產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升是保險(xiǎn)企業(yè)獲得加速發(fā)展的動(dòng)力源泉

目錄/提綱：……
一、產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需要遵循的導(dǎo)向
二、各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理中的定位和作用
（一）保險(xiǎn)公司的總公司在產(chǎn)品管理中的定位和作用
一是目標(biāo)市場的細(xì)分
二是銷售渠道的細(xì)分，產(chǎn)品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題
（二）保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理和銷售中的定位
三是產(chǎn)品包裝
四是市場開發(fā)與市場環(huán)境保護(hù)
五是風(fēng)險(xiǎn)防范
三是科學(xué)的銷售管理機(jī)制，培養(yǎng)銷售人員良好的工作習(xí)慣，帶來良好業(yè)績
四是特定客戶的產(chǎn)品要匹配相適應(yīng)的銷售人才
三、服務(wù)提升使保險(xiǎn)企業(yè)獲得發(fā)展的加速度
一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變
二是由保單管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴⻊?wù)管理
三是提供最便捷的繳費(fèi)、查詢、報(bào)案、保險(xiǎn)金領(lǐng)取等常規(guī)服務(wù)
……

　　隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，國內(nèi)保險(xiǎn)市場進(jìn)一步向縱深拓展，保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量在不斷提高，產(chǎn)品開發(fā)的周期也在不斷縮短。產(chǎn)品開發(fā)在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中占有舉足輕重的作用。開發(fā)市場需要的新產(chǎn)品，更新?lián)Q代已有的老產(chǎn)品。保險(xiǎn)市場正經(jīng)歷一場巨大的變革，使得以往的大眾市場經(jīng)營策略轉(zhuǎn)向無數(shù)的分散市場。一個(gè)嶄新的變革開始了，直接與消費(fèi)者互動(dòng)取代了原先大眾市場中冷漠的消費(fèi)關(guān)系，人性化的消費(fèi)哲理代替了原先的銷售哲學(xué)。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場條件下，尤其是目前消費(fèi)者的需求和偏好不斷向個(gè)性化發(fā)展，技術(shù)日新月異，保險(xiǎn)公司數(shù)量與日俱增的情況下，原有的部分保險(xiǎn)產(chǎn)品將逐步會(huì)被淘汰，原有的產(chǎn)品體系將會(huì)被打破。迫使我們要以創(chuàng)新的能力開發(fā)新產(chǎn)品，不斷滿足日益增長的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)要注重六個(gè)有利于即：有利于保險(xiǎn)職能在社會(huì)的發(fā)揮，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，有利于調(diào)整的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，有利于長期盈利能力的形成，利于整體管理水平的提高和核心競爭力的增強(qiáng)，有利于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定與發(fā)展�，F(xiàn)就產(chǎn)品創(chuàng)新談幾點(diǎn)看法，僅供借鑒。
　　一、產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需要遵循的導(dǎo)向
　　產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)向是一家公司文化和價(jià)值觀的體現(xiàn)，是保險(xiǎn)公司在未來市場中定位的導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品我們還要以下共同需要遵守的導(dǎo)向：
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……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略840字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
質(zhì)化，企業(yè)缺少個(gè)性化的險(xiǎn)種。許多企業(yè)經(jīng)營不好總是認(rèn)為是銷售問題，實(shí)際上首先是產(chǎn)品問題，是產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至明顯不如人家的問題。因此，如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)不斷推出個(gè)性化的好產(chǎn)品才是關(guān)鍵，這正是營銷戰(zhàn)略的核心問題。現(xiàn)代營銷是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，首先開發(fā)符合特定消費(fèi)者需求的個(gè)性化的產(chǎn)品，然后才是整合傳播，把產(chǎn)品想辦法送到消費(fèi)者手中。是否滿足市場需求是新產(chǎn)品成功的基礎(chǔ),如何可獲得先發(fā)優(yōu)勢，建立品牌忠誠、獲取經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、占有稀缺資源，進(jìn)而具有全新的獨(dú)特技術(shù)是維持長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。
