區(qū)域經(jīng)理營銷管理方案

目錄/提綱：……
一、營銷問題
二、檢驗區(qū)域的營銷效率
三、區(qū)域經(jīng)理的基本決策
3、客戶互動即那些對于客戶的互動產(chǎn)生最大營銷的決策
四、營銷團(tuán)隊的授權(quán)管理
5、監(jiān)督查核在議定的時間或階段作工作匯報
五、團(tuán)隊沖突管理
……
區(qū)域經(jīng)理營銷管理方案

一、營銷問題
營銷團(tuán)隊是一股重要的力量。營銷團(tuán)隊表現(xiàn)不佳會對企業(yè)的業(yè)績造成嚴(yán)重的損害。同樣，營銷團(tuán)隊的優(yōu)異表現(xiàn)可以大幅度提高企業(yè)的市場地位。因此，區(qū)域經(jīng)理必須掌握以下問題：
我們的投入是否得當(dāng)？我們的營銷規(guī)模和結(jié)構(gòu)是否合理？
我們的產(chǎn)品占有率是否令人滿意？我們的區(qū)域營銷人員是否贏得了策略的優(yōu)勢？
我們區(qū)域的營銷人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊相比還有哪些差距？
我們是否滿足了客戶的需要？客戶對我們的滿意度有多高？
為什么銷售額的增長速度如此緩慢？怎樣才能開發(fā)新業(yè)務(wù)?
與其業(yè)績相比，我們區(qū)域的營銷團(tuán)隊是否支出過多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？
二、檢驗區(qū)域的營銷效率
1.成功的營銷團(tuán)隊的特點(diǎn)：
● 低支出
● 高營銷額和高利潤
● 營銷活動得當(dāng)
● 營銷活動單位回報率高并具有高度的成本效率
2.管理工作測評
成功的營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)精于市場分析指導(dǎo)，我們可以按照以下測評表格對市場進(jìn)行精確的評估：
● 營銷經(jīng)費(fèi)管理測評（附件1）
● 競爭對手調(diào)查管理測評（附件2）
● 企業(yè)市場調(diào)查管理測評（
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略774字，正式會員可完整閱讀）……　
本工資 省略 省略
基本工資+獎金制 省略 省略
基本工資+業(yè)務(wù)提成制 省略 省略
基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金制 省略 省略
純業(yè)務(wù)提成制 省略 省略

