新時期青島外理市場開發(fā)探索與思考

目錄/提綱：……
一、借船出海，合作營銷破解市場開發(fā)瓶頸
二、模式創(chuàng)新，整合營銷增強市場開發(fā)能力
三、延伸服務(wù)，價值再造實現(xiàn)差異化服務(wù)優(yōu)勢
四、多路出擊，關(guān)系營銷實現(xiàn)搶占理貨陣地
（一）進駐青島保稅物流園區(qū)，拓展業(yè)務(wù)范圍
（二）搶抓機遇，貨主碼頭理貨業(yè)務(wù)不斷取得新進展
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新時期青島外理市場開發(fā)探索與思考

【摘要】近年來，外理行業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，低迷的外部經(jīng)濟與不確定的政策走向帶給我們嚴峻的挑戰(zhàn)。如何破解發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)科學發(fā)展是我們理貨人的重要使命。為此，本文從青島外理近幾年發(fā)展實踐入手，對中理科學發(fā)展進行了有益的探索與思考，希望能夠為理貨行業(yè)發(fā)展帶來有益的啟發(fā)。
【關(guān)鍵字】科學發(fā)展 合作營銷 產(chǎn)異化服務(wù) 關(guān)系營銷

　　　眾所周知，自2008年下半年至今，理貨行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境正悄然發(fā)生著變化，我們已告別高歌猛進的快速增長時代，取而代之的是錯綜復雜的新形勢，外貿(mào)增長放緩、運營成本激增，這些不利因素讓外理經(jīng)營面臨著艱巨挑戰(zhàn)。當前，破解收入增速下降、市場開發(fā)瓶頸等發(fā)展難題，需要我們以科學發(fā)展的眼光與措施，推進一系列有效變革，以此實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展和市場地位的提升。為實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，青島外理在科學發(fā)展觀指導下，進行了艱難探索。
　　　一、借船出海，合作營銷破解市場開發(fā)瓶頸
　　　開拓市場是當前破解理貨行業(yè)遇
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略的實施、市場開發(fā)的競爭離不開經(jīng)營層的貫徹執(zhí)行與優(yōu)異戰(zhàn)術(shù)。青島外理以整合營銷為開拓市場的發(fā)展理念，對現(xiàn)有資源和手段進行系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，迅速應(yīng)對客戶需求和市場變化，以此實現(xiàn)質(zhì)的發(fā)展。
　　　青島外理經(jīng)營層面對近年大宗貨物進口發(fā)展放緩的不利局面，公司市場開發(fā)人員創(chuàng)新思路，將卸船理貨與檢尺業(yè)務(wù)有機結(jié)合，充分發(fā)掘理貨現(xiàn)場與市場協(xié)同潛力，公司創(chuàng)出原木檢尺“船檢聯(lián)動”新模式，即靠船第一時間聯(lián)系代理找貨主，獲悉原木堆碼場地第一時間到場地查驗是否具備檢尺條件，以此加強業(yè)務(wù)爭攬力度。依靠該模式，公司市場開發(fā)人員在“河天”輪靠港前通過代理聯(lián)系到該船貨物貨主，通過推介公司理貨和木材檢尺業(yè)務(wù)優(yōu)勢、耐心細致地溝通，最終實現(xiàn)公司整船木材檢尺業(yè)務(wù)的新突破。
　　　同時，為了在激烈的木材檢尺市場開拓中提升競爭力，公司立足“快”字做文章，通過打造“市場與現(xiàn)場無縫隙快速反應(yīng)機制”，創(chuàng)出了業(yè)務(wù)爭攬響應(yīng)快、內(nèi)外銜接協(xié)調(diào)快、檢尺操作出證快的“三快”新優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)爭攬過程中，公司市場開發(fā)人員實時把握現(xiàn)場木材船舶計劃、貨主動態(tài)、貨代動向等信息，快速聯(lián)絡(luò)客戶，爭取先入為主；在內(nèi)外銜接方面，公司內(nèi)部以“三會”制度（理貨生產(chǎn)例會、生產(chǎn)調(diào)度會、夜間協(xié)調(diào)會）保證市場與現(xiàn)場人員每日三次協(xié)調(diào)，信息共享，同時市場開發(fā)人員加大對貨主和堆碼場地的協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)檢尺質(zhì)量的檢查與監(jiān)督，保證各項工作銜接有序；在檢尺出證操作環(huán)節(jié)，通過推行“一眼準”絕活標準和專項培訓，充分利用學習曲線的優(yōu)勢提升了檢尺出證的效率。“三快”優(yōu)勢夯實了公司在市場競爭中的地位，為公司木材檢尺業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
　　　三、延伸服務(wù)，價值再造實現(xiàn)差異化服務(wù)優(yōu)勢
　　　大量優(yōu)秀企業(yè)的成功實踐表明，差異化服務(wù)策略是市場開發(fā)的重要法寶，其核心思想是“細分市場，針對目標消費群進行定位，建立差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢”。差異化營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。
　　　外理市場開發(fā)的一項重要內(nèi)容是發(fā)揮公司第三方公正優(yōu)勢，賦予理貨業(yè)務(wù)新的價值，切實滿足客戶需要，提升在理貨在物流運輸中的地位與重要性。青島外理從為客戶創(chuàng)造價值出發(fā)，以差異化的服務(wù)開發(fā)新項目，豐富了理貨的內(nèi)涵。
　　　以凍魚押運監(jiān)管為例，凍魚作為高貨值散裝貨物，其交接過程中各方對數(shù)字的準確性要求極高，是海關(guān)高度關(guān)注的監(jiān)管貨類。因此，收發(fā)貨人、裝、卸港都非常重視該貨種交接環(huán)節(jié)。隨著凍魚貿(mào)易業(yè)務(wù)方式多元化與區(qū)域廣泛化，不同關(guān)區(qū)及出入保稅港區(qū)的貨物監(jiān)管成為客戶和海關(guān)的難題。當青島外理獲悉貨主有青島關(guān)區(qū)向保稅港區(qū)轉(zhuǎn)運監(jiān)管需求時，公司細致研究，以“卸船理貨交接、全程押運監(jiān)管、入庫理數(shù)交接”的全程監(jiān)管方式贏得海關(guān)的認可，技術(shù)人員研發(fā)的移動視頻監(jiān)控設(shè)備將監(jiān)管過程全面記錄，實現(xiàn)全程可追溯，提升公信力的同時開創(chuàng)了新的業(yè)務(wù)模式，滿足了客戶需求，為公司市場開發(fā)增添了新的增長點。
　　　同時，公司密切關(guān)注國內(nèi)、國外經(jīng)濟動向，加強了細分市場研究力度，潛心研究市場創(chuàng)收項目。陶粒支撐劑具有化學性質(zhì)穩(wěn)定，可耐高溫高壓、與砂子合用相容性好，返排容易等特征，在深井的高壓下不變形，可延長油氣井的生產(chǎn)壽命。伴隨北美頁巖油氣的成功開發(fā)，全球頁巖油氣的開發(fā)掀起了熱潮，陶粒支撐劑的需求量增長了10%～15%，而其收貨人對貨物數(shù)量要求較高，貨主存在散改集監(jiān)理的需求。在這一背景下，公司組織市場開發(fā)人員搜尋、走訪潛在客戶，通過耐心宣介公司第三方監(jiān)裝24小時現(xiàn)場監(jiān)管、港區(qū)協(xié)調(diào)暢通、通關(guān)便捷等優(yōu)勢，最終贏 ……（未完，全文共3808字，當前僅顯示1923字，請閱讀下面提示信息。收藏《新時期青島外理市場開發(fā)探索與思考》）