原則談判法和一個主題仲裁理論在大調解中的運用

　　談判是生活中不可或缺的事實，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務的處理，大到國與國之間的協(xié)作，談判是一種調解必須采取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對與雙方利害攸關的事項進行協(xié)調，并取得協(xié)議。在大調解中，需要談判的場合日增，_性矛盾可以說是一項成長的行業(yè)。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個人都想參與攸關自身利益的決策制定過程；然而每個人的自身利益殊不相同。因此，要運用談判來解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過談判來做大多數(shù)的決定。即使到了訴之于法的地步，人們也會盡量透過談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運用自如，恰到好處。一般的談判策略都會使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關系更加疏遠，而且經常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處于兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時準備為了達成協(xié)議讓步。他希望圓滿達成協(xié)議，卻總是為遭到對方剝削而深感其苦。強硬的談判者把任何情況都看成一場意志力的比賽，他們認為在這種比賽中，立場越強硬的人，最后獲得的也越多。他希望贏，然而經常造成對方同樣的強硬回應。這種回應使得雙方精疲力盡，并使雙方關系因而破裂。其他的談判策略則介于兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又
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不可能改變立場，你越難做到這一點，你的“自我”變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了“保持顏面”這項新利益——把未來的行動與過去的立場一起——也就較不可能達成一項調和雙方原始利益的明智協(xié)議。任何達成的協(xié)議，都可能只是機械式地破除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協(xié)議不可能使雙方都滿意。
　�、嬖诹錾蠣巿�(zhí)是無效率的。一般的談判方法也許會達成協(xié)議，如商店購物的討價還價，土地的租賃費等，不論談判的結果如何，談判的過程一定會耗用較多的時間，在討價還價的爭執(zhí)中，你會設法借著采取極端立場，執(zhí)之不放，把它當作你真正的觀點來欺騙別人。然后為了維持談判的進行，你會稍做讓步，從而獲取對你有利的協(xié)議。這時對方也會采取這種策略。這其中每一種因素都會阻礙協(xié)議的迅速達成。公開的立場越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精神去探求達成可能性。一般性談判對底價、拒絕什么，以及需要做多少讓步的決定是一種既難又耗時的事。由于每一種決定不但是向對方讓步，并且還可能迫使自己進一步地讓步。因此，扯后腿、威脅退出談判、步步為營，以及其他各種類似的伎倆，亦就變得非常普遍了，這些都會增加達成協(xié)議的時間和成本，甚至使得談判破裂。
　�、缭诹錾蠣巿�(zhí)會危害到持續(xù)中的關系。立場性爭執(zhí)會變成一種意志力的比賽，每一位談判者都執(zhí)拗于他愿意和不愿意的。由于“雙方共同擬定一種可以接受的解決方案”的任務，現(xiàn)在變成了一場爭奪，每一方都想透過不屈不撓的意志力來迫使對方改變立場。當一方發(fā)現(xiàn)自己的合法利益卻未被提及時，就會產生憤懣的情緒。立場性爭執(zhí)因而會使雙方的關系緊張，有時候甚至使雙方關系破裂，這種折沖所造成的痛苦感受，可能叫人終生難忘，如鄰里之間的糾紛、商場上多年合伙的生意人等待。
　�、璁斦勁猩婕岸喾矫鏁r，立場性爭執(zhí)的缺點更加嚴重。把談判當作僅有兩方面來探討，雖然有其方便處，然而事實上有許多談判都有第三者加入，參與談判的人越多，立場性爭執(zhí)所隱藏的缺點也就越嚴重。如中國加入世貿組織的談判，_性矛盾糾紛的處理，如果絕大多數(shù)的國家和個人都贊成，最后也會為了一、兩個國家和個人的反對而使協(xié)議的達成“泡湯”，在這種情況下，做投桃報李式的讓步很困難，你對誰讓步？在這種情況下，立場性爭執(zhí)會使有共同利益的人——象征性利益多于實質性利益結合成聯(lián)盟。由于每一組的成員都相當多，也就很難發(fā)展共同的立場。更嚴重的是，當他們彼此痛苦地確定了共同立場之后，亦就很難再加改變。當有較高權威者不在會時，任何決定也一定要得到他的核準，否則協(xié)議仍然難以達成，然而再改變一個立場也同樣是困難的。
　�、檐浫�、強硬、折衷三種方式談判的弊端
　　“軟弱談判”所強調的是建立和維持雙方的關系。這種談判過程較有效率，一般在家人和朋友之間運用，在迅速產生談判結果上是如此，然而這種協(xié)議達成不一定是明智的。如果以軟弱方式進行立場性的折沖，往往容易受到采取強硬立場者的傷害。這種談判就會倒向強硬者的一邊。達成的協(xié)議這也會是不明智的。折衷的方式是在兩個層次進行。第一個層次是在實質性上談判，第二個層次是在處理實質性程序上的談判。然而不管是有意的或無意的，采取的每一個行動，都是在對程序規(guī)則做談判，即使這些行動看來只與實質發(fā)生關系時也是如此。
　　二、大調解中如何運用立場性爭執(zhí)的替代方式原則談判法和一個主題仲裁程序
　　原則談判與立場爭持截然相反。它的重點放在基本的利益，共同滿意的選擇，以及能夠產生明智協(xié)議的公平標準上，具體有四項基本要素：即人、利益、意見、標準。
　�、鍒猿职讶伺c問題分開。
　　首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實實在在的“人”，雙方都有情緒、價值觀，有不同的背景和觀點，并且相互都難以預測。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。在經由談判達成協(xié)議的過程中，可以使參與者在內心承諾追求一個相互滿意的結果。在談判過程中，經由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關系，可以使每一項新談判變得更為順遂和有效率。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產生敵意、挫折和反抗，他們會從本位的立場看這個世界，也會經常把自己的“看法”與“現(xiàn)實”混為一談，他們通常不會按照你的本意去解釋你的說法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽到的，不能迅速地察覺對方人性層面的反應以及妥當?shù)丶右蕴幚�，會給談判帶來致命的打擊。其次，每位談判者都有兩種利益，即實質的和關系的。每位談判者都想達成一種能滿足其實質利益的協(xié)議，這是談判的根本原因。此外，談判者還會在雙方的關系中有其利益，如將顧客變成長期客戶，希望維護良好的工作關系。如企業(yè)合伙人、政府官員、縱橫向關系等。維持持續(xù)的關系要比任何談判結果還要重要。再次，關系會與問題糾纏不清。在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關系傾向于與討論的實質糾纏不清。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問題視同一體。如“某某場所混亂得一塌糊涂”這種說法，明的看是確認問題， ……（未完，全文共7496字，當前僅顯示2633字，請閱讀下面提示信息。收藏《原則談判法和一個主題仲裁理論在大調解中的運用》）