規(guī)范矛盾的焦點就是兩者相輔相成的價格和渠道

市場開發(fā)的初期，批發(fā)的作用十分明顯，能很快為企業(yè)爭得市場。但后遺癥也是顯而易見的――市場開發(fā)后的市場維護如何做？一個地方多個經銷商的矛盾怎么處理？品牌聲譽怎么維持？售后服務如何保證？特別是對于一個市場存在多個批發(fā)商或分銷商的情況，處理起來就更加麻煩。他們都是同一個市場的行業(yè)競爭對手，很容易造成惡性傾扎，相互打壓，為了取得客戶，他們采取的最直接的手段就是互相壓價，從而造成渠道的混亂、價格的混亂以及更不利的市場不可持續(xù)發(fā)展。
　　規(guī)范矛盾的焦點就是價格和渠道，而這兩者又是相輔相成的。若是一級的批發(fā)價定了，一般來說，二級的批發(fā)就沒有亂價的
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擔心，因為這些二級要是保持和規(guī)定價格一樣的水平銷售產品，并且沒有侵犯其他二級的利益時，他們對廠家的市場管理本來就沒造成危害，但如果這種沒有登記備案的二級出現(xiàn)違規(guī)行為時，我們就要根據(jù)貨源編碼追究相應供貨一級商的責任，給予處罰。
　　為了讓三方協(xié)議的簽定更能起到約束的作用，可以讓地方一級經銷商召開同業(yè)大會，向二級通報網(wǎng)絡分配情況，明確公司管理政策，廠家的人員可以在現(xiàn)場監(jiān)督或，同業(yè)各一級可以用同業(yè)協(xié)會的名義或分開以個人的名義向廠家交納保證金，或者協(xié)定以季度和年終返點為保證，替他們的二級做擔保，當旗下的二級商有亂價或竄貨等行為時，廠家可以扣罰保證金或返點。這樣，一級就會更加嚴緊地監(jiān)督他們的二級，積極執(zhí)行廠家的規(guī)定。當然，這種保證金的方式也可以采取分攤到二級的方式來執(zhí)行。
　　第二招：區(qū)域劃分
　　區(qū)域劃分和二級劃分有相類似的地方，只是在供貨關系上，一個是針對人，一個是針對地方。所謂的區(qū)域劃分指的是對存在多個一級商的省份進行城市劃分，等于實行區(qū)域包銷，每個城市都只能歸屬一個經銷商，區(qū)域劃分以地級市為基準，所有縣級市都只能和直屬的地級市提貨，以免混亂。當然，這個劃分的結果必須以書面協(xié)議形式放在總公司備案，以便以后作為市場管理的依據(jù)。這個方案的優(yōu)點很明顯：⒈理順了渠道，而且加強了我們對終端的掌控和信息溝通；⒉減少了內耗，穩(wěn)定了價格；⒊便于管理竄貨，因為區(qū)域的劃分十分明晰；⒋有利于各一級商的區(qū)域管理工作，因為對于違規(guī)亂價行為，該地區(qū)的一級商就可以對其進行斷貨來維護市場穩(wěn)定；⒌有利于保證二級商的利潤，因為壓價行為得到了抑制；⒍有利于市場精耕和品牌維護，經銷商可以抽離惡性的競爭進行細致的市場促銷和形象推廣工作。
　　第三招：產品包銷
　　以上兩個方案只是針對渠道混亂提出的兩個細化和條理化的方法，但在真正的管理工作中，還需要制定相應的監(jiān)測和考核表格、制度。而對于執(zhí)行得力，分銷推廣能力強的經銷商，甚至可以通過產品包銷來進行獎勵，讓經銷商能獲得更豐厚的利潤。一級同時也能根據(jù)二級的表現(xiàn)給予部分二級和部分地區(qū)實行包銷。但包銷的實行要很謹慎，要能夠公平處理，能夠調動積極性，也要結合整個企業(yè)的整體銷售計劃和目標。
　　產品包銷總體的原則是：⒈必須選擇忠誠 ……（未完，全文共1892字，當前僅顯示1203字，請閱讀下面提示信息。收藏《規(guī)范矛盾的焦點就是兩者相輔相成的價格和渠道》）