聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略

在印度班加羅爾（）附近一個小城兩條無名土路的交叉口旁，在當?shù)胤Q作的市場上，商販的叫賣聲一浪高過一浪。這是全球化的最前沿，最先進的市場營銷已經(jīng)出現(xiàn)在煙塵滾滾、空氣污濁的土路邊。
　　更耐洗！泡沫更多！經(jīng)銷印度斯坦利華公司（）產(chǎn)品的小販大聲吆喝著。小販手持麥克風，身后的卡車上滿載著洗滌劑、香皂和牙膏。而他的競爭對手就站在幾步之外，通過大喇叭聲嘶力竭地推銷利華公司產(chǎn)品的廉價仿冒品：更便宜啦！洗得更干凈！
　　印度斯坦利華公司是世界上最大的日用品生產(chǎn)商荷蘭聯(lián)合利華公司（）在印度的下屬企業(yè)。在班加羅爾附近這個小城，一般家庭的平均年收入僅有美元。大部分人都在附近的水塘里或公共自來水龍頭旁洗衣服洗澡。他們即使使用香皂，通常選用的也是最便宜的品牌。他們喜歡既能用來洗澡又能洗頭和洗衣的香皂。在這個國家里，對品牌的注重和品牌忠誠度最多只是轉瞬即逝而已。
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表相去甚遠。
　　這樣的計劃在印度是一個巨大的文化挑戰(zhàn)。在許多地方，都遇到了阻力。在村，一個地方領袖直言不諱地說，很難向村民銷售這些產(chǎn)品，邊說邊指著堆積在堂屋墻角的肥皂和香波袋子。
　　不過在鄰近的村，發(fā)現(xiàn)情況有了好轉。一群紡織婦利用工余時間向鄰居推銷香皂和洗滌用品。組長說：我想，我們的產(chǎn)品就是比商店里的價格低一些，也還是能賺錢。她以前雖然沒有任何銷售經(jīng)驗，也只上過小學二年級，但是賬本卻記得清清楚楚。
　　盤腿坐在她家的地上，顯得非常高興。我們當然不是在做慈善事業(yè)。說。但是，如果能夠一邊賺錢，同時為社會做一些貢獻，我們又何樂而不為呢？促銷方式的變革
　　暮色降臨在比哈爾邦（）的一個鄉(xiāng)村集市上。貨主們收攏了貨物，聚集到一個舞臺前面。一位演員在盤子里點起一小堆火，照亮了舞臺。開始演出神話故事劇。然后，變戲法的、歌手和舞蹈者們上臺講一些當?shù)匦侣劊袕浦車迩f的觀眾。
　　接下來，演員們再次開始表演，這一次扮演的角色是農民。一個人擔心自己身體不好，干不動農活。另一個人對他說：如果你的身體沾滿泥土，身體就無法呼吸。他的意思是，不能保持身體清潔，身體就不會強壯，也就無法養(yǎng)家了。他們用悠揚的曲調演唱著這類內容。舞臺的背景就是一條宣傳聯(lián)合利華品牌的廣告標語，這一香皂品牌在印度已經(jīng)有年的歷史了。
　　教育貧困消費者往往是一項長期的復雜的任務，而且其宣傳效果很難預計。印度斯坦利華公司已經(jīng)在印度農村地區(qū)進行了場這樣的演出，宣傳及其它五個品牌，仍然不能確定最佳的宣傳方法。但是，面對著復雜的情況，必須主動嘗試各種創(chuàng)意。一種辦法是依靠科學。香皂產(chǎn)品的銷售人員發(fā)現(xiàn)，人們看不見手上的污垢，就認為自己的手是干凈的。很大程度上出于這一原因，人們在河邊洗完衣服或者喂完牛從來不洗手，因此造成了疾病的傳播。這個道理對銷售人員來說非常明顯，但他們需要使消費者對香皂產(chǎn)生同樣迫切的需要和情感上的聯(lián)系。
　　要想使人們認識到經(jīng)常使用香皂的重要性，還有哪里比一個萬人共同沐浴的地方更適合的呢？印度斯坦利華公司參加了在阿拉哈巴德（）舉行的年一度的z-教朝圣活動。銷售人員用紫外線掃描器照射人們的手掌，向人們展示細菌和灰塵的棲息場所。這些朝圣者們來到圣河的匯集之處沐浴，希望潔凈自己的靈魂，同時他們還學會了除掉手上的致病細菌。
　　鄉(xiāng)村路邊劇場是另外一種比較富于情感的宣傳方法。利華公司和奧美廣告公司（）公司突破常規(guī)的營銷宣傳隊吸收了眾多當?shù)氐哪g藝人、舞蹈演員和歌手，他們對公司作為宣傳對象的每一個市場和村莊的情況了如指掌。總共個由名演員組成的宣傳隊擔負起了品牌與當?shù)鼐用裰g的紐帶作用。演出的劇本因地制宜，采用各種方言，并適應不同教育程度和z-教信仰的觀眾的要求。在個月里，共有個集市先后上演了設計組織的兩小時的演出。
　　這些演出的效果顯著。據(jù)公司發(fā)言人稱，在演出進行的個月中，廉價實用的香皂的品牌知名度從上升到。中檔價格的肥皂和洗衣粉品牌的知名度從上升到了。與年相比，高級洗滌劑品牌在年上半年的銷售量在全部個邦中都有大幅度的增長。同時，品牌的銷售量也在個邦里大幅增加。產(chǎn) ……（未完，全文共3282字，當前僅顯示1658字，請閱讀下面提示信息。收藏《聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略》）