聯(lián)想管理“三件論”

我每年到紐約、波士頓做路演時，基金經(jīng)理們最常問的一個問題，就是在中國市場有那么多外國的大企業(yè)參與競爭，你們是怎樣戰(zhàn)勝對手的？
　　中國市場的巨變要從年代初期講起。⒈年，中國政府連續(xù)大幅度降低的進口稅，取消了進口的許可證。因此大批外國企業(yè)進入中國市場，如美國的、、、等，他們的進入大大促進了中國市場的發(fā)展，市場每年幾乎有％的增長。但是一直被保護的民族品牌的企業(yè)卻受到致命的打擊，幾乎潰不成軍，當時聯(lián)想的形勢也非常嚴峻。
　　年初，我們開了三個月的會議，研究的核心問題是我們的資金、技術、管理及人才等方面和外國的大企業(yè)相比都處于劣勢的情況下，我們還能不能打自己的品牌，是不是改行只做外國企業(yè)的代理？研究的結果是我們決心打自己的品牌。
　　我們徹底改組了聯(lián)想原有的組織架構、調整了經(jīng)營方式，從此情況有了根本的改變。
　　做了“三件事”
　　總體來講，我們做了三件事。
　　第一件事就是在保證質量的前提下降
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的銷售人員、商務人員的業(yè)績掛鉤。
　　當然，真正使我們的成本全面降低，是在年到年我們建成了自己的系統(tǒng)之后。年，我們機的庫存周轉天數(shù)為天；而采用之后，現(xiàn)在是天。年，因為庫存積壓而要提取的壞賬準備金是％；到了年降到了％，而到了現(xiàn)在，有了系統(tǒng)以后則降到了％。
　　在沒有系統(tǒng)之前，每到月末要有個會計努力工作一個月才可能拿到這個月的經(jīng)營情況，而且很難說準確。
　　現(xiàn)在只要天的時間就可以拿到經(jīng)營結果了，在任何時間都可以了解任何地點聯(lián)想機構的經(jīng)營記錄。
　　這樣，在當前毛利愈來愈低的時候，就可以知道推出每一款新產(chǎn)品是盈利還是虧損的，到底可以做多大的動作。因此，我們的凈利率由年的％提高到此年的％。
　　“毛巾擰水”（降低成本）被認為是聯(lián)想的第一個本事。
　　我們做的第二件事是發(fā)揮產(chǎn)品技術的優(yōu)勢。
　　什么是產(chǎn)品技術？產(chǎn)品技術是我們自己定義的一個詞，是指把成熟的技術根據(jù)市場的需要集成在一起的技術。
　　在領域，的主要性能是由、、內存和硬盤的容量和速度等主要指標決定的。這就使得廠商的產(chǎn)品大同小異。然而在中國，客戶還是會有自己的具體需求，聯(lián)想特別注意根據(jù)這種需求開發(fā)產(chǎn)品，起到了很好的效果而提高了毛利。
　　舉個例子，年，網(wǎng)絡熱潮興起以后，聯(lián)想開發(fā)了一款“”電腦。買了這款電腦不用裝卡，不用裝軟件，也不用到電信局去辦理申請。按一個鍵就可以上網(wǎng)，所以也叫“一鍵上網(wǎng)”電腦。這款電腦熱銷了相當長的時間。
　　聯(lián)想的研發(fā)人員分為兩個部分：一部分在聯(lián)想研究院里，專門研究下一代產(chǎn)品和技術；而另一部分則在產(chǎn)品事業(yè)部里，發(fā)展產(chǎn)品技術，他們和銷售人員結合得很緊，隨時注意市場的動向和需求，對當前的產(chǎn)品加以改進。
　　第三件事，我們具有強大的市場開拓能力和銷售渠道的管理能力。
　　市場和銷售渠道管理是聯(lián)想的特殊能力。聯(lián)想一共有家下游代理商，去年全年銷售萬臺電腦，應收賬的壞賬損失率低于萬分之五，可見對銷售渠道有很強的管理能力。聯(lián)想每年要到個城市去進行巡回展示，去宣傳電腦的普及及應用及聯(lián)想的產(chǎn)品。有意思的是這個城市的展示模式是完全一樣的。聯(lián)想在全國分為個大區(qū)，每個大區(qū)的展示人員都在一起訓練，研究宣傳要點是什么？如何控制展示成本？掌握要點后下去展示。這對聯(lián)想的市場開拓起到了極大的推動作用。所以聯(lián)想的新產(chǎn)品、新理念總能很快地傳達到中國的各個地區(qū)，包括中小城市。
　　學了“三件事”
　　實際上，我們做的以上“三件事”只能反映問題的表面，它的背后還有更為深層次的三條原因。
　　首先是學會了制定戰(zhàn)略。
　　通過和西方企業(yè)的學習中，我們學會了一套制定戰(zhàn)略的方法，而且知道怎樣把它們分解為一個個的具體步驟推進下去。
　　聯(lián)想把制定戰(zhàn)略分為五步，其中有一步是“制定路線”，就是要達到中長期的目標到底走什么路，做什么或者不做什么。
　　我在創(chuàng)辦聯(lián)想以前是中國科學院的一個技術人員。年時，中國科學院給了我萬元作為投資，我?guī)Я藗�人就開辦了這家公司。當時我們有兩方面的困難。一方面是沒有錢。我們萬元資金才領到手不到兩個月就被別人騙去了萬；另一方面我們都是一群書呆子，既不懂市場也不懂管理。這時候我們給自己確定了一條叫做“貿工技”的發(fā)展路線，就是先學會做貿易。我們給、、、等做代理，通過做代理我們學會了解市場，學會企業(yè)管理，通過做代理我們積累了資金。
　　基本上學會做代理以后，我們才開發(fā)出 ……（未完，全文共3564字，當前僅顯示1800字，請閱讀下面提示信息。收藏《聯(lián)想管理“三件論”》）