農(nóng)機4S店探討

農(nóng)機4S店探討

【引言】每在痛苦之時，我們都會思考更多。面對薄利時代，對于農(nóng)機渠道尤其是初露尖尖角的農(nóng)機4S店，有些問題值得我們更深入的思考。多數(shù)專家和農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商高管都對農(nóng)機4S店模式變革持肯定態(tài)度，受農(nóng)機渠道變革的鼓舞，農(nóng)機4S店模式將會被歷史性地進行研究、進行創(chuàng)新、進行調(diào)整和轉(zhuǎn)變，農(nóng)機超級經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商集團時代即將來臨。從農(nóng)機行業(yè)整個銷售模式的演變，以及銷售競爭的充分程度上來講，農(nóng)機4S店及其連鎖店模式的變革是個大趨勢。

中國農(nóng)機市場這艘航船經(jīng)歷了2008年顛簸前行之后，進入金融危機下的2009年，新的一年呈現(xiàn)在農(nóng)機行業(yè)面前的基本情勢可以概況為：機遇與挑戰(zhàn)并存，‘�！c‘機’同在�；仡櫧陙砦覈r(nóng)機市場的發(fā)展歷程，驀然發(fā)現(xiàn)在波瀾不驚的背后，正醞釀著一個又一個的巨大變化：延續(xù)多年的市場需求、渠道、取利模式、促銷、產(chǎn)品價格……正面臨著空前的挑戰(zhàn)。本文將探討的重點約束在渠道變革的范疇內(nèi)，圍繞渠道面臨的諸多矛盾及創(chuàng)新展開掛一漏十之探討，期望能對正在著力打造黃金渠道的企業(yè)提供可資借鑒的觀點支持。

在金融危機大環(huán)境和農(nóng)機行業(yè)內(nèi)變因素的雙重作用下，作為農(nóng)機市場主流渠道正面臨追著生死抉擇。銷量滑坡、利潤微薄、庫存積壓，如此種種已使我國農(nóng)機經(jīng)銷商疲于應(yīng)付。而農(nóng)機補貼催生出的新的農(nóng)機渠道無疑使本已嚴峻的渠道環(huán)境變得的更加變幻莫測。針對
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市場份額掌控前五家企業(yè)手中、手扶拖拉機市場前三家企業(yè)占據(jù)了市場份額的60%、小四輪拖拉機前三家企業(yè)市場占有率更是高達93.2%。從市場區(qū)域分布分析，我國較大的拖拉機需求區(qū)域經(jīng)過多年的激烈競爭和市場整合，完成了市場分割，形成了強勢的區(qū)域品牌，如黑龍江市場，約翰迪爾品牌具有強大競爭力，約占大中拖市場的半壁江山；新疆市場的大中拖市場為歐豹、東方紅、東風(fēng)、金馬等品牌所瓜分；在山東、河南、河北等中原區(qū)域，成為歐豹、東方紅、約翰迪爾的天下；從區(qū)域保有量分析，我國黑龍江、新疆、山東、河南、河北的大中拖保有量占據(jù)了50%以上。我國主要生產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)激烈的市場競爭需要，選擇了渠道下沉戰(zhàn)略，在爭奪省市級一線市場的同時，紛紛通過連鎖店形式搶占縣級二線市場，一些企業(yè)甚至將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三線市場，連鎖店經(jīng)營模式為我國農(nóng)機渠道模式做出了突出貢獻。

其次，農(nóng)機維修呼喚農(nóng)機4S店。雖然我國農(nóng)機企業(yè)在在農(nóng)機渠道模式上進行了可貴的創(chuàng)新與探索，但沒有從根本動搖基本的渠道模式，渠道沖突與矛盾依然存在，諸如農(nóng)機維修，尤其是超出三包期的農(nóng)機維修、渠道商的微利、補貼機的三包、串貨干擾企業(yè)渠道戰(zhàn)略等等問題變得更加突出。以超出三包期的農(nóng)機維修為例，一位得益于這個取利模式的農(nóng)機專業(yè)戶算過一筆賬，每年“三秋”下來，農(nóng)機的維修及保養(yǎng)占據(jù)自己賺錢利潤的三分之一，其實農(nóng)機本身的維修和保養(yǎng)成本并不高，之所以有那樣的比例是因為沒有專業(yè)的農(nóng)機維修保養(yǎng)站。即使維修點數(shù)量達到了要求，但維修能力與質(zhì)量依然難以適應(yīng)市場需要。一個省的農(nóng)機專業(yè)人士介紹， 截至2006年底，該省各類農(nóng)機維修點8600多個，農(nóng)機維修工近1.6萬人。量上看似很多，其實普遍存在技術(shù)低、規(guī)模小、維修點分散等特點。很多維修點無專門修理設(shè)備，或設(shè)備陳舊簡陋不能達標，加之大多分布在集鎮(zhèn)和交通便捷的省道邊，不能深入到鄉(xiāng)村，使得農(nóng)機維修難、費用高、不及時。遇稍微大一點的維修問題，就拿不下來。這種狀況一方面影響了我國知名品牌市場拓展，更為嚴重的是制約了我國農(nóng)機化的深入發(fā)展。

