郵政代理保險的發(fā)展特點及對策

目錄/提綱：……
一是作為委托人的保險公司實現(xiàn)了市場范圍的迅速擴大
二是文章來源于網(wǎng)作為代理人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力
三是作為消費者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務
一是各級管理階層的認知缺乏
一、前臺營銷
二、后臺服務
一、轉變經(jīng)營理念，提高合作的積極性
二、建立戰(zhàn)略合作關系
三、提高郵政代理保險的產(chǎn)品的市場競爭力
四、健全靈活有效的營銷管理機制
（一）、加強對儲蓄前臺營業(yè)人員的業(yè)務培訓
（二）、利用目前的技術優(yōu)勢，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源
一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實電話回訪客戶、生日問候等服務項目
二是加強保單管理
……

　　郵政代理保險的發(fā)展特點及對策
　　上世紀年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險業(yè)務的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行代理保險業(yè)務發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內的各家銀行機構簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢。**年，銀行保險規(guī)模達億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一。**年銀行保險占人身保險保費收入的％，**年為％，一時間成為了人身保險保費收入增長籌碼。
　　而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機構已經(jīng)開始代理保險業(yè)務，但是一直未形成規(guī)模。當時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在**年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該年度郵政代理保費為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；**年代收保費飆升至億元，⒉**年的增長率分別高達％和．％。**年，郵政代理保險保費量達億元，增長幅度為％。同年，與銀行代理保險業(yè)務市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政代理保險業(yè)務的市場占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險在三年的時間內，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險的優(yōu)勢及良
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。一方面，郵儲網(wǎng)點覆蓋面廣、信譽良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險公司在產(chǎn)品設計時調低保險費率，為客戶提供了價格更為低廉的服務。
　　然而，幸福是短暫的。**年一季度，繼**年的微增后，銀行保險不堪重負，出現(xiàn)了負增長。一季度，銀行代理的保險費收入億元，同比下降了％。同期，郵政代理壽險保費量達萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當嚴峻。
　　認知管理不統(tǒng)一
　　郵政代理保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務產(chǎn)生了矛盾。“代理保險業(yè)務發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險業(yè)務發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項創(chuàng)收業(yè)務未能形成“兩手抓”的局面。
　　業(yè)務發(fā)展的被動性，導致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標”進行，該項業(yè)務未能獲得深入細化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機制去引導業(yè)務健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險業(yè)務發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務。
　　郵保合作過于單一
　　郵政與保險公司在業(yè)務發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費收入，增加手續(xù)費”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補，亦無法實現(xiàn)雙方利益均衡，達到共贏得預期目標。
　　產(chǎn)品沒有吸引力
　　各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責任雷同、保險費及保險金額相近，繳費方式大多以五年期躉交為主。未能實現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導致客戶資源的過渡開采，業(yè)務容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。
　　營銷機制不成熟
　　一、前臺營銷
　　由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓，業(yè)務拓展方式不得當，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認知，誤導消費者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。
　　二、后臺服務
　　郵政代理保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內普遍運行，但售后服務網(wǎng)絡系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進行交接，客戶感覺很不方便。
　　在客戶維護方面，管理部門的服務機制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的代理保險管理模式。
　　目前，郵政代理保險的發(fā)展已進入了一個關鍵時期，也可以說面臨著一個轉折點，如何保持郵政保險的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿�，促進郵保業(yè)務的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項工作勢在必行：
　　一、轉變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。
　　郵政代理保險是郵政儲蓄的收入增長點，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉變經(jīng)營意識，變被動配合為主動經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應對首期業(yè)務堅持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時兌現(xiàn)傭金，充分調動員工的積極性，激活代理保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標，規(guī)劃發(fā)展藍圖，依據(jù)有效的激勵制度和約束制度，使郵政代理保險業(yè)務在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應。同時，加強與保險公司間有關新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。
　　二、建立戰(zhàn)略合作關系。
　　儲蓄與保險的結合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎，同時，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應該是長期的、利益共享的關系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機構與保險公司簽訂的多是一年期的代理協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。為謀求進一步的優(yōu)勢互補、資源共享，建立一套適合競爭的合作機制，保持長期的合作關系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。
　　郵政與保險公司在追求業(yè)務增長，手續(xù)費提升的同時，應加強彼此間的戰(zhàn)略合作關系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的代理銷售模式，沒有長期的共同利益機制，合作關系不穩(wěn)固，多家保險公司在競爭中，采 ……（未完，全文共4919字，當前僅顯示2484字，請閱讀下面提示信息。收藏《郵政代理保險的發(fā)展特點及對策》）