xx銀行“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”案例分析

　　**銀行“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”案例分析
　　隨著我國(guó)金融_改革的深入，國(guó)有銀行股份制改造已基本完成，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面臨新的挑戰(zhàn)，中小股份制商業(yè)銀行的原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已逐步消失。如何保持和創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持較快增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展是中小銀行面臨的新課題。
　　【銀聯(lián)信分析】
　　中小銀行公司業(yè)務(wù)應(yīng)腳踏實(shí)地實(shí)踐大戰(zhàn)略
　　一、中小銀行公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
　　就短期看，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模大小及質(zhì)量好壞、公司業(yè)務(wù)客戶_建設(shè)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)及質(zhì)量高低，將形成影響未來發(fā)展的基礎(chǔ)。從長(zhǎng)期看，實(shí)行公司業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷，按照事業(yè)部制組織架構(gòu)方式，整合內(nèi)部資源是中小股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。因此，為實(shí)現(xiàn)有效集中營(yíng)銷，提升競(jìng)爭(zhēng)力，必須做好以下幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)變。
　　1、從分散式客戶營(yíng)銷向集群式客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
　　分散式客戶營(yíng)銷就是銀行客戶
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金融產(chǎn)品和服務(wù)的角度，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。特別要加強(qiáng)在集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品領(lǐng)域、投資銀行業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品領(lǐng)域、公司理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品整合與創(chuàng)新。
　　3、從存款規(guī)模的考核向資產(chǎn)收益率的考核轉(zhuǎn)變
　　中小股份制銀行的發(fā)展規(guī)模受資本規(guī)模和存款規(guī)模的制約，在滿足資本充足約束的情況下，存款規(guī)模的發(fā)展對(duì)促進(jìn)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展顯得尤為重要。銀行往往把存款規(guī)模的發(fā)展作為考核的重點(diǎn)，以存款的多少來安排獎(jiǎng)金和費(fèi)用，主要精力仍然是放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)上，這種考核方式在銀行初創(chuàng)時(shí)期可能奏效，但步入成長(zhǎng)期后便顯得步履維艱。存款規(guī)模重量考核方式，一方面是延續(xù)傳統(tǒng)個(gè)人資源營(yíng)銷模式，或是以信貸資產(chǎn)拉動(dòng)，或是以增加成本放棄收益置換存款。另一方面真正意義上的存款業(yè)務(wù)，即通過為客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資本擴(kuò)張、資產(chǎn)運(yùn)作，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供全面的金融服務(wù)，集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理，公司理財(cái)業(yè)務(wù)等所產(chǎn)生結(jié)算性存款，受存款時(shí)限考核壓力而始終無法形成新的增長(zhǎng)動(dòng)力。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，就要改變考核方式，建立以合理存貸比和資產(chǎn)收益率為重點(diǎn)的科學(xué)考核體系。
　　4、從傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷向品牌服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
　　傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要以關(guān)系營(yíng)銷為主，并且在未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，這種營(yíng)銷方式仍將發(fā)揮重要作用。但是未來公司銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展更需要先進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)和管理系統(tǒng)支持，特別是針對(duì)戰(zhàn)略客戶則主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷。跟蹤企業(yè)發(fā)展需要，結(jié)合市場(chǎng)金融產(chǎn)品，量身打造適合戰(zhàn)略客戶發(fā)展需要的產(chǎn)品，通過優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為戰(zhàn)略客戶提供方便、快捷的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以提升對(duì)戰(zhàn)略客戶的服務(wù)水平，使戰(zhàn)略客戶從銀行的服務(wù)中真正體會(huì)到銀企戰(zhàn)略合作的價(jià)值，認(rèn)同合作關(guān)系的確立，共同謀求銀企的雙贏發(fā)展，成為銀行的忠誠(chéng)客戶。
　　5、從傳統(tǒng)的個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷向團(tuán)隊(duì)集中營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
　　大多數(shù)中小銀行最初的公司業(yè)務(wù)主要是通過個(gè)人關(guān)系的客戶營(yíng)銷，客戶的遷移主要是根據(jù)關(guān)系人的變動(dòng)，而這種客戶往往是只停留在一般意義上的銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，對(duì)任何銀行服務(wù)沒有排他性，在哪家銀行辦理業(yè)務(wù)都不夠成對(duì)企業(yè)的影響。因此，為提升客戶的忠誠(chéng)度，防止出現(xiàn)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略客戶資源“私有化”的傾向，就要在整合產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，加快打造具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的公司銀行業(yè)務(wù)品牌。換句話說，就是要在綜合過去成功經(jīng)驗(yàn)和未來發(fā)展需要的基礎(chǔ)上，動(dòng)員團(tuán)隊(duì)力量，圍繞客戶打造一種為客戶、股東、員工和社會(huì)所高度認(rèn)可的公司銀行業(yè)務(wù)主品牌，使客戶對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)品牌產(chǎn)生較高的依存度，避免因?yàn)榭蛻艚?jīng)理人員的變動(dòng)導(dǎo)致戰(zhàn)略客戶的流失。同時(shí)，發(fā)揮集中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)動(dòng)開發(fā)適合市場(chǎng)需要的創(chuàng)新品種和拳頭產(chǎn)品，打造投資銀行、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)、公司網(wǎng)銀等新興品牌，走出一條差異化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的新路子。
　　二、中小銀行公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位
　　當(dāng)今，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生深刻的變化，處在國(guó)內(nèi)外大銀行擠壓下的中小股份制商業(yè)銀行面臨著內(nèi)外部雙重考驗(yàn)下的公司業(yè)務(wù)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的挑戰(zhàn)、監(jiān)管環(huán)境變化的挑戰(zhàn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)、客戶需求變化的挑戰(zhàn)和股東投資回報(bào)及銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型壓力不斷加大這六大挑戰(zhàn)。
　　然而，中小股份制商業(yè)銀行應(yīng)以理性定位謀求健康發(fā)展，銀聯(lián)信認(rèn)為，根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 ……（未完，全文共2686字，當(dāng)前僅顯示1708字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《**銀行“企業(yè)財(cái)務(wù)革新計(jì)劃”案例分析》）