破解小企業(yè)拓展難題—基于常熟農(nóng)行網(wǎng)點實地調(diào)研情況分析

目錄/提綱：……
一、小企業(yè)拓展存在的問題
（一）信貸業(yè)務(wù)流程繁瑣，客戶經(jīng)理“內(nèi)勤化”、“全能化”
（二）小企業(yè)的非正規(guī)性經(jīng)營特點，不利于較正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的信貸介入
二、小企業(yè)拓展問題的應(yīng)對策略
（一）精簡信貸流程，給客戶經(jīng)理“減負(fù)”
（二）建立獨立_架構(gòu)專業(yè)辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，多維_信貸風(fēng)險
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破解小企業(yè)拓展難題——基于常熟農(nóng)行網(wǎng)點實地調(diào)研情況分析

2010年，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司成功上市，標(biāo)志著農(nóng)行進(jìn)入了嶄新的發(fā)展階段。農(nóng)行副行長潘功勝在一次接受《財經(jīng)》記者專訪時，對農(nóng)行的比較優(yōu)勢曾經(jīng)有過細(xì)致描述，其大意為農(nóng)行的優(yōu)點在于橫跨城鄉(xiāng)，兩只腳走路，農(nóng)行擁有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點，并且堅持立足三農(nóng)的基本經(jīng)營導(dǎo)向，發(fā)展?jié)摿薮�。從中可以推測，農(nóng)行如果在農(nóng)村市場表現(xiàn)不佳，將對其當(dāng)前乃至未來的發(fā)展造成較大的負(fù)面影響。受自然環(huán)境、人文氛圍等的長期影響，在常熟的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，小企業(yè)占到了相當(dāng)大的比重，如果忽視了這一客戶_，將不利于常熟農(nóng)行的長期發(fā)展，也難以符合立足三農(nóng)的經(jīng)營戰(zhàn)略導(dǎo)向，需引起全行員工的高度重視。目前，小企業(yè)拓展問題，也受到了蘇州分行及常熟支行各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，整體拓展形勢良好，但通過走訪企業(yè)與銀行各相關(guān)人士，部分共同遇到的問題急需采取應(yīng)對措施，否則將在一定程度上制約小企業(yè)市場的開拓
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產(chǎn)抵押投保情況摸底統(tǒng)計等）。特別需要重視的是，臨時工作往往上報時間比較緊，也因此會打亂客戶經(jīng)理的工作安排。另外，調(diào)研過程中，部分網(wǎng)點員工反映一些報表數(shù)據(jù)的上報，往往存在重復(fù)，不同部門，缺乏必要溝通，沒有能做到資源共享。

3、客戶經(jīng)理“全能化”

在部分人手不夠的網(wǎng)點，部分客戶經(jīng)理存在身兼數(shù)職的現(xiàn)象，在從事本職工作的同時，往往兼任柜員、大堂經(jīng)理的部分工作，同時還需參加各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，大小會議。不同角色間的頻繁切換，致使眾多客戶經(jīng)理無法給自己一個明確的定位，也難以擠出時間用于拓展客戶，鉆研信貸業(yè)務(wù)，不斷提升自身素養(yǎng)。這一現(xiàn)象在蘇州大市范圍內(nèi)的農(nóng)行各網(wǎng)點中，并不鮮見，需引起一定程度的重視。

（二）小企業(yè)的非正規(guī)性經(jīng)營特點，不利于較正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的信貸介入

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)管理層及銀行相關(guān)人士普遍反映當(dāng)?shù)剞r(nóng)村商業(yè)銀行，在可比業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，平均業(yè)務(wù)辦理時間快于農(nóng)行。從表面來看，很容易給人一種錯覺，即農(nóng)商行比農(nóng)業(yè)銀行效率更高，業(yè)務(wù)流程更精簡，公司治理能力更優(yōu)等。但如果進(jìn)行深入分析，農(nóng)商行業(yè)務(wù)流程的精簡并不意味著其公司治理和風(fēng)險防控能力更優(yōu)于農(nóng)行，而是存在另外一種更有說服力的解釋，也即農(nóng)商行之所以在拓展小企業(yè)客戶上表現(xiàn)更優(yōu)，是由其非正規(guī)的內(nèi)部經(jīng)營管理模式更適合處于非正規(guī)經(jīng)營環(huán)境中的小企業(yè)的喜好。部分網(wǎng)點客戶經(jīng)理反映，多數(shù)小企業(yè)無法提供正規(guī)財務(wù)報表，根本無法從農(nóng)行獲得貸款，而農(nóng)商行的主要客戶_正是這些非正規(guī)小企業(yè)，農(nóng)商行較農(nóng)行的非正規(guī)性，恰恰是其拓展公司治理結(jié)構(gòu)欠正規(guī)的個私、小企業(yè)客戶的比較優(yōu)勢。

常熟農(nóng)村地區(qū)以個私、小企業(yè)為主，法人治理結(jié)構(gòu)不完善的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點，不利于正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展，農(nóng)行較農(nóng)商行的正規(guī)性特點，在短期來看，并不適合個私、小企業(yè)的拓展，農(nóng)行的經(jīng)營管理模式更適合具有較完善企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的法人客戶，這一解釋也與農(nóng)商行小企業(yè)客戶為主，農(nóng)行中、大型企業(yè)客戶為主的客戶結(jié)構(gòu)特點相吻合。據(jù)2007年，東南大學(xué)研究生周雷，魏巍的研究[1]，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，企業(yè)公司治理越完善區(qū)域，越適合正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展（比如農(nóng)行等大型股份制商業(yè)銀行），經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域則越適合農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)的介入。具體而言，在個私，小企業(yè)信貸準(zhǔn)入問題上，農(nóng)行主要面臨如下拓展難點：

1、小企業(yè)信息不透明等因素導(dǎo)致信貸風(fēng)險難以監(jiān)控

大多數(shù)小企業(yè)財務(wù)信息透明度不高，銀行難以對其實際經(jīng)營狀況和將來的盈利前景作出準(zhǔn)確判斷，客戶經(jīng)理的調(diào)查也很多來自于法人代表的交流信息中；另一方面，小企業(yè)為便于競爭不愿公開太多的內(nèi)部信息，并且部分小企業(yè)尚未缺乏信用記錄，給銀行信用調(diào)查帶來較大難度，難以把握小企業(yè)有效資產(chǎn)和經(jīng)營情況的真實性。因難以獲得小企業(yè)的真實經(jīng)營狀況，并形成清晰的整體判斷，信貸風(fēng)險難以監(jiān)控，為規(guī)避風(fēng)險，農(nóng)行信貸部門傾向于減少對小企業(yè)的授信，也在情理之中。

2、農(nóng)行拓展小企業(yè)客戶成本較高

首先從操作成本看，農(nóng)行在提供貸款時，一般信貸環(huán)節(jié)，比如調(diào)查，審查，審議，審批，貸后管理等，無論該筆貸款屬于何種類型，均需經(jīng)歷。其中的每一個環(huán)節(jié)，都將產(chǎn)生交易成本，這其中許多是固定成本，不因貸款規(guī)模而改變。而小企業(yè)貸款額度小、頻率高，這些特點使得農(nóng)行向小企業(yè)提供貸款的交易成本高于大企業(yè)。二是從服務(wù)成本看，相對于大企業(yè)，小企業(yè)的貸款點多面廣， ……（未完，全文共5114字，當(dāng)前僅顯示1795字，請閱讀下面提示信息。收藏《破解小企業(yè)拓展難題—基于常熟農(nóng)行網(wǎng)點實地調(diào)研情況分析》）