壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)的定位和營(yíng)銷策略

　　中國(guó)大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)自從１９８０年復(fù)業(yè)以來，經(jīng)過保險(xiǎn)人二十幾年的努力耕耘，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，這種成熟主要表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)的規(guī)范程度不斷提高；二是產(chǎn)品種類更新?lián)Q代速度加快，市場(chǎng)以分紅投資型產(chǎn)品為主導(dǎo)；三是市場(chǎng)主體不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。截止到四月底，除了國(guó)有保險(xiǎn)公司外，我國(guó)已經(jīng)有３８家外資保險(xiǎn)公司設(shè)立的６５家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)；四是社會(huì)公眾對(duì)人壽保險(xiǎn)的態(tài)度已經(jīng)從盲目的拒絕到理性選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。
　　這些變化也相應(yīng)地帶來了壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略的改變，而壽險(xiǎn)公司也只有適應(yīng)了這種改變才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。面對(duì)成熟的市場(chǎng)、理性的保險(xiǎn)消費(fèi)_，壽險(xiǎn)公司只有走專業(yè)化的營(yíng)銷路線才是理性選擇，即建立起穩(wěn)健、高效、具有專業(yè)投資理財(cái)知識(shí)、高尚職業(yè)道德的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而建立這樣專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是科學(xué)完善的培訓(xùn)體系。
　　與之相適應(yīng)，壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)的理性
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等。
　　中國(guó)人壽深圳分公司在三年內(nèi)建立起的集教育訓(xùn)練為一體、制式與非制式相結(jié)合的“代理人教育訓(xùn)練”培訓(xùn)體系，是適合我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的科學(xué)培訓(xùn)體系，具有很好的借鑒意義。
　　目前,中國(guó)大陸正處于一個(gè)外資公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發(fā)展歷史，也有成熟的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和完善的培訓(xùn)體系。但是中國(guó)的市場(chǎng)有自身的特點(diǎn)，因此如何盡快完成培訓(xùn)體系的本土化是成功打開中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
　　策略二：健全的管理制度是培訓(xùn)實(shí)施的前提
　　如講師管理考核制度、課程管理和評(píng)估制度、兼職講師報(bào)酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓(xùn)體系得以實(shí)施的根本保證。另外培訓(xùn)體系是與業(yè)務(wù)員晉升考核體系相配合實(shí)施的，因此營(yíng)銷部門和培訓(xùn)部門之間的協(xié)調(diào)配合更是必不可少的前提條件。
　　策略三：高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是培訓(xùn)的關(guān)鍵
　　講師是培訓(xùn)課程的靈魂，所以建立起一支高素質(zhì)講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵。建立講師隊(duì)伍應(yīng)遵循的原則：
　　專兼職相結(jié)合原則。專職講師作為公司員工，文化素養(yǎng)和理論知識(shí)水平都比較高，對(duì)公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時(shí)的工作全部圍繞培訓(xùn)。所以，高素質(zhì)的專職講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)課程質(zhì)量的根本保證。來源于營(yíng)銷一線的兼職講師，具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和突出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，而他們的課往往有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。對(duì)這些課程進(jìn)行挖掘、整理、完善和提升，使之標(biāo)準(zhǔn)化、制度化成為壽險(xiǎn)培訓(xùn)不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓(xùn)生機(jī)活力、緊密聯(lián)系市場(chǎng)的保證。在專、兼職講師工作的安排上應(yīng)本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發(fā)揮專、兼職講師各自優(yōu)勢(shì)，保持信息暢通和有序合作。
　　自給自足與合理借鑒相結(jié)合原則。“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”這種現(xiàn)象在各個(gè)行業(yè)都存在，目前仍然有許多壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓(xùn)資源，而不是從內(nèi)部開發(fā)培訓(xùn)資源。實(shí)際上，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化、客戶需求的差異化，壽險(xiǎn)培訓(xùn)已經(jīng)沒有可以包治百病的“萬金油”了，只有在特定時(shí)期為特定對(duì)象開發(fā)的特定培訓(xùn)內(nèi)容才能取得理想的培訓(xùn)效果。因此本公司的講師根據(jù)本公司的情況及對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問題，開發(fā)出的課程才能真正有助于這些問題的解決。所以，我認(rèn)為壽險(xiǎn)公司初級(jí)及中級(jí)培訓(xùn)一定要做到“自給自足”。海外的壽險(xiǎn)市場(chǎng)和培訓(xùn)盡管成熟，但是和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)距離太遠(yuǎn)，海外講師不能真正理解中國(guó)的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)員的問題和心態(tài)，自然也無法達(dá)到理想的培訓(xùn)效果。
　　選拔與培訓(xùn)相結(jié)合原則。壽險(xiǎn)公司可以通過選拔方式找自己需要的培訓(xùn)人才，同時(shí)也要根據(jù)自己的需要，對(duì)有發(fā)展前途的講師提供必要的培訓(xùn)，使其更新觀念、增長(zhǎng)知識(shí)和能力，重新適合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求。
　　一專多能原則。培養(yǎng)專業(yè)投資理財(cái)顧問，壽險(xiǎn)公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)是豐富多彩的全方位培訓(xùn)。因此壽險(xiǎn)公司在選擇講師人才時(shí)不要單純地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。只有具有高素質(zhì)、一專多能的講師才能適應(yīng)今后壽險(xiǎn)公司全方位的培訓(xùn)需要。
　　動(dòng)態(tài)管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要僅僅著眼于眼前，也應(yīng)該和壽險(xiǎn)公司的管理人才一樣要有所儲(chǔ)備。人才是一個(gè)壽險(xiǎn)公司最根本、最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，著眼于提高講師的素質(zhì)，正是提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)、保證培訓(xùn)質(zhì)量的明智選擇。
　　策略四：完善的課程評(píng)估體 ……（未完，全文共2746字，當(dāng)前僅顯示1745字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)的定位和營(yíng)銷策略》）