淺談科學(xué)營銷在郵政領(lǐng)域的實踐

　　淺談科學(xué)營銷在郵政領(lǐng)域的實踐
　　科學(xué)的營銷理論伴隨著客戶市場的變化而不斷豐富、發(fā)展，從短缺經(jīng)濟時代的“4p"營銷組合論及中國特色的“6p"營銷觀，到飽和經(jīng)濟時代的“4c”營銷組合論，新經(jīng)濟時代又形成的“4v”營銷觀，從中不難看出，營銷工作已由感性走向理性、從混沌走向科學(xué)。反思郵政營銷工作的實踐，要想在新經(jīng)濟時代將企業(yè)目標(biāo)與客戶利益及社會價值完美結(jié)合，促進企業(yè)長期發(fā)展，科學(xué)營銷必須在以下五個方面予以重視。
　　市場開發(fā)與市場研究相結(jié)合
　　目前我們的營銷工作還停留在推介業(yè)務(wù)階段，對潛在市場的
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項目營銷則可以集中人財物各種資源，責(zé)任到人，增強市場開發(fā)的力度。
　　在發(fā)現(xiàn)大的市場機會后，應(yīng)該把方案營銷和項目營銷結(jié)合起來，組織精兵強將成立項目部，負(fù)責(zé)該市場開發(fā)的一系列工作：搜集行業(yè)市場信息，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務(wù)推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務(wù)辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實施慈善工程明信片項目中，較好地運用該方法，正與九江慈善總會合作發(fā)行50萬郵資明信片，除向慈善機構(gòu)捐贈30萬元以外，可實現(xiàn)40萬元的利潤，效益顯著。
　　開發(fā)客戶與維護客戶相結(jié)合
　　根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％至85％。在成功進行市場開發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。
　　作為社會人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價值一致的，其行為會受到多個因素的影響，而其中一個主要因素就是個人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動、消費便利等方式，加強與客戶的感情交流，才能消除客戶對郵政業(yè)務(wù)人員的警惕和排斥，認(rèn)同其所推介的服務(wù)價值，達到事半功倍的效果。
　　在客戶關(guān)系維護過程中，有一個“反向營銷”問題需要引起我們的注意。能夠認(rèn)識到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認(rèn)識到這一點，從而使得這些大客戶的討價還價能力大大提高，針對我們的營銷人員采取一些公關(guān)活動，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。
　　注重數(shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合
　　多次市場開拓后，面對手里的眾多客戶，如何進行管理又是一個重要的問題。
　　每個客戶給我們帶來的價值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務(wù)增長潛力大、價值高的20％客戶，進行重點維護，以保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私人友誼。
　　但是我們要認(rèn)識到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據(jù)是過去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這無法對將來的趨勢做出恰如其分的預(yù)測。因此，在我們的實際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì) ……（未完，全文共1782字，當(dāng)前僅顯示1133字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談科學(xué)營銷在郵政領(lǐng)域的實踐》）