銷售部考核及制度

　　1. 考核
　　u 第一層面的部長(zhǎng)和副部長(zhǎng)都是采用了年薪制，理論上按照50%的比例考核銷售任務(wù)完成情況。但是如果完不成計(jì)劃，還是會(huì)按照實(shí)際發(fā)放年薪。
　　u 第二層分公司經(jīng)理。業(yè)績(jī)考核占到100%。業(yè)績(jī)主要指銷售金額。然后會(huì)根據(jù)銷售金額的8-11%來下?lián)茕N售費(fèi)用。然后有處罰措施，包括串貨，價(jià)格等
　　u 第二層銷售員制度。總部開發(fā)票，回款總部，按比例下?lián)�。下�(lián)苜M(fèi)用覆蓋銷售費(fèi)用、促銷員費(fèi)用。
　　u 第三層分公司下屬的員工，是由人事部核定基本工資，由分公司經(jīng)理自行設(shè)定考核方法，上報(bào)批準(zhǔn)后自行進(jìn)行考核。
　　2. 銷售員制度
　　u 在
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略442字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
，目前完成一半
　　3. 分公司管理
　　u 嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線。即將銷售款項(xiàng)發(fā)回總部，再由總部進(jìn)行劃撥。
　　u 8-11%銷售費(fèi)用，每月根據(jù)上月銷售進(jìn)行，在淡旺季會(huì)進(jìn)行調(diào)整。其中公關(guān)加返利不超過3%
　　u 當(dāng)?shù)貙?duì)銷售拜訪沒有明確規(guī)定。對(duì)家電行業(yè)來說，業(yè)務(wù)人員的銷售拜訪并不重要，關(guān)鍵還是分公司經(jīng)理公關(guān)
　　u 存在問題
　　l 騙吃騙喝，公關(guān)費(fèi)和返利無法進(jìn)行控制
　　l 分公司和經(jīng)銷商勾結(jié)，牟取利益
　　l 現(xiàn)金卷款
　　l 分公司的灰色收入甚至超過基本收入。所以分公司完成銷售任務(wù)的積極性不高。
　　l 財(cái)務(wù)部由總公司指派，寧波人，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，無法對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行有效的監(jiān)控
　　4. 年度銷售計(jì)劃
　　l 在年初，從下到上進(jìn)行銷售訪談
　　l 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)由總部銷售確定銷售額度
　　l 通過銷售部上報(bào)總經(jīng)理，審批
　　l 上報(bào)董事長(zhǎng)審批，會(huì)有較大的調(diào)整
　　l 指標(biāo)下放，在一年中一般不進(jìn)行銷售計(jì)劃的調(diào)整
　　5. 渠道
　　l 銷售員和分公司都自行對(duì)渠道進(jìn)行管理，公司內(nèi)部對(duì)渠道基本沒有整體的戰(zhàn)略和規(guī)劃
　　l 對(duì)大賣場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，成立重點(diǎn)客戶部門。將國際和國內(nèi)排名靠前的全國性連鎖公司定義為重要客戶。在和重要客戶進(jìn)行合作時(shí)，遵循以下的原則：
　　u 不賒帳，款到發(fā)貨
　　u 提供當(dāng)?shù)氐淖畹蛢r(jià)格，但是客戶的零售價(jià)必須不低于當(dāng)?shù)亓闶鄣谋Ｗo(hù)價(jià)格
　　u 采用當(dāng)?shù)毓┴�，不同意進(jìn)行全國配送
　　6. 區(qū)域
　　l 根據(jù)董事長(zhǎng)的要求，基本對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒有任何偏重
　　l 目前有些地區(qū)分公司和銷售員太多是歷史原因造成的。過去向高層托關(guān)系，熟人介紹后四處割地。
　　7. 組織
　　l 目前趙和梅之間的工作有很大的交叉性，趙管理的大客戶和梅的分公司有直接的管理，而梅的分公司又需要趙的配送服務(wù)支持。相互之間的協(xié)調(diào)可能會(huì)有問題
　　l 目前梅管理22個(gè)分公司，管理幅度太大。
　　l 由陳總直接管理銷售人員
　　8. 信息溝通
　　l 分公司遞交書面報(bào)告給梅，
　　l 每月一次的月度營銷會(huì)議，匯報(bào)分公司的工作情況（由分公司提交工作總結(jié)，然后匯總報(bào)告）
　　l 每季度一次全國分公司經(jīng)理會(huì)議
　　9. 服務(wù)
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