　　2、必須明確的是產(chǎn)品是有生命周期的，公司要對(duì)正在銷售的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行把握和管理，通過對(duì)市場和產(chǎn)品的分析，對(duì)不同的產(chǎn)品在不同階段采取不同的調(diào)控手段。公司通過費(fèi)用政策、競賽策略、銷售引導(dǎo)、考核機(jī)制調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和險(xiǎn)種占比，達(dá)到綜合的平衡。同時(shí)總公司要周期性地對(duì)公司產(chǎn)品體系及各銷售渠道的產(chǎn)品線進(jìn)行評(píng)估提出產(chǎn)品線調(diào)整意見對(duì)不符合公司經(jīng)營和產(chǎn)品策略的產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)部門及相關(guān)部門的意見提出停售建議和善后應(yīng)對(duì)。保險(xiǎn)公司要建立自己的產(chǎn)品庫，能夠源源不斷地提供適合市場需求的產(chǎn)品。有的企業(yè)銷售失敗的原因就是陶醉于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，在成功的道路上多走了一段。
　　3、產(chǎn)品開發(fā)明確兩個(gè)細(xì)分：一是目標(biāo)市場的細(xì)分。產(chǎn)品推廣工作的核心目的是“把產(chǎn)品賣出去”，搞清楚要“賣給誰”顯然是首要解決的問題。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作一定不能閉門造車，必須充分結(jié)合市場狀況，保險(xiǎn)公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細(xì)分，產(chǎn)品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題。不同渠道會(huì)面對(duì)不同的客戶_，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊(duì)伍同樣存在高、中、低端能力的業(yè)務(wù)員的差異性問題，忽視這個(gè)現(xiàn)實(shí)將可能導(dǎo)致我們對(duì)部分市場的喪失。
　　4、產(chǎn)品需要對(duì)購買者定位和包裝�？偣疽獓@產(chǎn)品的不同分類和特色優(yōu)勢，實(shí)施對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機(jī)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)現(xiàn)緊貼市場的產(chǎn)品包裝和銷售推動(dòng)。優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品同等重要。社會(huì)上保險(xiǎn)行業(yè)的信任度下降的一個(gè)原因就在于業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的誤導(dǎo)，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對(duì)產(chǎn)品銷售理念認(rèn)識(shí)不到位，產(chǎn)品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員_發(fā)揮和隨意包裝造成的。
　�。ǘ┍ｋU(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理和銷售中的定位
　　組織銷售是保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰？和怎么賣？誰來賣？四個(gè)方面進(jìn)行研究。
　　1、賣什么？（差異化產(chǎn)品市場定位分析）
　　如果說總公司是產(chǎn)品的供應(yīng)商，那么分支機(jī)構(gòu)就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場環(huán)境，因地制宜選擇最適合自身環(huán)境特點(diǎn)的產(chǎn)品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產(chǎn)品，使我們通過做這項(xiàng)工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產(chǎn)品，這要求我們伴隨客戶定位與市場推廣工作同時(shí)進(jìn)行。其次在銷售過程中不斷發(fā)現(xiàn)市場的需求，積極向供應(yīng)商提出客戶需求，提出這些保險(xiǎn)需求的形態(tài)和潛在的市場價(jià)值分析。
　　2、賣給誰？（客戶發(fā)現(xiàn)和客戶區(qū)隔）
　　建立以解決客戶問題為核心的銷售理念。保險(xiǎn)公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求�；剡^頭來看產(chǎn)品，找到解決客戶需求的產(chǎn)品方案。不同的人有不同的需求，同一個(gè)人在不同時(shí)期需求也會(huì)發(fā)生變化。目前市場上重點(diǎn)是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農(nóng)村市場，在農(nóng)村市場中同樣存在部分先富起來的人群，他們需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療保障。另外，還有很多不富裕的人他們?yōu)楹⒆由蠈W(xué)、結(jié)婚，自己的養(yǎng)老、醫(yī)療做準(zhǔn)備，保險(xiǎn)的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開發(fā)適合這個(gè)層面的產(chǎn)品，特點(diǎn)是實(shí)用和收費(fèi)相對(duì)低廉。另外一極是社會(huì)中非常富裕階層，人數(shù)不足總?cè)丝诘?%，卻掌握75%左右的儲(chǔ)蓄貨幣資源，這部分人由于沒有很適合的產(chǎn)品和相匹配的業(yè)務(wù)員，基本是保險(xiǎn)的空白地帶。面對(duì)龐大的保險(xiǎn)市場需求，管理水平在現(xiàn)階段仍然是制約保險(xiǎn)發(fā)展的主要矛盾。
　　3、怎么賣？（產(chǎn)品銷售的管理技術(shù)）
　　首先如果產(chǎn)品由相對(duì)獨(dú)立的保險(xiǎn)元素構(gòu)成，為給投保人和銷售人員提供了_選擇和發(fā)揮的空間。保險(xiǎn)組合是“新產(chǎn)品”的再造過程，使產(chǎn)品數(shù)量從有限拓展到無限延伸。既體現(xiàn)了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營銷人員無限創(chuàng)作空間。
　　其次，要總結(jié)市場規(guī)律和特性，實(shí)施與其相符合的業(yè)務(wù)拓展工作。 ……（未完，全文共4667字，當(dāng)前僅顯示2357字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升是保險(xiǎn)企業(yè)獲得加速發(fā)展的動(dòng)力源泉》）