銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

目錄/提綱：……
（一）slt組織
（二）scg組織
二、ssg職責(zé)
三、ssg工作制度
四、ssg人員分工及職責(zé)
（三）fsf組織
二、fsf職責(zé)
三、fsf工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
（三）客戶經(jīng)理
（一）osb系統(tǒng)目標(biāo)
（二）osb生意目標(biāo)：
……

　　第一章 銷售部整體概述
　　m品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
　　銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
　　3大硬件：slt（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實(shí)地銷售隊(duì)伍）
　　3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計(jì)劃與評(píng)估體系）
　　全國劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。
　　銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　銷售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
　　銷售部員工共同的價(jià)值觀是：
　　主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)
　　銷售部人員工作遵循6大原則
　　通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。
　　“3+3”架構(gòu)模式
　　3大硬件： slt + ssg + fsf
　�。ㄤN售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）
　　3大軟件： tsd + sos + pae
　　（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）
　　slt—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
　　ssg—銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　fsf—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。
　　tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式。
　　sos—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。
　　pae—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略1282字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
例全還需制定年度計(jì)劃；
　　2）slt同ssg，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度osb例會(huì)；
　　3）slt同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。
　　2、slt每月工作重點(diǎn)
　　slt在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送ssg，fsf。
　　1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）
　　2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。
　　四 slt人員分工及職責(zé)
　　1 總經(jīng)理
　　1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；
　　2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；
　　3）負(fù)責(zé)slt同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。
　　2 銷售總監(jiān)
　　1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；
　　2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；
　　3）在統(tǒng)管全國的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。
　　3 銷售副總監(jiān)
　　1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；
　　2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；
　　3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；
　　4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；
　　5）負(fù)責(zé)slt同ssg的溝通，并指導(dǎo)ssg的工作；
　　6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)slt安排的其他相關(guān)工作。
　�。ǘ﹕cg組織
　　一、ssg角色
　　ssg（sales secretary group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)osb系統(tǒng)的運(yùn)作，和ies體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，ssg是slt，fsf，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。
　　二、ssg職責(zé)
　　1協(xié)調(diào)osb系統(tǒng)運(yùn)作
　　1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；
　　2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；
　　2負(fù)責(zé)ies體系運(yùn)轉(zhuǎn)
　　1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；
　　2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給slt和fsf；
　　3）充當(dāng)slt和fsf之間的溝通橋梁。
　　三、ssg工作制度
　　1 ssg每月例會(huì)（每月8日左右）
　　每月例會(huì)由ssg的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
　　2 osb每月例會(huì)
　　參加slt主持召開的osb每月例會(huì)，檢計(jì)上月osb運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。
　　四、ssg人員分工及職責(zé)
　　1、組長——
　　1）負(fù)責(zé)ssg的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
　　2）領(lǐng)導(dǎo)ssg人員完成各項(xiàng)工作；
　　3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
　　4）負(fù)責(zé)制定ies中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；
　　5）主持召開ssg每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；
　　6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月osb運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月osb例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；
　　7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；
　　8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。
　　2、客戶服務(wù)代表——
　　1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；
　　2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；
　　3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。
　　3、客戶服務(wù)代表——
　　1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
　　2）負(fù)責(zé)制定ies中的部分報(bào)表和報(bào)告；
　　3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。
　�。ㄈゝsf組織
　　一、fsf角色
　　fsf（field sales force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到slt制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
　　二、fsf職責(zé)
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；
　　2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
　　3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；
　　4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
　　2組織建設(shè)
　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；
　　2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?br>　　3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
　　三、fsf工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　1生意發(fā)展
　　1）銷量目標(biāo)完成情況；
　　2）分銷系統(tǒng)拓展情況。
　　2組織建設(shè)
　　1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
　　2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。
　�。�1）市場(chǎng)經(jīng)理
　　一 市場(chǎng)經(jīng)理角色
　　市場(chǎng)經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報(bào)。
　　二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標(biāo)；
　　2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；
　　3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；
　　4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；
　　5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。
　　2組織建設(shè)
　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；
　　2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；
　　3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；
　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
　　三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平
　　2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
　�。�2）區(qū)域經(jīng)理
　　一 區(qū)域經(jīng)理角色
　　區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
　　二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展 ……（未完，全文共20014字，當(dāng)前僅顯示3599字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《銷售團(tuán)隊(duì)管理方案》）