再次，農(nóng)機產(chǎn)品的價格與汽車越來越接近。我國農(nóng)機產(chǎn)品市場需求結(jié)構(gòu)近年出現(xiàn)較大的改變，大型高附加值農(nóng)機產(chǎn)品出現(xiàn)快速增長，撇開每臺20余萬的半喂入收割機不說，但就10萬元以上的拖拉機、收獲機械近年就出現(xiàn)較大幅度增長，市場保有量大幅攀升，高附加值的農(nóng)機產(chǎn)品比例逐年增加。

第四，農(nóng)機市場逐漸成熟。農(nóng)機消費者的品牌意識大大增強，包括配件的購買，他們更愿意使用生產(chǎn)企業(yè)提供的配件，逐步遠離市場提供的假冒偽劣配件。隨著農(nóng)機市場逐步成熟及消費者品牌意識的覺醒，建立農(nóng)機4S店的條件正逐步成熟，這是不爭的事實。

最后，我國大型農(nóng)機集團發(fā)展迅猛。我國農(nóng)機4S店正以較快的腳步走進人們的視野，其行業(yè)條件正逐步成熟，還表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的兼并已經(jīng)悄然展開，并正在演變?yōu)橐环N渠道整合趨勢，年銷售收入過百億的大型農(nóng)機企業(yè)集團不斷涌現(xiàn)。農(nóng)機保有量逐年遞增，品牌力量逐步彰顯，市場集中度逐年提升，實力經(jīng)銷商初露端倪……。同時農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈條的上游同樣風(fēng)起云涌，伴隨著中國農(nóng)機市場走向成熟，屆時活躍于市場的農(nóng)機品牌將不會超過10家。對農(nóng)機4S店來說：一是要選擇能夠適應(yīng)中國市場的4～6家國際化合資品牌做精做細，每一品牌應(yīng)當(dāng)形成規(guī)模連鎖；二是經(jīng)銷商必須從現(xiàn)有的自主品牌中做出審慎選擇，將來的中國農(nóng)機市場中將有3～5家自主品牌屹立其中，這也是中國龐大的農(nóng)機市場提供的歷史機遇。

農(nóng)機4S店正逐漸由幕后走到前臺

近年作為農(nóng)機渠道嶄新模式的農(nóng)機4S店在我國得到了較快的發(fā)展，見諸報端的最早報道是2006年3月陜西的一家媒體：稱西北第一家農(nóng)機“4S”店在渭南正式開業(yè)。由西安重型工程機械總公司與山東常林機械集團股份有限公司共同投資設(shè)立的“沭河”農(nóng)機4S店，集農(nóng)業(yè)機械、化肥、售后服務(wù)、配件銷售、咨詢一條龍服務(wù)，是為廣大農(nóng)民朋友致富的專業(yè)化經(jīng)營公司。新疆媒體于2007年2月7日報道，在沙漠綠洲新城阿拉爾市，隨著新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團副司令員胡兆彰揭開牌匾上的紅綢，標志著中國第一家農(nóng)機4S店———凱斯紐荷蘭萬達阿拉爾4S店正式建成投入使用。同年，江蘇一家媒體報道，江淮動力股份有限公司作為我國農(nóng)機生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，有意在農(nóng)機銷售模式上引入汽車 4S 特許經(jīng)營模式，借重慶、成都作為城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗區(qū)的東風(fēng)，利用公司大股東東銀集團的強大實力，將于近期在重慶、成都等地先期成立 20 家集銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的農(nóng)機 4S，有意在農(nóng)機銷售模式上引入汽車 4S 特許經(jīng)營模式。

事實上，諸如一拖、福田雷沃國際重工、山東時風(fēng)等國內(nèi)知名農(nóng)機企業(yè)早已開始踏上了農(nóng)機渠道創(chuàng)新的旅途，他們推行的品牌專賣店、連鎖店等正是農(nóng)機4S店的初級形式，之所以說是初級形式是因為這種店的基本功能只是建立在以銷售、三包維修為主的基礎(chǔ)之上 ……（未完，全文共10833字，當(dāng)前僅顯示2577字，請閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)機4S店探討》）