鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（一）

目錄/提綱：……
相比于一、二級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷人智慧與技巧的發(fā)揮
一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達(dá)到公司政策要求，時(shí)間長(zhǎng)了，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度不免下降
一、二級(jí)市場(chǎng)難達(dá)成效果的促銷活動(dòng)，在三、四級(jí)市場(chǎng)仍然有很廣的適應(yīng)性
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渠道無(wú)疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富，最基層的業(yè)務(wù)員都被要求蹲點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行掃街式的拜訪調(diào)查，三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始迎來(lái)了一片刀光劍影。如何做好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作呢
　　這是一片令人著迷的市場(chǎng)，也是一片最令人黯然神傷的市場(chǎng)，白電廠家紛紛以開(kāi)發(fā)北大荒的勁頭，布下最密集的營(yíng)銷人員，力圖使三、四級(jí)市場(chǎng)成為利潤(rùn)的最大增長(zhǎng)點(diǎn)；這是一片看似簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，但也是最讓人頭疼的市場(chǎng)，許多經(jīng)銷商還處在夫妻檔的階段，經(jīng)商意識(shí)比較淳樸，但地域的復(fù)雜性、購(gòu)買(mǎi)力的分散性帶來(lái)的管理不便，老百姓消費(fèi)的差異化和多樣性導(dǎo)致的市場(chǎng)評(píng)估失誤，渠道競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、商業(yè)發(fā)展滯后帶給營(yíng)銷人的是無(wú)休止的苦惱。
　　股票市場(chǎng)講究的是不熟莫入的原則，但大家對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的白電營(yíng)銷，都是摸著石頭過(guò)河，還沒(méi)有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最充分
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鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達(dá)到公司政策要求，時(shí)間長(zhǎng)了，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度不免下降。這就可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策調(diào)整，如調(diào)整為提臺(tái)同類產(chǎn)品送臺(tái)小冰箱，提臺(tái)同類產(chǎn)品送另一型號(hào)冰箱（此型號(hào)冰箱與小冰箱相加價(jià)格約等于規(guī)定贈(zèng)送的型號(hào)價(jià)格）。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護(hù)了客情，為順利完成任務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
　　一、二級(jí)市場(chǎng)難達(dá)成效果的促銷活動(dòng)，在三、四級(jí)市場(chǎng)仍然有很廣的適應(yīng)性。
　　同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，使家電廠商陷入產(chǎn)品附加價(jià)值低、促銷低水平重復(fù)的怪圈。無(wú)論是買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動(dòng)，在一、二級(jí)城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。然而，三、四級(jí)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng)，老百姓講究的是實(shí)在，各種花樣的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂(lè)此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)_會(huì)蜂擁而來(lái)，所以，對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。
　　有思路才有出路
　　思路決定出路，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費(fèi)適應(yīng)性差異較大，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)也是要遵循一定的思路的。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員下到某個(gè)小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上惟一的那條街道上，看到一個(gè)擺臺(tái)空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效果會(huì)是什么樣子？一盤(pán)棋局，如果落子毫無(wú)章法，很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰，三、四級(jí)市場(chǎng)就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強(qiáng)調(diào)要掃街式拜訪客戶，但效果不盡人意，為什么？——沒(méi)有清晰的思路，缺乏明確的指導(dǎo)原則。
　　掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。
　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶不同于一、二級(jí)市場(chǎng)的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補(bǔ)性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般在三四月份就要對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的三八店做篩子般的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營(yíng)銷中心后，嘆口氣說(shuō)白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有一家做冰箱、空調(diào)的。我轉(zhuǎn)而問(wèn)他有沒(méi)有做黑電的經(jīng)銷商，進(jìn)一步問(wèn)是哪個(gè)店？創(chuàng)維是哪個(gè)店？康佳是哪個(gè)店？長(zhǎng)虹是哪個(gè)店？這幾個(gè)店哪家沒(méi)有兼做白電？我們可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷商有什么意向？我們做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問(wèn)兩問(wèn)，他已經(jīng)開(kāi)始拍腦袋了，第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因?yàn)楹陔娎麧?rùn)沒(méi)白電高，渠道卻共通。
　　在適當(dāng)?shù)臈l件下，開(kāi)發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷商都沒(méi)有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車(chē)行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車(chē)行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)激烈撓頭不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個(gè)思路卻打動(dòng)了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來(lái)，也紛紛進(jìn)行著摩托車(chē)的更新?lián)Q代，推出一套買(mǎi)高檔摩托車(chē)送空調(diào)或買(mǎi) ……（未完，全文共3206字，當(dāng)前僅顯示1619字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（一）》）