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍。
　　2.提升管理水平
　　想發(fā)展必須從根基抓起，根基之一就是管理，管理要改革。鑒于歷史原 ……（未完，全文共4635字，當(dāng)前僅顯示2341字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題及策略》）