“卷煙上水平”調(diào)研報告

目錄/提綱：……
三是市場調(diào)控和引導(dǎo)還不夠到位
四是個別工作人員的業(yè)務(wù)水平還不能較好地適應(yīng)現(xiàn)代營銷發(fā)展的需要
二是要進(jìn)一步整合資源、優(yōu)化流程，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率
一是扎實(shí)推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作
二是切實(shí)抓好零售終端建設(shè)
三是要加強(qiáng)零售自律組織建設(shè)
二是要以城區(qū)為重點(diǎn)，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)客戶，挖掘市場潛力，確保銷量和結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升
四是要加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)，提高銷售技能，促進(jìn)銷量增加
一是要制定品牌培育方案
二是加大新品牌培育力度
三是深化工商協(xié)同
二是不斷提高營銷管理人員的工作能力和素質(zhì)
……
“卷煙上水平”調(diào)研報告

在2010年全國煙草工作會議上，姜成康局長明確指出：當(dāng)前和今后一個時期，尤其要把“卷煙上水平”作為行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。推進(jìn)“卷煙上水平”，是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，也是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。現(xiàn)將**市卷煙上水平調(diào)研情況報告如下：

**市近年來卷煙銷售概況

近年來，隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展和市場營銷機(jī)制的不斷完善，**市的卷煙銷售工作呈現(xiàn)出了逐年遞增的良好態(tài)勢。首先從銷量來看，2007—2009年間，卷煙銷量分別為5369箱、5573箱和5689箱，增長幅度為3.4%、3.8%和2.1%；單箱銷售收入分別為9973元、10888元和11908元，增長幅度為18.9%、9.2%和9.4%。其次從結(jié)構(gòu)來看，2007—2009年間，一、二類卷煙銷售比重分別為2.88%、3.93%和5.53%，三類卷煙銷售比重分別為14.79%、16.92%和20.13
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變化形勢；分析優(yōu)勢的目的在于抓住機(jī)遇、挖掘潛力，更好地促進(jìn)經(jīng)營銷售。

首先在劣勢方面，第一，**屬于典型的資源型城市，而義煤集團(tuán)是**市的經(jīng)濟(jì)支柱，也是卷煙市場的消費(fèi)主流。近幾年來，隨著煤炭資源的逐步減少，義煤集團(tuán)經(jīng)營業(yè)務(wù)開始不斷向外擴(kuò)張，大批職工向外分流，致使市場整體消費(fèi)能力下降。同時，**市統(tǒng)計(jì)人口16萬，而楊村、耿村、新安等煤礦不在**境內(nèi)，當(dāng)?shù)貙?shí)際常住人口僅有12萬�？梢�，人口資源是制約**市“卷煙上水平”的一個瓶頸。第二，**市市現(xiàn)有零售客戶520戶，從年齡結(jié)構(gòu)來看，40—50歲以上的零售客戶占據(jù)比例達(dá)到60%以上，由于年齡偏大，觀念落后，這部分客戶在接受新生事物的能力方面尤為欠缺，對現(xiàn)代營銷知識的理解和對營銷戰(zhàn)略的把握較為匱乏，盡管煙草部門經(jīng)常組織開展一些客戶培訓(xùn)活動，但收到的效果并不理想，進(jìn)而在某種程度上影響了卷煙零售終端的建設(shè)與發(fā)展，為卷煙上水平帶來了一些較為不利的因素。

其次在優(yōu)勢方面，第一，**經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長為卷煙銷量的提升奠定了基礎(chǔ)。09年，**市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超過13000余元，務(wù)農(nóng)居民人均收入超過6680元，同比分別增長9.6%和9.5%。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將帶動消費(fèi)能力的提高。其次，煤炭企業(yè)效益的不斷提高為提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)帶來了機(jī)遇。近年來，煤炭價格大幅增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)，職工收入連年提高，這為更好地推進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型夯實(shí)了基礎(chǔ)。其三，**市城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，城市框架逐步拉大，投資環(huán)境不斷優(yōu)化，一些外地的大客商、大財團(tuán)紛紛入駐**，一些較大規(guī)模的工程項(xiàng)目即將開工建設(shè)，這都為卷煙上檔增量提供了發(fā)展空間。

推進(jìn)“卷煙上水平”的幾點(diǎn)措施

夯實(shí)管理基礎(chǔ)，促進(jìn)網(wǎng)建工作上水平。

網(wǎng)建是現(xiàn)代煙草流通的重要標(biāo)志，也是促進(jìn)“卷煙上水平”的關(guān)鍵。夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)管理，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的功能和作用，對于提升現(xiàn)代營銷水平有著積極地促進(jìn)作用。從**市當(dāng)前的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來看，重點(diǎn)一是要持續(xù)推進(jìn)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要內(nèi)容的現(xiàn)代煙草流通建設(shè)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，夯實(shí)市場營銷基礎(chǔ)，滿足市場消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場占有率。二是要進(jìn)一步整合資源、優(yōu)化流程，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。深化ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系，扎實(shí)開展貫標(biāo)和對標(biāo)工作，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，確保網(wǎng)絡(luò)a全、高效、低成本運(yùn)行。三是要繼續(xù)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際，重點(diǎn)抓好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，探索推行專業(yè)化分工，加大教育培訓(xùn)力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體素質(zhì)和服務(wù)能力，保證卷煙銷售各項(xiàng)工作順利開展。

堅(jiān)持市場導(dǎo)向，促進(jìn)市場化運(yùn)作上水平。

一是扎實(shí)推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。緊緊圍繞訂單符合市場需求這一核心，充分發(fā)揮市場主體作用，真實(shí)掌握市場需求和客戶需要，密切關(guān)注市場動態(tài)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場預(yù)測，積極調(diào)進(jìn)有效貨源，合理進(jìn)行貨源分配，科學(xué)進(jìn)行市場調(diào)控，使銷售結(jié)構(gòu)與市場需求的適度進(jìn)一步提高，確保卷煙銷量平穩(wěn)增長。二是切實(shí)抓好零售終端建設(shè)。要通過開展“示范街、示范戶”創(chuàng)建活動，引導(dǎo)誠信經(jīng)營，提升零售端形象，切實(shí)發(fā)揮零售終端在收集信息、培育品牌、輻射帶動等方面的作用。要加大零售終端樣板工程建設(shè)，逐步實(shí)行零售店統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一運(yùn)行模式和統(tǒng)一管理方式，促進(jìn)卷煙市場化、規(guī)范化運(yùn)作水平。三是要加強(qiáng)零售自律組織建設(shè)。通過零售客戶實(shí)施自我管理、自我維護(hù)、自我約束，進(jìn)一步促進(jìn)卷煙經(jīng)營規(guī)范化，保證價格執(zhí)行到位，保持市場持續(xù)凈化和穩(wěn)定。

挖掘市場潛力，促進(jìn)銷量增長上水平。

堅(jiān)持把穩(wěn)定銷量作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的首要指標(biāo)，一是要認(rèn)真研究和分析市場， ……（未完，全文共3948字，當(dāng)前僅顯示1994字，請閱讀下面提示信息。收藏《“卷煙上水平”調(diào)研報告》）