營銷談判全攻略(組織篇)

目錄/提綱：……
第一、談判者資格的審定
第二、談判者的識能要求
三要素：學(xué)習(xí)、對方情報、經(jīng)驗
第三、談判者的選拔
一是建立人才檔案庫
二是嚴(yán)格選拔制度
第四、談判人員的培訓(xùn)
一是實踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)
第五、談判人員的組織
一是看談判的復(fù)雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)
第六、談判組織的管理和激勵
第七、組織強化
……

　　我們處在一個越來越商業(yè)的社會時代，個人需要營銷，企業(yè)需要營銷，社會需要營銷。要達(dá)到營銷目標(biāo)，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。
　　可現(xiàn)實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實現(xiàn)目標(biāo)的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。
　　談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻略將從以上幾個主要方面進(jìn)行系統(tǒng)、全面的實戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。
　　組織篇
　　在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對人的要求標(biāo)準(zhǔn)、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉
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家，應(yīng)該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動�！笨逅菇�(jīng)過調(diào)查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準(zhǔn)備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識、在遇到壓力和不確定事件時保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達(dá)想法的能力、聽取陳述的能力�？梢姡瑢φ勁腥瞬庞胁灰话愕囊�。
　　1、品質(zhì)
　　談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。
　　2、作風(fēng)
　　談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。
　　3、意識
　　談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈�，共同獲益是大道。一味強調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。
　　4、思維
　　在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時洞察對手的動向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。
　　5、知識
　　知識改變命運，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“t”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學(xué)習(xí)、對方情報、經(jīng)驗。
　　6、技能
　　技能是知識的外在體現(xiàn)和運用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。
　　包括：運籌計劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨立思考、自如調(diào)節(jié)等。
　　7、心理
　�。�1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險、自主。
　　（2）
　　自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對手把柄、可乘之機。核心：感受性要高，耐受性要強。
　　（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。
　�。�4）責(zé)任心：心懷雙贏，對自己對對手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。
　　8、禮儀
　　禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢適當(dāng)，行動果敢，禮節(jié)周到。
　　9、健康
　　談判是一項牽涉面廣，經(jīng)歷時間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點。
　　第三、談判者的選拔
　　沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質(zhì)的，經(jīng)過學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和塑造，是可以叱咤在談判場大顯身手的。
　　如何識別、選拔合適的談判人才呢？
　�。�1）經(jīng)歷跟蹤法
　　收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。
　�。�2）觀察法
　　有計劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對備選者進(jìn)行不通知觀察 ……（未完，全文共3635字，當(dāng)前僅顯示1836字，請閱讀下面提示信息。收藏《營銷談判全攻略(組織篇)》）