某品牌華南大區(qū)××年工作總結(jié)及××年銷售計劃

　　某品牌華南大區(qū)**年工作總結(jié)及**年銷售計劃
　　華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長�，F(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：
　　一、本年度工作總結(jié)
　　銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，**年和**年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實現(xiàn)的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場，海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自
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決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
　　品牌**年華南市場人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬元
　　人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導人員內(nèi)勤人員合計年人均銷量（萬元人）
　　廣東…
　　…
　　海南
　　合計…
　　計算方法人均銷量月均銷量*人員數(shù)量
　�。ū砀袷�匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）
　　存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
　　銷售隊伍不穩(wěn)定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場的名資深區(qū)域經(jīng)理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
　　銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
　　經(jīng)驗總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長，尤其是護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名，從月到月一直保持著護發(fā)類第一名。
　　對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
　　制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
　　大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年月至月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
　　重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。
　　培訓。對促銷員分期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領(lǐng)導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報了，或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時地總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）
　　二、**年銷售工作計劃
　　銷售計劃：公司要求**年華南市場比**年銷量增長，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷量增長目標為，具體見下表：
　　品牌**年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元 ……（未完，全文共4365字，當前僅顯示2205字，請閱讀下面提示信息。收藏《某品牌華南大區(qū)**年工作總結(jié)及**年銷售計劃》）