陸純初：中國(guó)失敗管理的犧牲品

**年月日，甲骨文公司大中華區(qū)總經(jīng)理陸純初突然離職。
　　業(yè)界嘩然！月份，甲骨文中國(guó)副總經(jīng)理張書(shū)恒憤然離職的事情猶如小樓夜雨，殘花在地；短短個(gè)月后，執(zhí)掌大中華區(qū)的陸純初竟然重蹈覆轍，成為甲骨文中國(guó)又一位“因個(gè)人原因”而離職的職業(yè)經(jīng)理人。
　　甲骨文中國(guó)接二連三的“內(nèi)亂”讓人們很難以正常的視角來(lái)關(guān)注它了，具有“鐵腕”之稱的陸純初，作為“合格人才”的陸純初，有著“年服務(wù)和敬業(yè)精神”的陸純初，為什么在自己上任不久，就黯然的離去？
　　疑問(wèn)，又一次擺在人們的面前！突如其來(lái)的“逐客令”
　　月日下午，互聯(lián)網(wǎng)爆出甲骨文公司大中華區(qū)總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陸純初正式離職的消息。隨后，網(wǎng)上傳出甲骨文中國(guó)公司的一份標(biāo)題為《內(nèi)部機(jī)構(gòu)調(diào)整》的聲明。
　　聲明中寫(xiě)道：甲骨文亞太公司已經(jīng)調(diào)整其銷售和咨詢業(yè)務(wù)模式，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在三個(gè)核心領(lǐng)域——應(yīng)用產(chǎn)品、技術(shù)產(chǎn)品和行
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也很難讀明白。豪邁誓言的破產(chǎn)
　　好在個(gè)月時(shí)間不長(zhǎng)，大家都還記得當(dāng)時(shí)甲骨文中國(guó)打拼了年的本土明星經(jīng)理人、副董事總經(jīng)理張書(shū)恒離職后的十幾天，陸純初月日在甲骨文財(cái)年媒體交流會(huì)上曾十分影射地說(shuō)過(guò)這樣一句話：“辭職或者被開(kāi)除是有分別的。我們篩選人是有資格標(biāo)準(zhǔn)的，有些人不夠資格，所以才會(huì)被開(kāi)除掉�！�
　　為此，月日，張書(shū)恒憤怒地表示，“陸氏的那些言行和說(shuō)法是不負(fù)責(zé)任的；陸氏的言行不代表甲骨文公司；陸氏含沙射影的說(shuō)法，不能掩蓋和混淆事實(shí)真相�！�
　　當(dāng)時(shí)的陸純初，肯定是相當(dāng)豪邁而有信心的。人們也期待著他在甲骨文中國(guó)能做出不凡的業(yè)績(jī)，成為一個(gè)新的開(kāi)端�！稌r(shí)代周刊》在月號(hào)也發(fā)表了《甲骨文中國(guó)新政》的特別報(bào)道，表示了對(duì)陸氏新政的關(guān)注。
　　客觀地說(shuō)，雖然陸純初在年月上任后曾實(shí)施過(guò)“鐵腕政策”，推進(jìn)其甲骨文中國(guó)戰(zhàn)略的兩個(gè)重要步驟：管理規(guī)范化、深度本土化。但在其上任后的年多時(shí)間里，除了**年月到**年月的業(yè)績(jī)稍微有點(diǎn)好轉(zhuǎn)外，甲骨文中國(guó)的成績(jī)單就沒(méi)有出現(xiàn)幾個(gè)讓人興奮的數(shù)字。
　　也許有人會(huì)將此現(xiàn)象歸結(jié)為市場(chǎng)的低迷。但是，同樣的市場(chǎng)，為什么連續(xù)兩年在中國(guó)保持了左右的增長(zhǎng)率。同樣的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)，為什么在過(guò)去的一年中，這個(gè)過(guò)去的手下敗將，竟然能夠咸魚(yú)翻身，反戈一擊，不但奪取不少渠道伙伴，而且在開(kāi)拓新客戶方面，工作也頗有成效。
　　在逐漸失去渠道信任之后，開(kāi)始強(qiáng)化對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的直銷攻勢(shì)，不過(guò)盡管銷售隊(duì)伍數(shù)量比以往有所增加，業(yè)績(jī)卻一直差強(qiáng)人意。
　　如今，全球市場(chǎng)開(kāi)始上揚(yáng)，而一直被寄以厚望的在亞太區(qū)尤其是中國(guó)市場(chǎng)，卻總是表現(xiàn)得有點(diǎn)弗如人意。在市場(chǎng)，受到等勁敵的蠶食，在賴以成名的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)，則受到微軟、、等老對(duì)手的追圍攔截，其霸主地位的優(yōu)勢(shì)日漸削弱，處境開(kāi)始變得艱難。
　　之所以如此，其根本原因在于，陸純初以及他的團(tuán)隊(duì)對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)、渠道、客戶的現(xiàn)實(shí)情況了解太少。
　　他把中國(guó)大陸市場(chǎng)重組成華北、華東和華西、華南和香港三大區(qū)域。通過(guò)這一變革，甲骨文中國(guó)各大區(qū)分公司和總部的關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng)，有利于總部集權(quán)管理，但“三分而治”人為地割裂中國(guó)市場(chǎng)；隨后，又企圖克隆模式，大搞行業(yè)市場(chǎng)拓展，而不顧自身實(shí)際；另外，將中國(guó)的地區(qū)性業(yè)務(wù)交由上海統(tǒng)一管理，而原有的三大區(qū)則將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向行業(yè)市場(chǎng)。變化之快，真是令人眼花繚亂。
　　如果僅僅是一些流程和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，還比較容易解決，目前對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，一個(gè)尷尬而又危險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)是，它正在逐步失去渠道的忠誠(chéng)。
　　按照該公司的理念，的成功依靠的是該公司強(qiáng)大的產(chǎn)品和品牌影響力。而代理商是一群依靠這種影響力掙錢的_。
　　由于在日常合作過(guò)程中缺乏溝通，與多數(shù)代理之間缺少足夠的信任度。而像“三不管條款”這樣的霸王政策也越來(lái)越遭到代理的反感。
　　如果僅僅是一些情緒上的不快，也許還不難化解。只要有了良好的渠道政策，能夠讓渠道伙伴真正賺到錢，代理們也是可以接受的。但是，中國(guó)的失誤在于：在過(guò)去幾年中，它的渠道政策充斥著短視和對(duì)渠道商利益的損害。
　　從早期的全力依靠代理，到后來(lái)旋風(fēng)般的渠道壓縮；從領(lǐng)域的大動(dòng)干戈，到具體支持手段的空洞匱乏；從合作過(guò) ……（未完，全文共3311字，當(dāng)前僅顯示1673字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《陸純初：中國(guó)失敗管理的犧牲品》）