業(yè)務經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營銷人

目錄/提綱：……
一、客戶銷售增長
（一）網(wǎng)絡規(guī)劃（市場潛力差異目標措施推進考核激勵）
（二）標準化現(xiàn)場管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）
（三）直銷員管理（建直銷班培訓目標考核激勵）
二、客戶毛利率（保證客戶有合理利潤？要賣得多、賺得多）
（一）市場價格穩(wěn)定（各類政策受控貨源受控、嚴禁竄貨價格受控亂價查處）
（二）合理利潤的控制
三、客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）
（一）促銷活動
（二）定單準確
四、戶問題處理（有理有利，保持正常順暢業(yè)務關(guān)系）
（一）客戶關(guān)系處理
（二）及時到位的服務，創(chuàng)造感動的服務
……

　　作為一名業(yè)務經(jīng)理，如何成為一名優(yōu)秀的營銷人呢？以下是本人從業(yè)幾年的一點總結(jié)，作為職責指導可供大家溝通．
　　一、客戶銷售增長
　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡規(guī)劃（市場潛力差異目標措施推進考核激勵）
　　⒈對所轄區(qū)域的家電消費市場負責。通過有效的市場調(diào)查（黃頁、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：人口、收入水平、家電消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、的網(wǎng)點數(shù)量和各產(chǎn)品在當?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品在各商場的分額及主要競爭對手的分額等。根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕�。整體分額以上，優(yōu)勢產(chǎn)品如冰箱、洗衣機等需達，彩電等需達市場前三。
　�、矊λ犑袌龅亩▎螡M足率負責。根據(jù)定單與市場目標的差異分析出網(wǎng)絡的差距。從網(wǎng)絡能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網(wǎng)絡數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡能力不夠。如占據(jù)市場的客戶是否都已進
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作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務經(jīng)理開展工作，每個賣場都要體現(xiàn)出團隊作戰(zhàn)的強大優(yōu)勢。
　�、仓变N員對產(chǎn)品知識、推銷技巧和文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的人形象，每人都有搶單意識創(chuàng)造感動的服務意識。產(chǎn)品知識方面一方面?zhèn)�人要有良好的自我學習能力，另外有公司規(guī)范的培訓體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓講座及文章轉(zhuǎn)載自員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。
　�、持变N員要能根據(jù)賣場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。（不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第名的倍數(shù)等）
　�、磳χ变N員的考核，從工資及激勵方面注意導向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機處理等工作內(nèi)容的考核。
　�、祵Σ糠謨�(yōu)秀員工（尤其直銷班長）進入業(yè)務經(jīng)理后備人才庫，進行全程監(jiān)督，參加公司視頻會、工貿(mào)例會等。
　　二、客戶毛利率（保證客戶有合理利潤？要賣得多、賺得多）
　�。ㄒ唬┦袌鰞r格穩(wěn)定（各類政策受控貨源受控、嚴禁竄貨價格受控亂價查處）
　�、狈道�，所有返利政策須簽合同且及時準確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責任人索賠。
　�、渤袃墩呤芸兀瑢⒊袃睹庀ⅲs）作為政策利用起來，嚴禁私自承諾。
　�、彻こ陶呤芸兀瑖澜俟こ�。
　　⒋貨源受控，嚴禁竄貨。
　�。ǘ┖侠砝麧櫟目刂�
　　⒈客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運做，廠家必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場實際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價格指導，作出合理利潤的標準線，在此標準基礎(chǔ)上微調(diào)。
　�、矅绤柎驌舻蛢r拋售現(xiàn)象，尤其低于限價和進貨價，這是市場危機的征兆。
　　⒊堅決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點要求。
　�、春侠砝麧櫟目刂埔Y(jié)合不同產(chǎn)品不同時期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場情況進行有計劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。
　　三、客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）
　�。ㄒ唬┐黉N活動
　　、活動類別
　�、惫驹露�、季節(jié)性整體活動：由公司策劃部根據(jù)本地市場情況進行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商場、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動預算并確立預期目標，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項推進排期，現(xiàn)場控制到位。
　�、矃^(qū)域性活動方案策劃：如“魯西南美食節(jié)之精品家電展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強的活動范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執(zhí)行性強、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團當時整體宣傳主題范圍。
　�、承碌觊_業(yè)、老店店慶及商場自行策劃活動：如**商場第*屆空調(diào)節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強勢，另一方 ……（未完，全文共3281字，當前僅顯示1657字，請閱讀下面提示信息。收藏《業(yè)務經(jīng)理如何成為優(yōu)秀營銷人》）