執(zhí)行力就是競爭力

　　執(zhí)行力就是競爭力
　　----淺談如何提高聯(lián)東模板市場營銷系統(tǒng)執(zhí)行力
　　2006年4月底，在為期兩天聯(lián)東執(zhí)行力訓(xùn)練營上，錫恩團(tuán)隊(duì)用他們精辟的語言，從細(xì)微處著手，宏觀上把握，利用典型鮮明的案例，為聯(lián)東全體學(xué)員詮釋了執(zhí)行力的真正內(nèi)涵和實(shí)踐寶典，對此我深有感觸。其實(shí)，在接到運(yùn)總要求通過市場調(diào)研制定2006年—2010年市場營銷戰(zhàn)略制方案的時(shí)候，我一直在思考一個(gè)關(guān)于營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力問題。下面我結(jié)合自己在模板市場調(diào)研工作中的感悟談?wù)劼?lián)東模板公司營銷系統(tǒng)執(zhí)行力問題。
　　有人說，執(zhí)行力就像一個(gè)乘式中的乘數(shù)，執(zhí)行力弱，另一個(gè)乘數(shù)再大，結(jié)果也是枉然。我個(gè)人非常認(rèn)可這種說法，營銷系統(tǒng)面對的是對抗性競爭，拳頭打得快不快、準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往是決出
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營銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮整體層面，還必須注重對策略的分解，要通過時(shí)間、推廣模式、推廣區(qū)域等各方面來豐富執(zhí)行計(jì)劃體系；同時(shí)，必須以具體的實(shí)施方案，確立執(zhí)行的具體步驟，以便于監(jiān)控與考核；另外，除了模板市場部制定執(zhí)行計(jì)劃，外埠市場也必須按照規(guī)范化的格式制定區(qū)域執(zhí)行計(jì)劃，并且維持兩者的策略互動(dòng)；再有，必須定期對計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)、分析和調(diào)整，要不斷檢討執(zhí)行狀況。抓住了這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能夠通過營銷執(zhí)行計(jì)劃來統(tǒng)一、規(guī)范市場營銷人員的行為，從而迅速提高策略的執(zhí)行力。
　　營銷計(jì)劃是營銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，營銷計(jì)劃正確執(zhí)行必須要依靠營銷組織體系的力量。市場管理者要加強(qiáng)銷售人員在執(zhí)行過程中的方向指導(dǎo)，認(rèn)清市場動(dòng)態(tài)（如競爭對手、施工企業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)），收集準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。建立強(qiáng)有力的營銷反饋系統(tǒng)，當(dāng)執(zhí)行不力時(shí)能夠及時(shí)糾偏。比如建立填寫銷售周報(bào)表制度，區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)處理周報(bào)表反饋的信息，上下級準(zhǔn)時(shí)溝通，科學(xué)計(jì)劃，使模板的生產(chǎn)、銷售、供給、運(yùn)輸過程銜接起來，確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，建立高效的供應(yīng)鏈保障體系。另外，銷售人員不僅僅局限于“業(yè)務(wù)”層面，還要承擔(dān)必要的管理職能，建立起有效的客戶管理系統(tǒng)，積極維護(hù)，搞好公關(guān)。
　　提升營銷系統(tǒng)執(zhí)行力的關(guān)鍵在于明晰業(yè)務(wù)開展流程。以前，模板市場管理者依靠“一竿子插到底”的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，推動(dòng)完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。然而，工作一旦松懈，市場內(nèi)部運(yùn)作效率就低下；影響市場管理者對重要工作的關(guān)注和思考；營銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；上下級缺乏順暢溝通，營銷計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡化工作決策的環(huán)節(jié)。從這個(gè)層面來看，錫恩講師鹿老師的4r管理系統(tǒng)是值得借鑒的流程管理方法之一。對于開展模板銷售業(yè)務(wù)，遵循以下幾個(gè)步驟：
　　提煉關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、確定流程核心內(nèi)容、明確流程運(yùn)作人（部門）、規(guī)定流程運(yùn)作時(shí)間、確定流程評估標(biāo)準(zhǔn)，是提升聯(lián)東模板營銷系統(tǒng)執(zhí)行力的關(guān)鍵。
　　合理的營銷績效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力。績效考核的根本點(diǎn)就在于營造一種機(jī)會公平的環(huán)境，使大家能在同樣的平臺上展開公平競爭，并且獲得公平的回報(bào)。這種機(jī)會上的平等，根據(jù)營銷人員工作的差異，使銷售人員都能從企業(yè)的成長中獲得價(jià)值。據(jù)我了解，當(dāng)前模板市場人員的績效考核和提成制度，有些偏離了公平的原則，對一些市場開拓能力強(qiáng)的老業(yè)務(wù)員起不到激勵(lì)的作用，建議施行階梯式業(yè)務(wù)提成制度，對整支營銷隊(duì)伍會起到激勵(lì)的作用。
　　過程管理是提升營銷系統(tǒng)執(zhí)行力的基石。曾經(jīng)看到過錫恩顧問公司編寫的《我要結(jié)果》一書，強(qiáng)調(diào)了結(jié)果導(dǎo)向管理對于加強(qiáng)執(zhí)行力的重要性和必要性。對營銷管理而言，過程管理比結(jié)果管理 ……（未完，全文共2241字，當(dāng)前僅顯示1425字，請閱讀下面提示信息。收藏《執(zhí)行力就是競爭力》）