軟件企業(yè)的銷售管理之道

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。
　　為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？
　　只有一個(gè)目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。
　　軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績(jī)效，包括銷售團(tuán)隊(duì)、銷售過程兩個(gè)要素。
　　如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
　　案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)講課時(shí)。在開場(chǎng)時(shí)，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國(guó)大陸管理軟件市場(chǎng)耕耘了十幾年，在座的銷售團(tuán)隊(duì)成員都有年的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請(qǐng)問貴公司的銷售流程是什么？”
　　對(duì)于“銷售流程”
……（新文秘網(wǎng)http://jey722.cn省略544字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
幫潛在客戶規(guī)劃信息化時(shí)間表、公司簡(jiǎn)介都表述不清。
　　新中大集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)人曾表示，即使是級(jí)潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，無法建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法推進(jìn)下一步的交流與有針對(duì)性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請(qǐng)著名咨詢機(jī)構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進(jìn)行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？
　　國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有激情，更談不上專業(yè)精神。對(duì)潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長(zhǎng)，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，浪費(fèi)很多公司資源。
　　然而，我曾不止一次聽到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項(xiàng)培訓(xùn)很多，銷售團(tuán)隊(duì)很有激情、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為，這是少數(shù)管理人員對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
　　以上兩個(gè)案例，反映軟件銷售過程與銷售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。
　　目前處于轉(zhuǎn)型的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時(shí)間在各種媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化企業(yè)績(jī)效管理最近又在大談“中國(guó)軟件企業(yè)的國(guó)際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？
　　軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個(gè)人認(rèn)為，表面看是軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，深層面的是軟件企業(yè)的文化的問題。企業(yè)在為社會(huì)創(chuàng)造效益的同時(shí)，也追求利潤(rùn)的最大化！銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于銷售競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
　　曾有分公司經(jīng)常邀請(qǐng)集團(tuán)首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請(qǐng)到某潛在客戶工廠，對(duì)潛在客戶進(jìn)行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實(shí)施等。此類潛在客戶未正式立項(xiàng)、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時(shí)間表，但有免費(fèi)上門培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進(jìn)正式報(bào)價(jià)、商務(wù)談判，更無法達(dá)到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場(chǎng)的對(duì)象是“面”，銷售的對(duì)象是“點(diǎn)”。要嚴(yán)格區(qū)分“市場(chǎng)行為”與“銷售行為”。
　　軟件企業(yè)的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動(dòng)計(jì)劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進(jìn)交流與項(xiàng)目小組交流，并確認(rèn)需求，再進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書面報(bào)價(jià)，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會(huì)從不同的階段開始，但這個(gè)流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時(shí)的客觀規(guī)律。
　　有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績(jī)效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可 ……（未完，全文共2403字，當(dāng)前僅顯示1528字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《軟件企業(yè)的銷售管理之道》）