區(qū)域市場細分
中小企業(yè)很難直接做全國市場,明智的做法是集中力量于自己最熟悉的一個或幾個區(qū)域市場,爭取在區(qū)域市場內(nèi)做到最強。年月在廣州成立的七喜電腦公司是電腦整機市場的后起之秀,七喜首先把目標鎖定在廣州,然后發(fā)展到廣東,用了近三年的時間攻下華南市場。在聯(lián)想、方正等國內(nèi)大廠商視線之外,靜悄悄地成長起來,雖然在全國市場還比不過聯(lián)想,但是在華南地區(qū),已經(jīng)可以和聯(lián)想“強強對話”。
中小企業(yè)還可以在城市市場和
農(nóng)村市場之間選擇,避開對手渠道力量雄厚的城市市場,首先進攻農(nóng)村市場或者三級城市市場。娃哈哈非?蓸疯b于可口可樂、百事可樂在城市的品牌力量和成熟渠道,采取“產(chǎn)品求同,渠道求異”戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)而進攻農(nóng)村市場,充分發(fā)揮自己在農(nóng)村市場長期經(jīng)營建立的渠道優(yōu)勢,幾乎完全占領(lǐng)了農(nóng)村市場,從而與“兩樂”形成三足鼎立的局面。
華
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了保障經(jīng)銷商利益,華帝通過嚴格的渠道價格管理,使經(jīng)銷商能有的毛利。此外,華帝嚴格控制銷售終端的密度,防止終端太密導致經(jīng)銷商收益下降。
年月,華帝還和萬家樂強強聯(lián)合,結(jié)成“萬華聯(lián)盟”,共同推廣“強排熱水器”的標準。萬家樂是熱水器老大,華帝是行業(yè)第二,華帝與萬家樂的合作推進了熱水器強排標準的制定和推廣!叭f華聯(lián)盟”無論對整個行業(yè),還是對聯(lián)盟的兩家企業(yè)都是建設性的。對行業(yè)來說,在“萬華聯(lián)盟”的影響下,眾多熱水器企業(yè)積極響應國家“禁直推強”的熱水器產(chǎn)業(yè)政策,促成了新標準的制定和推廣,熱水器產(chǎn)品迅速升級換代,燃氣熱水器的行業(yè)秩序和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到合理的調(diào)整。對企業(yè)來說,通過提高行業(yè)進入壁壘,有助于將來抵御實力雄厚的外資企業(yè)的入侵。華帝與萬家樂的聯(lián)盟,不失為主動出擊、未雨綢繆的好辦法。
市場溝通
中小企業(yè)資金實力不足,更應該在如果宣傳、如何進行市場溝通方面多下功夫,而不能象大企業(yè)那樣,以“一擲千金”的方式在大眾媒體大作廣告。華帝頗具特色的市場溝通一直廣受稱贊。在成立初期,華帝采取了一些很“土”的辦法:在廣珠公路做路牌廣告:在京廣鐵路和隴海線沿線,以每平方米元的價格做沿線的民墻廣告。在銷售終端,華帝又很超前,利用當時很少見的來提升企業(yè)形象。這些措施花錢不多,但是非常有效。
此外,華帝還很好地利用了“事件營銷”,通過社會公關(guān)來提升企業(yè)和品牌形象。在所有的社會公關(guān)宣傳中,最著名、最成功的是圍繞“兩權(quán)分離”(即企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)分離)的宣傳!皟蓹(quán)分離”在很長時間內(nèi)一直是我國媒體非常關(guān)注的話題,自年月底至月中旬,華帝通過有的放矢的媒體運作,借助傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)新聞網(wǎng)站等多種途徑,成功地報道了華帝的“兩權(quán)分離”,引起社會各界的普遍關(guān)注,華帝因此成為此階段媒體的焦點。包括新華社、中新社、中國經(jīng)營報、中華工商時報、南方周末、羊城晚報、信息時報、證券時報財經(jīng)周刊、投資導報、上海新聞晚報、中國企業(yè)家、商界、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、網(wǎng)站、億唐網(wǎng)、廣州電視臺、廣東電視臺珠江臺等各種媒體都對華帝的“兩權(quán)分離”進行了深入跟蹤報道,使華帝企業(yè)知名度和美譽度大幅提高。根據(jù)國務院發(fā)展研究中心年月公布的調(diào)查結(jié)果,廣東華帝集團年的國內(nèi)企業(yè)知名度由年初的上升了個百分點。
集中市場和產(chǎn)品多元化
中小企業(yè)應該集中力量做好一個產(chǎn)品,而不要四處出擊、把有限的資源分散到多個戰(zhàn)場。只有當在某個產(chǎn)品領(lǐng)域進入前三名,在行業(yè)內(nèi)地位比較鞏固,而行業(yè)的增長潛力也不大時,才可以根據(jù)自身多余的資源情況做有限的多元化嘗試。
華帝在最初的幾年集中力量做燃氣灶具,三年之內(nèi)已經(jīng)成為行業(yè)第一名。這時,華帝的銷售渠道已經(jīng)覆蓋了全國,華帝的品牌也小有名氣,于是,華帝采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略,進入抽油煙機與熱水器行業(yè),實現(xiàn)了產(chǎn)品線系列的有序擴張。華帝的這兩個新產(chǎn)品能夠充分利用華帝已有的品牌和渠道,所以成長迅速,在熱水器市場,華帝很快成為僅次于萬家樂的行業(yè)第二名。
快速響應市場
中小企業(yè)因為“小”,所以必 ……(未完,全文共3183字,當前僅顯示1608字,請閱讀下面提示信息。
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