鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（二）

維護(hù)這段感情
　　怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會(huì)說(shuō)，不就是要對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)較難。
　　習(xí)慣了跑一、二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員開(kāi)始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往苦惱不已——經(jīng)銷商一次就提幾臺(tái)的量還叫窮不迭，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營(yíng)銷方式隨之也就成了：鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)自然就提不上去，無(wú)法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開(kāi)發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷商的顧問(wèn)式管理。
　　正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營(yíng)，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不高的現(xiàn)狀，這為營(yíng)銷人進(jìn)行銷售顧問(wèn)式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地_入對(duì)經(jīng)銷商
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型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤(rùn)的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷商信服，可通過(guò)一些簡(jiǎn)單的表格來(lái)分析。
　　必須要讓經(jīng)銷商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢(shì)，比如由于價(jià)格低、促銷力度大、營(yíng)銷隊(duì)伍直接掌控三、四級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說(shuō)服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的型號(hào)不會(huì)很多，營(yíng)銷人員應(yīng)通過(guò)銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理地提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級(jí)批發(fā)商，為緩解其庫(kù)存壓力，營(yíng)銷人員要與縣批一起跑市場(chǎng)，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。
　　通過(guò)以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。
　　對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)。
　　這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步，就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開(kāi)經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來(lái)，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所，彼此切磋，提高經(jīng)營(yíng)水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。
　　開(kāi)發(fā)與維護(hù)并行
　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，時(shí)時(shí)要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)往往是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量小，經(jīng)銷商都希望獨(dú)家經(jīng)營(yíng)以保證利潤(rùn)，這不可避免地涉及到廠商利益的博弈。所以，三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對(duì)各種情況。
　　在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門(mén)市，實(shí)力很強(qiáng)，但做得不是很理想。小劉想開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋�(gè)賣場(chǎng)，使二者分型號(hào)操作。小劉與另一賣場(chǎng)經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個(gè)條件，要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說(shuō)，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：第一，原經(jīng)銷商是老牌賣場(chǎng)，知名度高，客流量大，該賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個(gè)活廣告，對(duì)其主推我方品牌有利；第二，該賣場(chǎng)是百貨門(mén)市，利潤(rùn)支撐點(diǎn)并不在家電方面；第三，由于該賣場(chǎng)講求信譽(yù)，所有商品均以掛牌價(jià)銷售，沒(méi)有還價(jià)空間。為進(jìn)一步說(shuō)服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場(chǎng)出到臺(tái)樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下臺(tái)，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，終于說(shuō)服了該經(jīng)銷商。
　　開(kāi)發(fā) ……（未完，全文共2802字，當(dāng)前僅顯示1781字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)？精耕必須換思路（二）》）