5.組織協(xié)調(diào)
區(qū)域經(jīng)理需要掌握以下特殊技巧：
（1）規(guī)劃
在事件發(fā)生之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，即什么可以做以及什么時候做。區(qū)域經(jīng)理要將總?cè)蝿?wù)分為一些依據(jù)順序羅列成的或者彼此緊密相連的分任務(wù)，然后，根據(jù)分任務(wù)整理出依次有限考慮的事情以及時間表。
（2）組織
分配工作時，避免將那些緊密相聯(lián)系在一起的任務(wù)或者那些無法清除分開的任務(wù)割裂開來；
不要過分信賴工作描述、工作圖表、工作手冊中描述的正式的組織機(jī)構(gòu)的劃分方法。
（3）授權(quán)
以某種方式將工作授權(quán)給個人，并確保他們知道對于他們的期望是什么，讓他們認(rèn)識到為達(dá)到一個協(xié)作的最終結(jié)果就需要與他人建立聯(lián)系。
（4）交流
鼓勵營銷人員彼此交流，讓營銷人員主動找出他們想要的東西，而不是等著別人的通知。
四、營銷團(tuán)隊的授權(quán)管理
1.授權(quán)的概念
授權(quán)是指上級將權(quán)力分派給下級，使下級在一定的監(jiān)督下，獨(dú)立自主地去完成某一特定工作的管理方式。
2.授權(quán)的原則
“做事之權(quán)”就是依員工的能力、工作性質(zhì)等因素決定授予員工自動承擔(dān)工作、而不必事事向上級請示的權(quán)力。授權(quán)均應(yīng)遵守以下的原則：
●授權(quán)的目的性：省略
●不交叉授權(quán)：省略
●權(quán)責(zé)對應(yīng)：防止有權(quán)無責(zé)或者權(quán)責(zé)失當(dāng)。
●逐級授權(quán)：省略
●充分交流：省略
●充分信任：省略
●有效控制：授權(quán)前，區(qū)域經(jīng)理要建立一套比較健全的管理制度（可代為制定，另加價），制定可行的工作標(biāo)準(zhǔn)和適當(dāng)?shù)膱蟾嬷贫�，以及能在不同的情況下迅速采取補(bǔ)救的措施和報告制度。
●及時獎勵：區(qū)域經(jīng)理有必要為授權(quán)活動不斷注入新動力，省略
3.確定授權(quán)的工作
區(qū)域經(jīng)理的工作，有些要盡可能授權(quán)，而有些事不能授權(quán)的。
（1）可以授權(quán)的工作如下：
省略
（2）不應(yīng)當(dāng)授權(quán)的工作主要包括：
超出下屬經(jīng)驗及知識范疇的工作；借著區(qū)域經(jīng)理自己的職權(quán)及經(jīng)驗才能完成的重要工作；只有區(qū)域經(jīng)理自己才能建立、維護(hù)和發(fā)展的工作。
（3）八種不同程度的授權(quán)
●下屬調(diào)查工作任務(wù)，省略
●下屬把各種可能的選擇告訴區(qū)域經(jīng)理、寫明每種選擇的利弊，由區(qū)域經(jīng)理自己選擇。
●下屬提出行動計劃，省略
●下屬向區(qū)域經(jīng)理匯報準(zhǔn)備怎么做，省略
●下屬向區(qū)域經(jīng)理匯報準(zhǔn)備做什么，省略
●下屬自己獨(dú)立去干，省略
●下屬自己獨(dú)立去干，只有遇到不順時才向區(qū)域經(jīng)理報告。
●下屬自己獨(dú)立去干，不必向區(qū)域經(jīng)理報告。
4.確定授權(quán)對象
在確定授權(quán)對象的時候，不能將工作總是授權(quán)幾個固定的部屬，因為這樣做可能會出現(xiàn)以下問題：雇請授權(quán)的部屬過于勞累；能力一般的部屬得不到更多新的工作機(jī)會去提高他們自身的水平。因此，授權(quán)時要建立一個任務(wù)分配制度：如果這個營銷團(tuán)隊的員工做的是基本相同的工作，就可以列出一張表，把新的工作輪流授權(quán)給每個員工；如果這個營銷團(tuán)隊員工做的事不同，就要注意讓員工揚(yáng)長避短，同時要注意發(fā)掘和培養(yǎng)員工的潛能。
5.監(jiān)督查核
在議定的時間或階段作工作匯報。
6.工作完成后的總結(jié)
每一項工作完成后，都應(yīng)作出相應(yīng)的總結(jié)，總結(jié)哪里做對了，哪些做錯了，哪些存在問題。
五、團(tuán)隊沖突管理
1.團(tuán)隊員工不滿情緒的表現(xiàn)
做事心不在焉，經(jīng)常出錯；經(jīng)常性遲到早退，不與同伴打交道；刻意回避企業(yè)舉辦的各項活動；無緣無故生氣發(fā)怒。
2.產(chǎn)生不滿情緒的常見原因
●薪酬與其勞動付出不符，未能維持起碼的生活水平；有些營銷人員被迫不得不做兼職賺外快，工作上難免有精力不足的情況發(fā)生。
●管理人員專橫，或態(tài)度囂張，或?qū)ο聦俨恍家活櫋?br> ●缺乏公休時間
●人手不足，工作負(fù)擔(dān)過重
●在加薪、晉級。表彰等方面不公平對待營銷人員
●不被重視
3.員工跳槽的原因和處理
（1）跳槽的前兆
●頻繁請假
●工作熱情明顯降低
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